國際商務(wù)談判xxxx(1-2)(已修改)
2025-03-15 14:38 本頁面
【正文】 經(jīng)濟學(xué)院 國際商務(wù)談判 學(xué)科特點 : 綜合性 ,邊緣性 應(yīng)用性 ,策略性 科學(xué)性 ,藝術(shù)性 第一章 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，在國際商務(wù)活動中占據(jù)相當(dāng)大的比重。從基礎(chǔ)知識入手了解談判，是學(xué)習(xí)和研究國際商務(wù)談判的起點。 第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念及特點 一、國際商務(wù)談判的定義 (一 )談判（ Negotiation) 所謂談判是指人們基于一定的需求，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。 追求利益 謀求合作 尋求共識 對談判定義的理解與把握 ： 2. 談判的基本要素 談判當(dāng)事人 臺上 臺下 談判議題 “一切皆可談” 談判背景 環(huán)境背景 組織背景 人員背景 小思考： “購銷合同”是一項談判中的哪個要素？ 1. 談判當(dāng)事人 2. 談判議題 3. 談判背景 4. 談判起因 5. 談判結(jié)果 勝者王侯 = Winlose ( unbalanced ) 敗者賊 = Losewin ( unbalanced ) 魚死網(wǎng)破 = Loselose ( balanced ) 皆大歡喜 = Winwin ( balanced ) 誰贏了？ 在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不安全，你想向旅行社進(jìn)行索賠。旅行社拒絕承擔(dān)責(zé)任，你大發(fā)雷霆，揚言要訴諸法律，他們的回答是 “ 那就法庭上見吧！ ” 誰贏了 ? —————— 你正在和工會代表談判支付輪班費的問題。你的目標(biāo)是爭取用更靈活的輪班安排換取輪班費的增加。 談判進(jìn)行得很順利，直到工會要求對輪班超過一次的工人支付額外的加班費。你拒絕了這一要求，撤回了你先前的提議。他們憤然離去，并組織了一場罷工。 誰贏了 ? _________________ 誰贏了？ 你剛剛花了 $86,000買了一套房子。你原來準(zhǔn)備為這套房子至多支付 $90,000. 如果只需付 $84,000，那將是最理想的了。 房主原來準(zhǔn)備將房子賣 $82,000. 他們的開叫價是 $92,000. 誰贏了？ 誰贏了？ 談判雙方之間必須有一定的聯(lián)系和直接的關(guān)系。 談判的直接原因是雙方都有自己的需要。 談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。 談判是一個過程，不只是雙方達(dá)成一致的一時一刻，還包括為談判所做的準(zhǔn)備與雙方達(dá)成協(xié)議后的貫徹實施。 談判各方所得利益的確定，取決于談判各方的實力和談判的藝術(shù)與技巧。 對談判定義的理解與把握 ： (二 ) 商務(wù)談判 (Business negotiation) 主要集中在經(jīng)
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