國際商務談判xxxx(1-2)(編輯修改稿)
2025-03-25 14:38 本頁面
【文章內容簡介】 公司進行電站項目的合同談判。由于經(jīng)濟形勢變化較大，原貸款額不夠，A國組織了一個由政府官員和 Y公司代表組成的談判組到 X國首都與 X國的 B公司進行談判。 試分析： —— 該案例屬何類商務談判？為什么？ —— 該談判的構成要素是什么？ —— B公司與 Y公司進行的屬于何種談判？ —— B公司與 Y公司各應如何組織談判？ 第三節(jié) 我國國際商務談判的基本原則 平等互利的原則 靈活機動的原則 友好協(xié)商的原則 依法辦事的原則 原則和政策相結合原則 談判原則理論的具體運用： 成功的談判應符合什么標準 成功商務談判“三步曲” 一個經(jīng)典小故事 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見。 由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多少個方案和情況出現(xiàn) ？ 兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。 有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁 。 想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。 分橙子的故事對我們的談判有什么啟迪？ 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。 商務談判三步曲 三步曲 階段 內容 方法 申明價值（ Claiming value) 初級階段 充分溝通，弄清對方真正的需要 多提問；申明我方的實際需要； 創(chuàng)造價值(Creating value) 中級階段 尋找最佳方案 雙方想方設法尋找最佳方案，為各方找到最大利益，創(chuàng)造價值。 克服障礙(Overing barriers) 攻堅階段 障礙：一是彼此利益存在沖突，二是談判者自身在決策程序上存在障礙。 一，雙方按公平合理原則來協(xié)調利益；二，談判無障礙的一方主動幫助另一方。 第四節(jié) 國際商務談判基本程序 國際商務談判的過程可以劃分為以下幾個階段： (一 )準備階段 國際商務談判的準備工作包括： 環(huán)境的調查 信息的準備 目標和對象的選擇 方案的準備 模擬談判 第四節(jié) 國際商務談判基本程序 營造氣氛 洽談氣氛 協(xié)商通則（ 4P) 開場陳述 (二 )開局階段 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 (三 )談判階段 (四 )簽約階段 第二章 國際商務談判的主要類型 按談判內容劃分 ?國際貨物買賣談判 ?
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