商務(wù)談判概述(ppt 30頁(yè))-全文預(yù)覽
【正文】 :4108:48Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 48分 41秒 08:48:4125 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :48:4108:48:41January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :48:4108:48Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?？傮w上來(lái)說(shuō)，一般人只會(huì)把大約十分之一的時(shí)間用于這些資料的收集上，而高手們往往會(huì)花百分之四十的時(shí)間。 杰克的做法 ? 找到漲薪水的依據(jù) ? 考慮自己的利益 ? 對(duì)這些利益的共同性、可協(xié)調(diào)性及沖突的程度進(jìn)行分析 ? 提出盡量滿(mǎn)足雙方利益的方案。獎(jiǎng)金問(wèn)題，聽(tīng)起來(lái)也很公平，但我得先征求我上司的意見(jiàn)。 ” 加薪談判 ? 杰克說(shuō)： “喬治的那間辦公室，拐角處，能夠一眼望到河邊風(fēng)景的那間房。它們有助于我把工作做到最好。另外你也知道，目前公司現(xiàn)金周轉(zhuǎn)出了點(diǎn)問(wèn)題，因?yàn)槲覀兺顿Y了那批新電腦。我很想給你漲 20230美元，可我沒(méi)法兌現(xiàn)。 ? 在這個(gè)實(shí)例中，談判開(kāi)始就有明顯的贏家和輸家。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開(kāi)始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。在這個(gè)小故事里，開(kāi)窗和關(guān)窗是雙方的立場(chǎng)，他們把它作為了談判的主題，但內(nèi)在的利益“新鮮空氣 ”和 “不吹風(fēng) ”都為雙方提供了最佳解決方案的基礎(chǔ)。這時(shí)圖書(shū)管理員走過(guò)來(lái)，她問(wèn)其中一人為什么要打開(kāi)窗戶(hù)。 ”老人一聽(tīng)，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問(wèn)道： “什么叫裝倆？你這是賣(mài)衣服的呢，還是賣(mài)棺材的？ ”平心而論，售貨員是好意，覺(jué)得衣服過(guò)于肥大不適合這位老人穿用，但由于說(shuō)話不得體，不僅生意沒(méi)有做成，反而招致不愉快。 ? 著眼于利益而不是立場(chǎng) 談判中的基本問(wèn)題，不是雙方立場(chǎng)的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對(duì)利益尋找雙方可滿(mǎn)足的方式。 ? 最后，日本人又根據(jù)大慶油田鉆塔的照片，推算出油田的直徑，由當(dāng)時(shí)的全國(guó)石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。 ? 接著，日本人又注意到《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道，王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：好大的油田啊，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去。一般而言，一方的爭(zhēng)取點(diǎn)不能高于對(duì)方的界點(diǎn)，否則就會(huì)破壞談判，或者被對(duì)方視為缺乏經(jīng)驗(yàn) ? 協(xié)議區(qū) 談判雙方真正爭(zhēng)奪的利益范圍，它不是一個(gè)點(diǎn)，而是一個(gè) 范圍 。而商店除去稅收和工商管理費(fèi)，進(jìn)貨價(jià)也不能高于 35元。而市場(chǎng)上椅子的零售價(jià)是 40元，這是商家的談判基礎(chǔ) ? 界點(diǎn) 談判各方的基本利益防線。 ? EX：一個(gè)木材廠生產(chǎn)一種椅子，成本為 20元，這是廠方為椅子定價(jià)的基礎(chǔ)。除了稅收、運(yùn)費(fèi)等一切支出，必須賣(mài)到 25元才能產(chǎn)生利
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