商務談判概述(ppt30頁)-wenkub
2023-01-26 05:37:42 本頁面
【正文】 自大的美國 ? 人、內(nèi)斂的日本人 ? 人員高素質(zhì) 第二節(jié) 商務談判的構(gòu)成與基本類型 一、 商務談判的構(gòu)成 構(gòu)成 ? 主體 ——談判的當事人 ? （關系主體 ——中國、行為主體 —— 龍永圖所率中國代表團） ? 客體 ——談判的議題 ? 信息 ? 時間 ——期限和時間 ? 地點 ? 60年代中期，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當時對外是嚴格封鎖消息的。 ? 爭取點 是談判各方期望獲得的最大利益。起點只是成本價，如果以此成交，那么沒有任何利潤可賺，生產(chǎn)無利可圖。第二章 商務談判概述 許立帆 副教授 博士 第一節(jié) 談判的含義和特點 一、談判的含義 ? 國外學者對于談判定義的理解 ? 我國學者對于談判定義的理解 二、談判的內(nèi)涵 ? 談判必須有兩個或兩個以上的參與者 ? 談判的參與者之間存在著某種分歧或沖突 ， 但是， 談判的參與者都具有縮小或消除分歧 ， 緩和或解決沖突 ， 建立或改變關系的欲望 ? 談判總是以某種利益需求的滿足為預期目標 ? 談判是一種協(xié)商洽談 、 平等對話的人類交往活動， 這種活動主要憑借語言交流來實現(xiàn) ? 談判各方存在自己的利益邊界 三、談判的作用 ? 談判是解決爭議的手段 ? 談判是調(diào)整利益的方法 ? 談判是發(fā)展經(jīng)濟的橋梁 ? 談判是平息爭端的途徑 ? 談判是改善環(huán)境的措施 四、商務談判的一般特征 ? 從談判的主體來說 ， 商務談判的主體必須具有獨立的經(jīng)濟利益 ， 而且談判的結(jié)果必然涉及他們經(jīng)濟利益的得失 ? 從談判的客體來說 ， 商務談判的內(nèi)容必須具有一定的經(jīng)濟目標 ， 價格是核心 ? 平等對抗性 ， 合作與沖突對立統(tǒng)一 ? 存在利益邊界 ? 在利益邊界內(nèi) ， 最終獲利的大小 ， 取決于談判實力和技巧 ? 注重合同條款的嚴密性與準確性 ? 起點 是談判討價還價的出發(fā)點，也是全部談判的價值基礎。因此在實際的談判中，雙方都是把界點作為最后的防線：如木材廠的椅子。談判者都想為本方爭取最大限度的利益。 ? 1966年 7月，《中國畫報》上刊登了大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮戰(zhàn)在鉆井平臺上。 ? 又根據(jù)日文版的《人民中國》介紹，中國工人階級發(fā)揚 “一不怕苦，二不怕死 ”的精神，肩扛人抬將設備運到現(xiàn)場，推斷石油鉆井離馬家窯很近。 二、類型 按談判的地區(qū)范圍劃分 ， 分為國內(nèi)商務談判與國際商務談判 按參加談判主體的多少劃分 ， 分為雙邊談判與多邊談判 按參加談判的人數(shù)的規(guī)模劃分 ， 分為小型談判 、 中型談判 、 大型談判 二、類型
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