商務(wù)談判的準(zhǔn)備的內(nèi)容與意義-wenkub
2023-01-28 17:16:00 本頁面
【正文】 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 談判人員的配備 ? 談判人員的分工和合作 在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：? 談判班子的工作效率? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實踐來看 ,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在 4人左右?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是 “ 對牛彈琴 ” 。認(rèn)知能力 216。交際能力 216。 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；216。 找出雙方的分歧或差距；216。 為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；216。 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；216。 改變談判氣氛 216。 掌握談判進(jìn)程；216。 代表單位簽約；216。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 第二節(jié) 情報的搜集和篩選? 決定談判實力對比的因素? 信息情報搜集的主要內(nèi)容 ? 信息情報搜集的方法和途徑 ? 信息情報的整理和篩選 決定談判實力對比的因素 主觀因素? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關(guān)系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性? 各方的經(jīng)濟(jì)實力 ? 各方的信譽 ? 各方的競爭狀況 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？信息情報搜集的主要內(nèi)容有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。? 從該例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報搜集的主要內(nèi)容掌握市場行情? 供求狀況 ? 供求動態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競爭者的情況216。 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 216。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。 鑒別資料的真實性與可靠性 216。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里。案例分析? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計的圈套里。 在對方地點談判 216。 間隔時間 216。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。案例：陽光刺眼案例剖析 不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境．虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時，對方有時是很難覺察到的．但任何事情都應(yīng)該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當(dāng)我們到對方的主場談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復(fù)．所以這樣的做法不是我們所提倡的．確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：? 談判應(yīng)在何時舉行，為期多久? 哪些事項列入討論，哪些不列入討論? 討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等制定談判的對策談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：? 雙方實力的大小? 對方的談判作用和主談人員的性格特點? 雙方以往的
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