商務(wù)談判的程序與策略課程-文庫吧資料
2025-01-11 05:51本頁面
【正文】 式讓式 2. 階梯式讓步 3. 山峰式讓步 4. 低谷式讓步 5. “地中海”式讓步 6. “虎頭蛇尾”式讓步 7. 斷層式讓步 8. 鉤勾式讓步 9. 反拐式讓步 讓步需要考慮的其它問題 ? 互惠式讓步 ? 無損式讓步 ? 近利與遠惠結(jié)合起來 案例 ? 我某某玻璃廠引進一條浮法玻璃流水線 ? 日本公司 ? 英國公司 ? 轉(zhuǎn)移矛盾，從中漁利 讓步的步驟 ? 確定讓步的條件 ? 列出讓步的清單 ? 我方必爭的；我方可讓步的 ? 制造和諧的洽談氣氛 ? 制定新的磋商方案 ? 確定讓步的方式 ? 選擇合適的時機 中止談判的條件 ? 我方處于強有力的地位，一旦提出中止談判這一要求時，對方就有很大可能進行讓步； ? 采用中止談判是惟一能使對方改變立場與想法的措施； ? 雙方矛盾焦點所涉及的交易條件對我方來說確實是非常重要的。 談判合同的變更與解除 ? 既是商業(yè)行為也是法律行為 ? 條件： ?合同當(dāng)事人一致同意 ?宏觀因素變動使合同的履行不可能 ?一方無法履行 ?一方嚴(yán)重違約 ?不可抗力事件發(fā)生 ?合同約定的解除條件出現(xiàn)導(dǎo)致合同無法繼續(xù)履行 談判合同的變更與解除 ? 程序 ?當(dāng)一方需要變更或解除合同時，應(yīng)以書面形式及時向?qū)Ψ桨l(fā)出變更或解除的建議； ?一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當(dāng)對該表示同意后，有關(guān)合同的變更或解除即發(fā)生效力； ?變更或解除合同的建議答復(fù)，須在雙方協(xié)議期限內(nèi)或有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門規(guī)定的期限內(nèi)提出和作出； ?因變更或解除合同發(fā)生糾紛的，依據(jù)法定的解決程序處理。 (1)合同的形式和注意事項 ? 合同的形式：書面的 正式合同 (全式合同 ) 成交確認(rèn)書 (簡式合同 ) ? 合同的簽字 簽字前的文件審核 簽字人的確認(rèn) 簽字儀式的安排 簽約時要注意的問題 : 不喜形于色、不只為自己慶祝 (2)合同的條款與履行 ? 合同訂立后，即具有法律約束力，當(dāng)事人雙方必須按照合同的規(guī)定履行自己的義務(wù)并取得相應(yīng)的權(quán)利。 ? 向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 語言信號、非語言信號 ? 最后一次報價或還價 ? 談判記錄的整理 ? 簽約前的回顧和反思 (1)合同的 形式和注意事項 (2)合同的 條款與履行 (3)談判合同的 變更及糾紛的處理 貿(mào)易合同概念 ? 貿(mào)易合同是買賣雙方為達到一定的經(jīng)濟目的，在自愿、平等、互利的基礎(chǔ)上，經(jīng)過談判和協(xié)商，以符合各國法律規(guī)定的形式確定雙方之間的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的書面文件。 200多萬美元 。 羅列式 ? 比技術(shù)水平、比工藝、比價格、比服務(wù)、比保證期 設(shè)備價格 技術(shù)費 技術(shù)服務(wù)費 備件費 價格條件：支付條件 、 銀行手續(xù)費 、 稅費 、 履約保證金 、 浮動價 ? 第一次還出的價格 數(shù)值是談判手成功與否的關(guān)鍵。 比較法、分析法 優(yōu)點：自我保護性好；缺點：不能深入 ? 羅列式：逐項、逐點對對方的報價予以批判、評論。 三、商務(wù)談判的議價和讓步 1. 做好討價還價階段的準(zhǔn)備工作 2. 討價還價前的評論
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