商務(wù)談判的內(nèi)容概述(存儲(chǔ)版)
【正文】 作成果得到別人的承認(rèn)，適時(shí)對(duì)對(duì)方的學(xué)識(shí)、見(jiàn)解表示佩服，使其心理產(chǎn)生滿(mǎn)足感和自豪感。但對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，禮貌更重要些，是修養(yǎng)，是人品，是教育程度，是必備的素養(yǎng)。對(duì)于失言，最好的挽救辦法就是 “ 承認(rèn)錯(cuò)誤 ” 。 五月 21五月 21Wednesday, 23:15:4823:15:4823:15Wednesday,五月 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 五月 21五月 21Wednesday, 23:15:4823:15:4823:15Wednesday,五月 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 五月 21五月 21Wednesday, 23:15:4823:15:4823:15Wednesday, 1220231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 11:15下午 五月 2123:15May12,PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。下午 11:15下午 五月 2123:15May20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。下午 11:15下午 五月 2123:15May20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。在實(shí)務(wù)中，人們確立了訂立經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)遵循的幾個(gè)原則。如果信口開(kāi)河，說(shuō)了不算，算了不說(shuō)；下午推翻上午的，明天改變今天的態(tài)度；老王否定老張的話(huà)；上級(jí)否定主談人的話(huà)；都不可取的。l 禮： 談判者的行為要求 l ③ 要注意尊重談判對(duì)手l 在同對(duì)手交往中，要處處注意對(duì)對(duì)方的地位、人格、學(xué)識(shí)、宗教信仰等表示尊重。 要求： 既要與談判人員的身份、地位相適應(yīng)，又能滿(mǎn)足其工作上和生活上的需要。l 在正確的談判動(dòng)機(jī)指引下，如何發(fā)現(xiàn)對(duì)手的動(dòng)機(jī)，如何利用對(duì)手的動(dòng)機(jī)。 談判中主要的情感表現(xiàn)l “驚 ”：驚訝與奇怪的感覺(jué)，主要出現(xiàn)在對(duì)始料不及的事情發(fā)生之時(shí)，多出現(xiàn)在對(duì)手、助手、上司的言行所帶來(lái)的后果之上。 所謂心理素質(zhì)主要是指人的情感（包括情緒、態(tài)度等），動(dòng)機(jī)（包括需求、欲望）和行為。以上八戒是僅從談判心理因素上提出的，許多禁忌多屬于謀略智慧性的，或?qū)儆谡勁屑夹g(shù)性的，其他章節(jié)再議。專(zhuān)業(yè)談判心理禁忌l ⑥ 須知沒(méi)有不使用數(shù)字、原則的談判，也沒(méi)有不突破數(shù)字、原則的談判。l 過(guò)高地估計(jì)對(duì)方的實(shí)力，不敢與對(duì)方專(zhuān)家、老手正面交鋒，據(jù)理力爭(zhēng)；始終以低姿態(tài)面對(duì)對(duì)方，虛弱之態(tài)可掬，忠厚之狀可欺。戒俗l 因?qū)Ψ接星笥谖揖蛻B(tài)度傲慢，一派施主之面孔；因有求于對(duì)方就鞍前馬后，卑躬屈膝，令人不堪肉麻之狀。舉例說(shuō)明l 比如 ，談判中 “少說(shuō)多聽(tīng) ”雖然是一種謀略智慧，更是一種性格的考驗(yàn)，許多人是根本做不到的，或短時(shí)間尚可，時(shí)間一長(zhǎng)就陷入 “口若懸河 ”的誤區(qū)。詭道就是詭詐的謀略手段，常見(jiàn)的表現(xiàn)形式：l 制造錯(cuò)覺(jué) ： 制造假象 準(zhǔn)備談判，就要準(zhǔn)備說(shuō)理。羅嗦絕不可取，重復(fù)卻需強(qiáng)調(diào)。也就是提前擺出那些與利害相關(guān)的話(huà)。三、辯證思維 l 在商務(wù)談判中學(xué)會(huì)辯證思維是非常重要的，只有精通各種談判因素間的正確關(guān)系，然后才能駕馭談判中的復(fù)雜情況。思考題（ 42） l 假如沒(méi)有該場(chǎng)談判所需要的知識(shí)，那么我最不應(yīng)該做的是：（ 它的準(zhǔn)確概念是，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同簽訂以后，不支付任何費(fèi)用，而在生產(chǎn)出合同產(chǎn)品以后，每年按照合同產(chǎn)品的凈銷(xiāo)售額的一定比例，提取一定的金額支付給技術(shù)轉(zhuǎn)讓方。l 這幾乎是基本的談判思維。這些論斷顯然是對(duì)社會(huì)通行觀念的超越，是難于談判中人接受的。現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念l 談判的人性理解l 認(rèn)為人性善者，世界一片光明，到處是友誼、真誠(chéng)和承諾；l 認(rèn)為人性惡者，世界一片暗淡，到處是欺詐、謊言和陷阱；l 以這樣的理解指導(dǎo)談判，前者可能因太多的真誠(chéng)而誤入陷阱；后者可能因?yàn)樘嗟募樵p而落入法網(wǎng)；l 一個(gè)富有成熟、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的人，應(yīng)該將人理解為一種可上可下 “ 居間性 ” 的動(dòng)物。l 二、謀略思維 技術(shù)的供需狀況l ⑤ 價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用思考題（ 35） l 許可貿(mào)易的內(nèi)容主要有：（ 數(shù)量 涉及貨物買(mǎi)賣(mài)交易的各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)l 圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)力和義務(wù)l ③ ）l ① 商務(wù)談判的內(nèi)容 l 貨物買(mǎi)賣(mài)談判 技術(shù)貿(mào)易談判 工程承包 談判 租賃 談判 合資 談判 合作談判 l ② l ⑥ 技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)l ④ 商務(wù)談判中的思維 l 一、觀念思維 l 1）現(xiàn)實(shí)生活是個(gè)巨大的談判桌，不論你喜歡不喜歡，你都是參與者；l 2）你可以交涉談判任何事情；l 3）若想獲得別人的承諾，必須用自己的方式進(jìn)行多方面的交涉；l 4）最佳的思想是從別人那兒吸取而來(lái)，所以人的成長(zhǎng)、成熟、成功都離不開(kāi)交涉，交涉就是談判?？隙ㄗ约河袝r(shí)并不需要用 “贏 ”去達(dá)成。謀略思維l 談什么要懂什么 舉例說(shuō)明l 技術(shù)貿(mào)易談判中，對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的支付，有一種稱(chēng)之為 “提成支付 ”。 先去談，不簽約，談完再學(xué) 辯證思維l 丑話(huà)l 丑話(huà)就是申明規(guī)則和違規(guī)的懲罰。辯證思維l 羅嗦和
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