【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)關(guān)鍵人物使對(duì)手不能從思想上統(tǒng)一起來，內(nèi)部產(chǎn)生意見分歧，從而達(dá)到緩解僵局的目的。 ? 案例：賣玩具、枉費(fèi)心機(jī)的推銷員 ? 注意：可充分運(yùn)用場(chǎng)內(nèi)手段與場(chǎng)外手段。 寸土必爭(zhēng)策略 ? 寸土必爭(zhēng)策略就是堅(jiān)守本方的每一個(gè)陣地，在對(duì)方不做出相應(yīng)讓步的情況下，決不主動(dòng)讓步，讓對(duì)方感覺到其每前進(jìn)一步都要付出艱苦的努力。 ? 案例：梅法官據(jù)理力爭(zhēng)、中法建交談判 ? 注意：在現(xiàn)代商務(wù)談判中，使己方的讓步同步于對(duì)方的讓步，用己方讓步的許諾來謀求對(duì)方也同樣做出讓步是一個(gè)十分重要的原則。 迂回進(jìn)攻策略 ? 指談判人員將自己的條件換一種形式表達(dá)出來，給對(duì)手造成一種自己已經(jīng)讓步的錯(cuò)覺，從而使談判擺脫僵局，進(jìn)一步向前發(fā)展。 ? 案例：沙特阿拉伯進(jìn)口轎車 平等地位的談判對(duì)抗策略 ? 主要策略：揚(yáng)長(zhǎng)避短策略 ? 揚(yáng)長(zhǎng)避短策略沒有具體的步驟要求，在使用時(shí)應(yīng)把握這樣一個(gè)總原則，即明確己方的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)所在，將對(duì)方控制在自己的優(yōu)勢(shì)范圍內(nèi)，用自己的長(zhǎng)處來迫使對(duì)方讓步。 第二節(jié) 談判調(diào)動(dòng)與操縱 ? 赫本 克斯認(rèn)為，任何一個(gè)談判都包括三個(gè)具有決定作用的因素：信息、時(shí)間和權(quán)力。 制造信息優(yōu)勢(shì) ? 信息是指涉及對(duì)方談判需要、談判意圖等的信息。制造信息優(yōu)勢(shì)就是使己方在信息占有上獲取優(yōu)勢(shì)。 ? 注意： 信息收集工作最好是秘密進(jìn)行，不要過于公開和暴露。 要善于隱匿自己的談判信息。 案例：裘皮談判、利用舊鈔賺大錢、透氣合成革談判 運(yùn)用信息力量的原則 ? 不要害怕承認(rèn)你不知道 ? 不要害怕提問題 ? 案例：優(yōu)秀記者的提問、“你們到底想要公司做什么？” ? 提出開放的問題 ? 四個(gè)策略：重復(fù)問題、問對(duì)方的感覺、問對(duì)方的反應(yīng)、要求對(duì)方重新陳述 ? 在不同的地方提出問題會(huì)有很大的差別 ? 不要直接收集信息 ? 同等人分享原則 ? 利用問題不僅僅是為了收集信息 ? 批評(píng)對(duì)方 ? 讓對(duì)方考慮 ? 教育他們 ? 表明你的形勢(shì) ? 得到表態(tài) ? 使雙方更走進(jìn)一些 制造時(shí)間優(yōu)勢(shì) ? 制造時(shí)間優(yōu)勢(shì)是指使談判對(duì)手從談判期限、談判時(shí)效上感到一種壓力，從而與己方的時(shí)間主動(dòng)權(quán)形成一種對(duì)比。 ? 時(shí)間壓力下，人變得更靈活、更容易妥協(xié)。 ? 注意： 由于多數(shù)談判的讓步和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間都臨近談判的最后期限或者越過這個(gè)時(shí)期，所以，要有足夠的心理準(zhǔn)備。 案例：孩子買書、桌子的形狀 談判中最好不要把本方的最后期限示予對(duì)方。 案例： 15分鐘的談判實(shí)驗(yàn)、歷時(shí)半月的消耗戰(zhàn) 當(dāng)你處于優(yōu)勢(shì)地位的時(shí)候，比較適合采用時(shí)間壓力。 案例：房屋續(xù)約 對(duì)付時(shí)間壓力，要容忍前期投入形成的沉默成本。 在時(shí)間比較充分的情況下，可利用“接受時(shí)間”的方式獲得更大談判收益。 制造權(quán)力優(yōu)勢(shì) ? 權(quán)力是指談判一方所形成的針對(duì)談判對(duì)手的一種威懾力，它可以產(chǎn)生一種心理壓力，使其思維喪失周密性和機(jī)動(dòng)性，從而受制于己方的調(diào)動(dòng)與控制。制造權(quán)力優(yōu)勢(shì)，就是設(shè)法使你的威懾力大于對(duì)手加予己方的威懾力，從而使對(duì)方在心理上承受一種壓力。 ? 案例：美國(guó)石油公司與沙特阿拉伯石油公司的談判 談判調(diào)動(dòng)與操縱的其它技巧 ? 隨時(shí)準(zhǔn)備退出 ? 運(yùn)用既成事實(shí) ? 拋出燙手的山芋 ? 