商務(wù)談判的準(zhǔn)備的內(nèi)容與意義(已修改)
2025-01-17 17:16 本頁面
【正文】 第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)目的：? 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ? 理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ? 掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容? 第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 第二節(jié) 情報的搜集和篩選? 第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定? 第四節(jié) 模擬談判第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 ? 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 談判人員的配備 ? 談判人員的分工和合作 在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：? 談判班子的工作效率? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實踐來看 ,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)? 良好的職業(yè)道德? 健全的心理素質(zhì) ? 合理的學(xué)識結(jié)構(gòu) ? 較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德? 這是談判人員必須具備的首要條件? 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進取心和責(zé)任感健全的心理素質(zhì) ? 堅韌頑強的意志力? 高度的自制力? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)? 橫向方面有廣博的知識 ? 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問 ? 具備 “ T” 字型的知識結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備“ T” 字型的知識結(jié)構(gòu)？ 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會議 ,準(zhǔn)備放映我國新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺 》 招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達 16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是 “ 對牛彈琴 ” 。周總理當(dāng)場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話： “ 請您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國的羅密歐與朱麗葉 》 。 ” 收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。 說明書有何不妥？ 總理設(shè)計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？較高的能力素養(yǎng)? 是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的 “ 競技場 ” 的能力? 主要包括 216。認(rèn)知能力 216。運籌、計劃能力 216。語言表達能力 216。應(yīng)變能力 216。交際能力 216。創(chuàng)造性思維能力 談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能216。 同對方進行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；216。 修改草擬談判文書的有關(guān)條款；216。 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；216。 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能216。 闡明己方參加談判的愿望和條件；216。 弄清對方的意圖和條件；216。 找出雙方的分歧或差距；216。 掌握該項談判總的財務(wù)情況；216。 了解談判對手在項目利益方面的期望指標(biāo)；216。 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；216。 為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；216。 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 精通經(jīng)濟法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能216。 確認(rèn)談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；216。 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；216。 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員? 記錄人員 其相應(yīng)的基本職能216。 語言溝通216。 改變談判氣氛 2
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