商務(wù)談判的溝通技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-01-15 05:45 本頁(yè)面
【正文】 第 6章 商務(wù)談判的溝通 教學(xué)目標(biāo)： 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解溝通的基本原理，明確商務(wù)談判溝通中的障礙和導(dǎo)致障礙的因素以提高溝通的有效性。熟悉商務(wù)談判中的口頭溝通、書面溝通、行為溝通的方式，并掌握有效溝通的途徑。 1 教學(xué)要求：知 識(shí) 要點(diǎn) 能力要求 相關(guān)知 識(shí)溝通的原理能 夠 正確理解溝通的涵 義了解溝通的 過(guò) 程，并清楚溝通中涉及的要素溝通的概念溝通的 過(guò) 程有效溝通的特征了解有效溝通的特征有效溝通的特征有效溝通的途徑熟悉口 頭 溝通、 書面溝通、行 為 溝通的方式，能 夠 在各方面提高自己的溝通能力語(yǔ) 言溝通的原 則交 談 的技巧、提問(wèn) 的技巧、拒 絕的技巧行 為 溝通的 語(yǔ) 言、行 為 溝通的控制書 面溝通中的信息特性、主要思想的建立和信息組織 技巧2導(dǎo)讀案例 : Y先生在中國(guó)為 HTD公司工作。兩年前他受命負(fù)責(zé) WGF農(nóng)場(chǎng)的建筑工程，該農(nóng)場(chǎng)位于長(zhǎng)江沿岸的一座城市。作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富且又技巧嫻熟的工程師，他所負(fù)責(zé)的工程成績(jī)斐然，他因此而受到管理層的表?yè)P(yáng)。 HTD公司總裁雷西曼先生想了解一下 WGF農(nóng)場(chǎng)各項(xiàng)工作的進(jìn)展情況。當(dāng)他到達(dá) WGF農(nóng)場(chǎng)后，他發(fā)現(xiàn)有一條水道繞農(nóng)場(chǎng)而過(guò)，其開口處直接通往長(zhǎng)江。自來(lái)到中國(guó)后，雷西曼先生從電視上看到不少長(zhǎng)江洪水的鏡頭；他擔(dān)心長(zhǎng)江洪水可能會(huì)倒灌進(jìn)該水道。因此，他要求 Y先生每天早上七點(diǎn)測(cè)量該水道的水位并作記錄，然而他并沒(méi)有向 Y先生解釋這樣做的原因。3 Y先生不理解為什么雷西曼先生要他做這樣的記錄。他認(rèn)為公司可能要將此記錄作為常規(guī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)留作將來(lái)之用。在近半年的時(shí)間內(nèi)， Y先生按要求對(duì)水位做了很好的記錄。然而有一天，他聽說(shuō)該水道有一個(gè)大閥門，該閥門控制水道的水流入長(zhǎng)江以及長(zhǎng)江水流進(jìn)該水道。很顯然，對(duì)該水道水位所作記錄與長(zhǎng)江實(shí)際水位不同。 Y先生對(duì)此感到困惑，他給他的經(jīng)理上司打了電話，請(qǐng)他對(duì)此作一解釋。遺憾的是，他的經(jīng)理上司實(shí)在太忙，無(wú)暇顧及他所提出的問(wèn)題。而 Y先生也沒(méi)有對(duì)此再追下去，只是繼續(xù)對(duì)該水道的水位作記錄。三個(gè)月后， Y先生又被分配到另一個(gè)農(nóng)場(chǎng)項(xiàng)目去工作。4? 然而，當(dāng)他的后任來(lái)了以后，從當(dāng)?shù)厝四抢锪私獾接嘘P(guān)閥門的情況。他立刻給其頂頭上司寫了一份報(bào)告，他的上司又把這份報(bào)告轉(zhuǎn)給了雷西曼先生。在接到雷西曼先生的指令后，他的上司立刻下令停止對(duì)長(zhǎng)達(dá)九個(gè)月的水道水位所作的記錄。? 到了年終時(shí)，盡管 Y先生在農(nóng)場(chǎng)項(xiàng)目的質(zhì)量控制上做得很出色，但他沒(méi)有拿到任何獎(jiǎng)金，更不用說(shuō)職位晉升了。 Y先生對(duì)此感到很困惑：他問(wèn)自己：這是怎么回事 ?? （資料來(lái)源：商務(wù)溝通／徐憲光著． — 北京：外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社， 200l）5思考? Y先生所遇到的主要是什么問(wèn)題，產(chǎn)生的原因是什么？如何解決此類問(wèn)題？有效的溝通對(duì)商務(wù)談判至關(guān)重要。本章論述溝通的一般原理，分析有效溝通的特征，從語(yǔ)言溝通、書面溝通、行為溝通三方面探討有效溝通的途徑。6本章主要內(nèi)容 溝通與有效溝通 有效溝通的途徑7? 溝通，原意為兩水通過(guò)開溝使其相通。目前對(duì)溝通的學(xué)術(shù)定義有很多。本書從商務(wù)組織活動(dòng)及其管理的角度，綜合各種有關(guān)溝通的定義，把溝通定義為：溝通是發(fā)送者憑借一定的渠道（亦稱媒體或通道），將信息發(fā)送給既定對(duì)象（接收者），并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過(guò)程。它包含以下幾層意思：? （ 1）溝通首先是信息的傳遞? （ 2）信息不僅要被傳遞到，還要被充分理解? （ 3）有效的溝通并不是溝通雙方達(dá)成一致意見，而是準(zhǔn)確地理解信息的含義? （ 4）溝通是一個(gè)雙向、互動(dòng)的反饋和理解過(guò)程8 圖 61 溝通程序模型（資料
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