【文章內容簡介】 鹿型第五講 談判前的準備談判前的信息收集談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預算，并了解客戶對你所銷售產品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產品的質量、產量、交貨期、價格的彈性、服務、維護等等，還要掌握他們的顧客關系以及競爭策略。1．信息收集的重點及方法談判前的第一項準備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰(zhàn)中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內容見表5－1。表5－1 談判前的信息收集的重點及方法收集重點簡述1對方的談判目標可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標，甚至不排除直接詢問對方的方法。要求口才好2對手的談判風格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預測人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機會點4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么5預測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時機ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時機7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運營的現(xiàn)狀等收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運營現(xiàn)狀一個談判高手隨時都要準備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運營現(xiàn)狀2分析彼此的依存關系了解每個客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方決策者的決策風格以及過去的談判技術4征詢與對手有過往來經驗的人多渠道了解5整理對手談判前曾經表示的意見因為那個時候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時間7分析對方的時間壓力了解時間的壓力是在對方還是己方8收集競爭者的工作作風可以有的放矢2．組織團隊擬定談判策略談判前的第二項準備工作就是組織團隊來擬定談判策略。之所以需要一個團隊來進行，是因為需要收集的信息非常多。如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項準備工作的重點，具體內容見表5－2。表5－2 談判前準備的八項對策八項對策簡述1選擇議題專家選擇當下這個談判議題的專家2進行內部溝通，建立談判共識避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結合己方以及對方需求，整合出一個統(tǒng)一的主題4主動引導議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動引導議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對性7確定底線及彈性目標（授權范圍）底線變化很多，互動性因素也很多，所以要另外設立一個彈性目標，以防變故8專業(yè)集訓、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提前進行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力具體準備內容談判的具體準備內容包括人、事、地、物、時和成本，每一項準備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準備的詳細內容，供參考。1．人的準備表5－3 人的準備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛柔并濟，各種形象的人才均需儲備2經驗經驗豐富，熟悉談判技術熟悉談判技巧的人能夠增強說服力3個性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機智反應5口才用詞精準，具有煽動力（說服力）6才智擅長思考，言之有物，見解獨到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關高手8意志堅忍，有成功的信心2．事的收集表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點立場、觀點、利益2沖突產生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展3．地的設計表5－5 地的設計條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設法反客為主4．物的準備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準備，具體來說就是準備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報、往來文件、試驗報告、市場調查報告、新聞樣本調查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。5．時的選擇談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機的選擇。在選擇談判周期時，要達到以時間戰(zhàn)術耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進入停工待料危機時。好的談判時機能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機。第六講 談判過程策略規(guī)劃談判的布局談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應變和締結四個階段的規(guī)劃。做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。1．主導議題布局就是爭取主動性，如我方要將準備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。與此同時，我方還要進行反向操作，即防止被對方限定。一般來說，可以設法沖破限制另定議題，這樣會有利于整個談判結果的發(fā)展。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實現(xiàn)。商業(yè)談判是一個合作的過程，是一個解決沖突的過程，所謂的為談判對手設“陷阱”，僅僅是一個談判學上的名詞而已。所有的“陷阱”都是為了幫自己實現(xiàn)策略目標，很技術地引導對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動的地位，使自己獲得談判的主控權。同樣的，囚籠指的是不談論其他的話題，只專注于你想談論的話題；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設法亂中取勝。2．設定利益目標為了避免臨時慌亂，談判者要提前設定利益目標。