商務談判過程1-6(編輯修改稿)
2025-02-05 11:57 本頁面
【文章內容簡介】 書 第三節(jié) 討價還價 ? 討價 ? 還價 ? 回顧總結 ? 進一步磋商 導入案例：姐妹分桔 有一個桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結果是從正中間切開，一人一半。這樣的分配結果是否是最佳辦法？結論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實質雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強調談判前了解對手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價卻瞄準的是對方無關緊要的需要”。 分析內容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？ 姐妹分桔 討價 ?討價的含義 ： 在一方報價之后，另一方根據(jù)報價方的解釋，對所報價格進行評論，當評論結果是否定態(tài)度時，要求對方重新報價 ?評價 ?深入討價的評價 ?全面討價與針對性討價 ?討價應注意的問題 ?討價前盡量避免用文字或數(shù)字回答對方的問題 ?討價要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下“臺階”的機會 ?討價要適可而止 還價 ? 由還價方重新報價； ? 建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實際的報價； ? 對原報價暫時不做變動，但調整部分交易條件。 ◎ 注意：只要用文字或數(shù)字回答了對方有關價格的提問，就可視為已還價 回顧總結 ? 一般會出現(xiàn)三種情況 : 交易條件被雙方接受； 交易條件還需進一步磋商； 無法預見交易的可能性。 進一步磋商 ? 分析雙方分歧的原因； ? 對談判施加影響； ? 提出要求與讓步； ? 僵局與打破僵局； 第四節(jié) 談判僵局的處理 ?形成僵局的原因 ?僵局的處理的方法 形成僵局的原因 １．一言堂 ２．過分沉默與反應遲鈍 ３．觀點爭執(zhí) ４．偏激的感情色彩 ５．人員素質低下 ６．信息溝通障礙 ７．軟磨硬抗式拖延 ８．外部環(huán)境變化 僵局的處理方法 ?出現(xiàn)僵持局面的應對措施 ? 反復重述本方的立場和要求 ? 保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場 ? 注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關的事，也要努力做到坦然處之 ? 堅持到最后一分鐘 ? 嚴重僵局的處理 ? 回避矛盾，先易后難 ? 更換人員，調整策略 ? 暫時休會，冷靜思考 ? 找中間人調解 ? 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛 第五節(jié) 拍板簽約 ? 拍板 ? 簽定協(xié)議或合同 ? 簽約應注意的問題 拍板 ? 發(fā)出成交信號； ? 最后的總結； ? 最后的報價； ? 達成一致意見 案例研究 :談判結束的信號 一位法國人，他家有一片小農場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任?！? 分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男孩通過融洽關系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結局恐怕就截然不同了。 談判結束處理 簽約 ?一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。 ?然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。 ?國與國之間一般都舉行簽字儀式 備忘錄 簽約應
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