運(yùn)用最后通牒 隨時(shí)準(zhǔn)備退出 ? 這種策略即向?qū)Ψ奖砻魅绻荒艿玫侥阆胍臇|西，你就退出談判。 ? 如果你想的是“一定要做出這筆買賣”，那么你就已經(jīng)輸?shù)粽勁辛恕? ? 注意： 你的目的不是離開談判桌，可輔以白臉 — 黑臉策略。 要準(zhǔn)備候選項(xiàng)。 宣布退出時(shí)要語氣溫和，留有余地。 運(yùn)用既成事實(shí) ? 這一策略起作用的原理：求得諒解比獲得同意容易得多。 ? 適用條件：對(duì)方很可能會(huì)接受這種解決方案，而不會(huì)陷入重開談判的麻煩時(shí)才能運(yùn)用。 ? 注意：既成事實(shí)需慎用；如需運(yùn)用既成事實(shí)，方式要委婉。 拋出燙手的山芋 ? 這一策略的要點(diǎn)是：不能讓別人的問題成為你的問題。 ? 對(duì)付燙手的山芋，要檢驗(yàn)其真實(shí)性。記?。簞e著急解決問題，一旦開始解決問題，這個(gè)問題就是你的問題了。 運(yùn)用最后通牒 ? 最后通牒實(shí)施要點(diǎn)：如果對(duì)方不接受最好通牒，一定要實(shí)現(xiàn)懲罰；另外，如果對(duì)方不接受最好通牒，你還有其他選擇。 ? 對(duì)付最后通牒的四種方法： 盡快檢測(cè)最后通牒 拒絕接受最后通牒 為爭(zhēng)取時(shí)間而拖延 蒙混過關(guān) 第三節(jié) 談判讓步策略 問題引入：讓步只是“善意”的神話嗎？ 小測(cè)試（一） 1．你是一位從事“全包旅游” (主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù) )的主辦人，正與西班牙 —家連鎖飯店就下個(gè)旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問題進(jìn)行談判。對(duì)方要價(jià)是每人每周 30鎊，比 現(xiàn)行價(jià)格高出甚多。談判中，對(duì)方提出個(gè)折中方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”，將差價(jià)各讓一半。這時(shí)你是： a)說可以，只是得 55對(duì) 45，對(duì)方多讓一些 b)不接受折衷辦法 c)同意對(duì)方意見 d)要求按 75對(duì) 25的比例折衷，對(duì)方更多讓一些 小測(cè)試（二） 2．你認(rèn)為談判是為了： a)達(dá)成公平、對(duì)等的交易 b)達(dá)成妥協(xié) c)與對(duì)方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方利益 小測(cè)試（三） 3．你與一家黎巴嫩建設(shè)財(cái)團(tuán)進(jìn)行極為艱苦的談判。經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，對(duì)方在所談的公路項(xiàng)目財(cái)務(wù)問題上，對(duì)貸款底線單方面做了一點(diǎn)微小讓步。此時(shí)你是： a)注意到這個(gè)讓步，但是認(rèn)為太少 b)以己方的讓步作為回報(bào) 讓步的節(jié)奏和幅度 問題：談判中讓步的次數(shù)該多少？幅度該多大？ 讓步的節(jié)奏和幅度 霍華德 雷法在 《 談判的藝術(shù)與科學(xué) 》 一書中把談判中的讓步過程稱之為 “ 談判舞蹈 ” （ negotiation dance） 。 1. 0 0 0 60 2. 15 15 15 15 3. 8 13 17 22 4. 22 17 13 8 5. 26 20 12 2 6. 59 0 0 1 7. 50 10 1 1 8 60 0 0 0 讓步的節(jié)奏和幅度 霍華德 雷法在 《 談判的藝術(shù)與科學(xué) 》 一書中把談判中的讓步過程稱之為 “ 談判舞蹈 ” （ negotiation dance） 。 1. 0 0 0 60 冒險(xiǎn)型 2. 15 15 15 15 刺激型 3. 8 13 17 22 誘發(fā)型 4. 22 17 13 8 希望型 5. 26 20 12 2 妥協(xié)型 6. 59 0 0 1 危險(xiǎn)型 7. 50 10 1 1 虛偽型 8 60 0 0 0 低劣型 讓步的方式 ? 進(jìn)攻讓步 ? 被迫讓步 ? 無損讓步 ? 有益讓步 ? 虛置讓步 進(jìn)攻讓步 ? 指為獲取某種利益的要求，談判對(duì)手對(duì)某個(gè)問題做出讓步而采用主動(dòng)讓步的方式。 被迫讓步 ? 指迫于談判對(duì)手的強(qiáng)大壓力，己方不得不被迫作出讓步。 ? 被迫讓步是一種防守型讓步，要盡量避免這種讓步。 無損讓步 ? 指己方所做出的讓步不給己方造成任何損害，同時(shí)還能滿足對(duì)方的一定要求或者形成對(duì)對(duì)方的一定誘惑。 ? 案例：宣傳費(fèi)用的爭(zhēng)議 有益讓步 ? 某種意義上講，它是無損讓步的一種特殊形式，即讓步非但沒有對(duì)己方造成傷害，而且還帶來一定的利益。 ? 案例：辦事機(jī)構(gòu)的設(shè)立 虛置讓步 ? 虛置讓步并不是真正的讓步，只有讓步的形式，沒有任何實(shí)質(zhì)內(nèi)容，即并未讓出自己的任何利益。 讓步的要求 要注意使己方的讓步同步于對(duì)方的讓步。 要注意讓步的時(shí)機(jī)選擇和時(shí)間效果。 讓步的幅度要適當(dāng)。 不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步。 不要輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣健? 讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示性，應(yīng)該通過讓步有意識(shí)地表達(dá)己方的態(tài)度和決心，力避做出意義含糊不清的讓步。 第五章 對(duì)付談判壓力的技巧 ? 對(duì)付威脅的技巧 ? 談判僵局的處理 第一節(jié) 對(duì)付威脅的技巧 ? 一、威脅的的三種類型 ? 依據(jù)談判一方實(shí)施威脅后的相對(duì)損失程度，可將談判中的威脅概括為三類： 壓迫式威脅 脅迫式威脅 自殘式威脅 壓迫式威脅 ? 指威脅方在實(shí)施威脅后給自己造成的利益損失與不實(shí)施威脅時(shí)相等的一種威脅。 ? 適用于本方掌握著絕對(duì)的主動(dòng)，而被威脅方則要承受威脅所造成的全部壓力。 ? 案例：電腦銷售 脅迫式威脅 ? 指談判一方在實(shí)施威脅后給自己可能造成的利益損失大于不實(shí)施威脅時(shí)的損失，但小于給對(duì)方造成的利益損失。 ? 案例：巴拿馬運(yùn)河的開鑿 自殘式威脅 ? 指如果威脅方真正實(shí)施威脅后，所遭受的損失要大于或等于被威脅方所遭受的損失。 ? 這種方式從某種意義上講是一種賭博行為，它的賭注押在了對(duì)方的心理承受力上。 ? 案例：犯人自殺 二、對(duì)付威脅的技巧 ? 產(chǎn)生威脅的條件與因素 ? 對(duì)付談判威脅的技巧 產(chǎn)生威脅的條件與因素 ? 權(quán)力因素 ? 溝通渠道因素 ? 利益損失量因素 對(duì)付談判威脅的技巧 ? 先斬后奏 ? 往上告狀 ? 逆流而上 ? 分散風(fēng)險(xiǎn) ? 假裝糊涂 ? 曉以利害 先斬后奏 ? 當(dāng)談判一方通過分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)方有可能會(huì)利用其某些特權(quán)來威脅己方，使己方無法做出某種行為時(shí)，則立刻采取行動(dòng)，在對(duì)方的威脅發(fā)出之前將該行為完成或做到無法收手的地步，造成一種“既成事實(shí)”。 ? 案例：是獨(dú)家代理權(quán)還是普通代理權(quán)？ 往上告狀 ? 是針對(duì)威脅者權(quán)力而采取的措施。 ? 適用于脅迫式威脅和自殘式威脅。為什么？ ? 注意：要找出合適理由，不要傷害談判對(duì)手的感情。 逆流而上 ? 是一種對(duì)付威脅的強(qiáng)硬方式，這種方式是基于確認(rèn)己方的心理承受力強(qiáng)于對(duì)方這一主觀判斷。 ? 適用于脅迫式威脅和自殘式威脅 ? 注意：一旦采用這種方法，就不可再單方面向談判對(duì)手做出讓步，即使是虛置讓步也不行。 分散風(fēng)險(xiǎn) ? 即設(shè)法將本企業(yè)可能承受的威脅損失轉(zhuǎn)嫁或分散到其他企業(yè)，使對(duì)方的威脅喪失應(yīng)有的效力。 假裝糊涂 ? 這是針對(duì)威脅賴以形成的溝通渠道而實(shí)施的技巧。倘若談判一方面對(duì)發(fā)出的威脅假裝糊涂，使威脅方誤以為其沒有意識(shí)到威脅，那么，威脅方可能會(huì)認(rèn)為自己發(fā)出的威脅并未給對(duì)方造成壓力而撤回威脅。 ? 適用于脅迫式威脅和自殘式威脅，而對(duì)壓迫式威脅，效果不佳。為什么？ 曉以利害 ? 被威脅方在收到威脅后，要分析威脅實(shí)施會(huì)給對(duì)方造成的損失，然后，將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f明。 ? 這種技巧有時(shí)可以與報(bào)復(fù)威脅結(jié)合使用。 ? 案例：卡耐基巧談租金 、克萊斯勒爭(zhēng)取政府擔(dān)保 第二節(jié) 談判僵局的處理 ? 談判僵局的利用 ? 打破談判僵局的技巧 一、談判僵局的利用 制造僵局的兩種原因 改變已有的談判形勢(shì)，提高自己在談判中的地位。 爭(zhēng)取有利的談判條件。 制造僵局的一般方法： 向