商務談判與溝通教師版(已修改)
2025-01-14 20:53 本頁面
【正文】 商務談判與溝通技巧 Business Negotiation Communication Skill （教師版） 潘 黎 CEO，首席培訓師 答疑信箱： 答疑電話 : 13916630329 交大昂立 談判專題培訓 2023/1/23 1 培訓目標 了解談判的關鍵要素，不再試錯 掌握最系統(tǒng)的談判工具 SNR 通過情景案例訓練體會所學知識 學會分區(qū)域談判管理和自我總結 2023/1/23 2 培訓內(nèi)容概要 1. 國際談判中的常見問題和關鍵要素 2. 情景路線談判 SNR的原理和運用 3. 國際判前、中、后期的經(jīng)典情景下的 SNR 及其運用 4. 模擬案例訓練 5. 總結 2023/1/23 3 1 常見談判問題分析 2023/1/23 4 跨國談判 —— 商機變危機 2023/1/23 5 常見的談判問題和內(nèi)外部壓力 ? 不熟悉對方的反應和習慣，溝而不通； ? 談判過程無法控制，結果與預期差異很大； ? 對方提出苛刻條件，接受不了、割舍不下； ? 不知道如何才能有效影響對方的決策； ? 技巧都明白，臨場用不上；只能隨機應變； ? 發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動。 2023/1/23 6 現(xiàn)場模擬：如何贏更多的錢？ 在座的聽眾中選出 6位，每位手中握有隨機抽出的一張黑牌，我的手中握有隨機抽出的 6張紅牌。規(guī)則是，你可以拿手中的黑牌，從我這里隨機抽一張紅牌，如果剛好對上了，比如紅桃 3對黑桃 3，那么我們就可以共同到領獎處領取 200元錢。如果沒有對上，那么兩張牌同時作廢。現(xiàn)在請你們想一想，用什么方法讓你方收益最大？ 2023/1/23 7 模擬啟示 1 ? 談判實力取決于什么？ ? 是什么因素在真正影響和控制談判？ ? 怎樣獲得談判過程中的優(yōu)勢？ 2023/1/23 8 模擬啟示 2 ? 談判者常常無法準確認清自己的利益，更無法認清對方的利益，常有不理性行為，但雙方都覺得自己很清醒。 ? 談判過程是有階段的，在不同階段就不同問題達成共識；而達成共識的難異程度也不同。 ? 兼顧雙方利益的方案往往不止一種，而且存在一個最優(yōu)方案，但最優(yōu)的方案不一定能夠達成。 ? 優(yōu)秀談判者總是在不斷尋求最佳的解決方案，失敗的談判者只會爭取利益而造成沖突。 ? 只要存在共同利益，必然存在一個可能達成協(xié)議的空間，關鍵看你是否能夠找到。 ? 難以預測談判的具體結果時，需要預測談判的可能結果。 2023/1/23 9 2 談判的關鍵要素 ? CI（ Common Interest，共同利益） ? CO（ Common Opinion，共識） ? BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案 ) ? ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協(xié)議的空間） 2023/1/23 10 CI—— 雙方利益的交叉點 引導案例： 國際談判：兩個三分鐘抓住 AFBE主席 2023/1/23 11 CI —— 雙方利益的交叉點 為什么我們無法抓住對方的利益訴求點？ 我們沒有換位思考 我們被立場所迷惑 2023/1/23 12 更多時候，我們面對的只是立場而不是利益 利益 —— 對方的真實需要 立場 —— 對方根據(jù)自己利益所持的觀點、態(tài)度 立場往往會扭曲的反映利益 CI —— 雙方利益的交叉點 預算不夠 價值不高 還有更低價 試探一下 我不需要 價格太高！ …… 2023/1/23 13 對方 KP及其排序 實 ? 質(zhì)量 ? 性能價格比 ? 數(shù)量 虛 ? 穩(wěn)定性 ? 配合速度 ? 服務風險 我方 KP及其排序 實 投入產(chǎn)出比 數(shù)量 服務內(nèi)容 虛 付款風險 交期 /時間 示范效應 真實利益和關鍵訴求點分析 2023/1/23 14 策略建議 ? 談判溝通前必須真實客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點； ? 只有首先想到對方的期望而不是自己目標的談判者才是真正的高手； ? 客戶需求太泛化、建立“關鍵訴求點”概念！ 2023/1/23 15 情景訓練一：跨國采購商的關鍵訴求點 2023年 3月，聯(lián)合國采購交易會亞洲站又將在中國拉開序幕。各大洲主要貿(mào)易國家采購代表都到現(xiàn)場參會，有企業(yè)也有貿(mào)易公司。參展企業(yè)的此次采購會議采取“競爭性談判”的采購方式，也就是在外方只發(fā)布采購品類信息但不發(fā)布詳細采購招標要求（如價格、質(zhì)量規(guī)格等）的情況下，由各家中國企業(yè)輪流與外國買家談判，最后確定一家作為中標方。你們公司與你的競爭對手同時準備參加這次采購洽談會。國際談判專家咨詢團給你們的課題是： 除了價格、質(zhì)量、服務等非常明顯的條款以外，你還要尋找并抓住一個最關鍵的賣點，既能符合國際采購商的關鍵訴求點，又能突出你們公司的特色，以便明顯區(qū)別于其他競爭對手。 2023/1/23 16 CO—— 逐步達成共識 引導案例： 汽車銷售代表的共識性營銷方式； 中國入世談判中的朱克會談。 2023/1/23 17 CO—— 逐步達成共識 CO控制較好 鴻溝大 議題 4 議題 4 議題 4 議題 4 C1 C2 C3 C4 鴻溝小 鴻溝大 議題 4 議題 4 議題 4 議題 4 C1 C3 C2 C3 鴻溝大 CO控制不好 2023/1/23 18 為什么談判過程無法控制 ? 沒有提前設計談判階段和各階段議題。 ? 沒有進行議題評估，不清楚先后順序。 ? 不會根據(jù)產(chǎn)品特性和對方需求設計共識點，不懂引導匹配，單純推銷或被動滿足。 2023/1/23 19 談判流程及關鍵議題設定 流程及關鍵議題設定 CO1 CO2 CO3 CO4 2023/1/23 20 CO—— 逐步達成共識 策略建議 ? 提前準備議題并
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