商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作講義(已修改)
2025-01-17 17:15 本頁(yè)面
【正文】 第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 學(xué)習(xí)目的： ?了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ?理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ?掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法 主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備 ? 第二節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 第四節(jié) 模擬談判 第一節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備 導(dǎo)入案例 基辛格是談判的天才嗎 福特總統(tǒng)訪問(wèn)日本的時(shí)候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍?xún)問(wèn)大政奉還是哪一年？導(dǎo)游小姐一時(shí)答不上來(lái)，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“ 1967年。”他。怎么能夠?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡(jiǎn)單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準(zhǔn)備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過(guò)有關(guān)日本的大量資料，以免學(xué)到用時(shí)方恨少。這種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)我們從事商務(wù)談判不無(wú)教益。 基辛格是一位猶太人，他有一句話(huà)：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。他對(duì)這句話(huà)的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準(zhǔn)備。在基辛格看來(lái)，周密的準(zhǔn)備不僅要弄清楚問(wèn)題本身的有關(guān)內(nèi)容，同時(shí)，也包括知曉與之相關(guān)的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對(duì)手的心里狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對(duì)立中的共同點(diǎn)，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎(chǔ)。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對(duì)方必會(huì)有機(jī)可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對(duì)方的一切，否則會(huì)給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 主觀因素 ? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關(guān)系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量 對(duì)談判實(shí)力有何影響？ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性 ? 各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 各方的信譽(yù) ? 各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況 交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和 迫切性如何影響談判實(shí)力？ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用 13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。 一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢(qián) 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié) 案例分析 ? 中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。 ? 根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法： 一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。 案例分析 ? 我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。 ? 從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 掌握市場(chǎng)行情 ? 供求狀況 ? 供求動(dòng)態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的情況 ? 市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的供求狀況 ? 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 ? 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ? 主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率 ? 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷(xiāo)力量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況、價(jià)格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響 掌握市場(chǎng)行情 — 案例一 有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷(xiāo)員，一起來(lái)到南太平洋的一個(gè)島國(guó)上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國(guó)的推銷(xiāo)員發(fā)電報(bào)給公司：“ 這里的人沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來(lái)！ ”美國(guó)的推銷(xiāo)員也發(fā)電報(bào)給公司：“ 這里的人都沒(méi)有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆](méi)有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一
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