這些目標主要包括理想目標、彈性目標和底線目標。這些目標的設定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。3．選擇有利時機要選擇展開談判的有利時機。一般來說，要將時間壓力轉移到對方。對方犯錯或有迫切需求的時候，都是有利于我方的時機。這種時候，對方在時間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。4．選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。例如，對方如果是非常強硬的談判者，我方就可以根據(jù)時機選擇以柔克剛的談判者前去應對。5．選擇地點地點也是談判的一個重要籌碼，熟悉的、輕松的地點有利于談判者正常發(fā)揮個人能力，而陌生的地點則會在無形中給人帶來壓力。所以，要學會利用地點來增加己方的籌碼。6．由誰開火選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達觀點，幫助參謀提案。7．如何展開——用什么策略展開展開談判也需要一定的策略。比如以高姿態(tài)展開可以占據(jù)優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。談判的發(fā)展在商業(yè)談判中要保持風度，要做到有禮、有理、有節(jié)。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時還會發(fā)生激烈爭執(zhí)，你也要用良好的談判風度去贏得對手的敬佩與肯定。談判策略規(guī)劃的第二個階段是發(fā)展階段，這個階段又可分為如下的四個小階段：1．第一階段——程序性發(fā)展程序性的發(fā)展很簡單，是一個標準的流程。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相肯定，感謝對方愿意拿出時間和誠意進行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場與利益需求；之后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。2．第二階段——策略性發(fā)展談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。表6－1 談判策略例示策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6局限策略限制范圍3．第三階段——技術性發(fā)展技術性發(fā)展階段首先要采用拋出目標法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來搶占高點。比如，你可以在談判中這樣說：我公司已經連續(xù)5年向貴公司采購產品了，當前市場競爭非常激烈，于情于理，貴公司最少應降價10%。如果上面的方法不奏效，接下來就可以采用施壓的方法，即提出困擾對方的議題，以此使對方陷入困境。比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購。最后可采取締結的方法，你可以說：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。通過這三個步驟，談判者可以在談判中充分占據(jù)主動，讓對方順著你的思路走。這三個步驟可以循環(huán)使用，如果出現(xiàn)大的變故，就需要談判者運用自己的智慧和經驗隨機應變，巧妙化解了。談判的應變應變是談判策略規(guī)劃的重要階段，如果談判恰如沙盤推演所預測的情況，那么，談判者就要見招拆招，機智應對對方的攻勢；如果談判超出沙盤推演所預測的情況，談判者就要觀察情勢、機智反應，不斷調整策略?？傊瑧冃枰勁姓呒婢呃潇o、智慧和勇氣。表6－2列出了一些轉化僵局的基本技巧，以供參考。表6－2 應變對策：轉化僵局的基本技巧基本技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對方提出不當要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變人、變時間、變地點4移轉法比如轉變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉變態(tài)度談判的締結締結要因勢利導，如果時機對我方有利，一定要馬上締結，正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機；另外，談判離不開妥協(xié)和讓步，如果沒有妥協(xié)讓步，談判就會進入零和狀態(tài)。要學會通過妥協(xié)和讓步來交換利益；如果協(xié)議成功地達成了，就要馬上將協(xié)議轉化為行動，否則，協(xié)議就會成為一紙空文；如果協(xié)議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因為生意是長期的，不能因為一次失敗而放棄以后的合作機會。要想取得談判的成功，平時的公關與危機管理是必不可少的。平時就要設法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機惡化并及時地化解沖突?！咀詸z】請你根據(jù)談判實際，利用下表對你方的談判布局進行檢測。檢驗指標實際情況失誤及其原因改進方案1主導議題2選擇有利時機3選擇有利人選4選擇地點5由誰開火6用什么策略展開7設定利益目標【本講小結】談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應變和締結四個階段的規(guī)劃。做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。要想取得談判的成功，平時的公關與危機管理是必不可少的。平時就要設法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機惡化并及時的化解沖突。第七講 談判三要素之情報籌碼（一）理論與技術情報作為第一籌碼的意義情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報信息”最具說服力，情報包括統(tǒng)計資料、實驗報告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報價等等，誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事實向對方施加壓力。情報最容易為對方制造壓力，從而有效達到說服對方的目的。情報還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。下面是一個電視機價格談判的案例，由于雙方對情報的使用不同，所以出現(xiàn)了不同的商談結果，由此可見情報使用的重要性。【案例】買電視機時進行的價格談判一對夫妻去買電視機，他們問老板：“這臺電視機多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元?！崩习逭f。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200?！鼻榫耙唬哼@時候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經做了市場調研了，我恐怕不能咬住價格了?！庇谑牵习寰鸵?200元的價錢把電視機賣給了他們。這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老板讓價。雖然他們