【正文】 是通過對其人工成本、分包商成本、所購入原材料和安裝設(shè)備成本的計算，提高標價來獲取利潤的。但買方在多數(shù)情況下是通過招標的方式來選擇自己的談判對手的。 同時，承包商的信譽、能力以及技術(shù)人員的經(jīng)驗，都是影響談判雙方的重要因素。 ? （ 2）材料成本 ：在工程建設(shè)中要耗費大量的鋼材、木材、水泥等建筑材料，對于這部分費用的估價要仔細研究確定。 ? （ 4）進度報告 ： 雙方還應(yīng)明確，承包公司有責任提供有關(guān)已完成工作比例的進度報告。 2023/1/25 商務(wù)談判實務(wù) ? ? 5）承包公司的服務(wù)范圍 ： 有關(guān)承包公司的服務(wù)范圍及其責任討論得越詳盡越好。 ? （ 6）工程設(shè)計調(diào)整 ： 在工程項目施工期間，更改設(shè)計幾乎是難以避免的。 ? （ 7）價格變動 ： 雙方還應(yīng)考慮到在施工期間，由于人工費用增加和材料成本價格變動的影響，在合同中應(yīng)作怎樣規(guī)定。所以，為了避免在以后使用中出現(xiàn)問題，責任不清，雙方在談判中應(yīng)明確由誰負責擔保。所以，雙方在談判中應(yīng)明確規(guī)定出現(xiàn)上述情況時雙方的責任及賠償方式。需要特別強調(diào)的是，在施工過程中，買方可能會對設(shè)計進行一些調(diào)整，以提高建筑水平或改變項目的范圍。因此，談判的內(nèi)容是針對一定時期內(nèi)設(shè)備的例行維護以及特殊的維修服務(wù)。 ? 因 此，服務(wù)協(xié)議的談判也是十分重要的。如在引進機器設(shè)備談判中，雙方也可能同時就設(shè)備的維修使用進行磋商。為了保證它在有效期內(nèi)使用價值不致喪失，就要進行維護和維修。所確定的標準既可能是雙方認可的某一標準，也可以是參照慣例或同行同類的技術(shù)標準。 ? 規(guī)定預(yù)防性維護期限 ? 賣方每隔多長時間進行一次例行的預(yù)防性維護，也應(yīng)在合同中明確規(guī)定。 2023/1/25 商務(wù)談判實務(wù) ? 規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍 ? 如果服務(wù)協(xié)議涉及時設(shè)備的保修工作，購銷雙方應(yīng)明確規(guī)定不使保修失敗的條件下，允許買方在設(shè)備上進行作業(yè)的范圍。所以，雙方還要磋商是否由買方支付費用將需修理的設(shè)備運到指定的保修地點。 ? 此 外，買主在同意對新設(shè)備的例行服務(wù)付款之前，應(yīng)認真檢查購買設(shè)備的保證書，弄清此類服務(wù)是否屬于保修的范圍，這樣可以使買主避免在最初的買價和服務(wù)協(xié)議中，為同樣的服務(wù)兩 次付費。其主要內(nèi)容有： ? 貨幣 ? 資金借貸，特別是國際間的資金借貸，涉及貨幣兌換，雙方可按國際間匯率的變化，確定兌換的比例金額，明確規(guī)定由于貨幣的升值或貶值所采取的補償措施。借方必須按利率向貸方返回所借資金及利息，貸款一般分為低息貸款、高息貸款和無息貸款。 ? 貸款期限 ? 貸款期限是資金談判中的重要內(nèi)容。為了保證借方信守協(xié)議，貸方不受損失，借方可委托保證人或銀行以某種形式擔保，并監(jiān)督借方履行協(xié)議 。通常還款期限取決于貸款的性質(zhì)、用途，還款方式包括到期一次還清全部本息，或者分期分批償還 。 ? 違約責任 ? 為保證協(xié)議的順利履行，還必須規(guī)定借貸雙方的違約責任。借方違約責任主要有：不 按協(xié)議的用途使用款項 應(yīng)負責任及處理辦法；過期不償還本息的處理辦法；借方因生產(chǎn)經(jīng)營不善，不能履行協(xié)議的處理辦法等。尋找一個談判模式使談判順利取得談判的成功既是理論工作又是實際人員努力追求的目標。 ? PRAM談判模式由四個部分構(gòu)成 ： ? 制定談判的計劃 (Plan)、 ? 建立信任關(guān)系 (Relationship)、 ? 達成使雙方都能接受的協(xié)議 (Agreement) ? 協(xié)議的履行和關(guān)系的維持 (Maintenance)。 ? 首先， 要明確己方的談判目標 ； ? 其次， 要設(shè)法去理解和弄清對方的談判目標 ，并把雙方的目標進比較，找出雙方利益的共同點和不同點。對雙方利益不一致的地方，則要在制定談判計劃時進行周密思考，想好適當對策，并在談判過程中通過雙方 “ 交鋒 ” 充分發(fā)揮各自的思維創(chuàng)造力和想象力，來謀求雙方都能滿意的方案，從而實現(xiàn)談判各方的目標。這種關(guān)系應(yīng)該有意識地形成的，能使談判雙方在協(xié)商過程中都感到舒暢、開放、融洽愉快的和諧關(guān)系。當雙方相互了解，并且建立了相互信任關(guān)系，就會減少雙方之間的戒備心理，從而降低談判難度，增加談判成功的機會。在這時，首先應(yīng)該核實對方的談判目標；其次，對彼此意見一致的問題加以確認，而對彼此意見不一致的問題則應(yīng)通過充分的意見交換，尋求出一個有利于雙方利益需要、雙方都能接受的解決方法。因為，不管協(xié)議多么完美，如果對方不認真履行，那么也就沒有價值。為了促使對方履行協(xié)議，我們必須同時認真地做好兩項工作： ? 第一，要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議 。當我們信守協(xié)議并按規(guī)定履行我們的義務(wù)時，也要讓對方知道，這樣可同時為對方鼓勁。 當代行為科學的理論告訴我們，當某人努力工作并取得成功的時候，給予適時的鼓勵起到激勵干勁的作用。情感反應(yīng)可以通過寫信、打電話、發(fā)傳真等形式來表達，也可通過親自拜訪表示感謝。維持關(guān)系的方法很多，例如，在談判后繼續(xù)保持與對方的接觸；逢年過節(jié)加以祝賀；聽到對方取得成績時表示關(guān)切和祝福；在圣誕節(jié)和春節(jié)到來之前寄一張賀卡等。不僅如此，他還以為今后與對方的交易談判奠定了基礎(chǔ)。對商務(wù)談判認識不深的人，習慣吧談判看作一個個獨立的、互不聯(lián)系的過程，往往把雙方的初次會面看作開始，而把協(xié)議達成看作結(jié)束。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 08:56:0208:56:0208:561/25/2023 8:56:02 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 08:56:0208:56:0208:56Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 56分 2秒 08:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 8時 56分 :56January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 上午 8時 56分 2秒 上午 8時 56分 08:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:56:0208:56:0208:561/25/2023 8:56:02 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 08:56:0208:56:0208:56Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 56分 2秒 08:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 8時 56分 :56January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 8時 56分 2秒 上午 8時 56分 08:56: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 08:56:0208:56:0208:561/25/2023 8:56:02 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 08:56:0208:56:0208:56Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :56:0208:56:02January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時 56分 :56January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時 56分 2秒 上午 8時 56分 08:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