商務(wù)談判的溝通技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-01-26 05:45:02 本頁(yè)面
【正文】 生在農(nóng)場(chǎng)項(xiàng)目的質(zhì)量控制上做得很出色，但他沒有拿到任何獎(jiǎng)金，更不用說(shuō)職位晉升了。三個(gè)月后， Y先生又被分配到另一個(gè)農(nóng)場(chǎng)項(xiàng)目去工作。很顯然，對(duì)該水道水位所作記錄與長(zhǎng)江實(shí)際水位不同。3 Y先生不理解為什么雷西曼先生要他做這樣的記錄。 HTD公司總裁雷西曼先生想了解一下 WGF農(nóng)場(chǎng)各項(xiàng)工作的進(jìn)展情況。熟悉商務(wù)談判中的口頭溝通、書面溝通、行為溝通的方式，并掌握有效溝通的途徑。 1 教學(xué)要求：知 識(shí) 要點(diǎn) 能力要求 相關(guān)知 識(shí)溝通的原理能 夠 正確理解溝通的涵 義了解溝通的 過 程，并清楚溝通中涉及的要素溝通的概念溝通的 過 程有效溝通的特征了解有效溝通的特征有效溝通的特征有效溝通的途徑熟悉口 頭 溝通、 書面溝通、行 為 溝通的方式，能 夠 在各方面提高自己的溝通能力語(yǔ) 言溝通的原 則交 談 的技巧、提問 的技巧、拒 絕的技巧行 為 溝通的 語(yǔ) 言、行 為 溝通的控制書 面溝通中的信息特性、主要思想的建立和信息組織 技巧2導(dǎo)讀案例 : Y先生在中國(guó)為 HTD公司工作。當(dāng)他到達(dá) WGF農(nóng)場(chǎng)后，他發(fā)現(xiàn)有一條水道繞農(nóng)場(chǎng)而過，其開口處直接通往長(zhǎng)江。他認(rèn)為公司可能要將此記錄作為常規(guī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)留作將來(lái)之用。 Y先生對(duì)此感到困惑，他給他的經(jīng)理上司打了電話，請(qǐng)他對(duì)此作一解釋。4? 然而，當(dāng)他的后任來(lái)了以后，從當(dāng)?shù)厝四抢锪私獾接嘘P(guān)閥門的情況。 Y先生對(duì)此感到很困惑：他問自己：這是怎么回事 ?? （資料來(lái)源：商務(wù)溝通／徐憲光著． — 北京：外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社， 200l）5思考? Y先生所遇到的主要是什么問題，產(chǎn)生的原因是什么？如何解決此類問題？有效的溝通對(duì)商務(wù)談判至關(guān)重要。本書從商務(wù)組織活動(dòng)及其管理的角度，綜合各種有關(guān)溝通的定義，把溝通定義為：溝通是發(fā)送者憑借一定的渠道（亦稱媒體或通道），將信息發(fā)送給既定對(duì)象（接收者），并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。因此，在溝通時(shí)首先要考慮語(yǔ)言表達(dá)問題。 ② 傾聽的目的：一是獲取信息、選擇判斷；二是深入了解他人；三是表示尊重對(duì)方19? ③ 有效傾聽的技巧? a．保持良好的精神狀態(tài)? b．創(chuàng)造良好的傾聽環(huán)境 ? c．建立信任關(guān)系? d．明確傾聽目的? e．使用開放性動(dòng)作? f．給予必要的響應(yīng)? g．適時(shí)適度的提問20（三）重復(fù)、澄清、沉默 （ 1）重復(fù) （ 2）澄清 （ 3）沉默 三種含義：不感興趣；支持和信任；受到講話人的打動(dòng)（案例：愛迪生電報(bào)技術(shù)談判）21 說(shuō)服對(duì)方的技巧主要有以下幾種： (1) 談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。 22 為了更好地運(yùn)用說(shuō)服技巧，達(dá)到說(shuō)服的目的，談判者還要做到以下幾點(diǎn)。24 據(jù)研究，高達(dá) 93％的溝通是行為的即非語(yǔ)言的，其中 55％是通過面部表情、形體姿態(tài)和手勢(shì)傳遞的， 38％通過音調(diào)傳遞的。如果握住的是手腕，表示受到挫折或感情的自我控制；如果握住的地方上升到手臂，就表明憤怒的情緒更為嚴(yán)重。? ④ 雙臂向兩側(cè)平伸，上下拍打，一般表示飛。29? 3）腿部語(yǔ)言? ① 站立時(shí)兩腿交叉，往往給人一種自我保護(hù)或封閉防御的感覺；相反，說(shuō)話時(shí)雙腿和雙臂張開，腳尖指向談話對(duì)方，則是友好交談的開放姿勢(shì)。31２．行為溝通的控制? （ 1）樹立良好的第一印象? 1）樹立自信? 2）穿出品位? 3）體語(yǔ)恰當(dāng)32? （ 2）恰當(dāng)?shù)匕盐諘r(shí)空距離? 1）時(shí)間控制? 2）空間控制? ① 親密距離
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