商務(wù)談判的準(zhǔn)備的內(nèi)容與意義(已修改)
2025-01-17 17:16 本頁(yè)面
【正文】 第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)目的：? 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ? 理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ? 掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容? 第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選? 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定? 第四節(jié) 模擬談判第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 ? 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 談判人員的配備 ? 談判人員的分工和合作 在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素：? 談判班子的工作效率? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍 商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看 ,工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)? 良好的職業(yè)道德? 健全的心理素質(zhì) ? 合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) ? 較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德? 這是談判人員必須具備的首要條件? 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感健全的心理素質(zhì) ? 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力? 高度的自制力? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)? 橫向方面有廣博的知識(shí) ? 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問 ? 具備 “ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備“ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？ 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議 ,準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺(tái) 》 招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾?。出于幫助外?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá) 16頁(yè)的說明書，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng)，不料卻受到了批評(píng)?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是 “ 對(duì)牛彈琴 ” 。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話： “ 請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國(guó)的羅密歐與朱麗葉 》 。 ” 收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。 說明書有何不妥？ 總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？較高的能力素養(yǎng)? 是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的 “ 競(jìng)技場(chǎng) ” 的能力? 主要包括 216。認(rèn)知能力 216。運(yùn)籌、計(jì)劃能力 216。語言表達(dá)能力 216。應(yīng)變能力 216。交際能力 216。創(chuàng)造性思維能力 談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能216。 同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；216。 修改草擬談判文書的有關(guān)條款；216。 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；216。 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能216。 闡明己方參加談判的愿望和條件；216。 弄清對(duì)方的意圖和條件；216。 找出雙方的分歧或差距；216。 掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；216。 了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；216。 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動(dòng)；216。 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議；216。 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能216。 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；216。 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；216。 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員? 記錄人員 其相應(yīng)的基本職能216。 語言溝通216。 改變談判氣氛 2
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