商務(wù)談判的原則及其要領(lǐng)(編輯修改稿)
2025-01-25 05:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)孩子都堅(jiān)持要得到最蘋(píng)果而爭(zhēng)論不休，因?yàn)閮蓚€(gè)孩子都堅(jiān)持要得到最大的那一塊，無(wú)論怎么勸說(shuō)兩個(gè)人都不同意。最大的那一塊，無(wú)論怎么勸說(shuō)兩個(gè)人都不同意。最后有人建議他們，由其中一個(gè)人切開(kāi)蘋(píng)果，然后后有人建議他們，由其中一個(gè)人切開(kāi)蘋(píng)果，然后由另一個(gè)人挑選切開(kāi)的半塊蘋(píng)果。他們覺(jué)得這個(gè)由另一個(gè)人挑選切開(kāi)的半塊蘋(píng)果。他們覺(jué)得這個(gè)方法很合理，他們都同意這是一個(gè)公平合理的方方法很合理，他們都同意這是一個(gè)公平合理的方法。法。 第三節(jié) 意愿與客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判一、意愿不能成為談判的基礎(chǔ)一、意愿不能成為談判的基礎(chǔ) 討論：談判的目標(biāo)是什么？ （一）以意愿為基礎(chǔ)進(jìn)行談判，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一切從自己的愿望出發(fā)，將可能導(dǎo)致談判破裂。 結(jié)合案例：兩人的意愿是什么，按意愿分可以嗎？ （二）以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問(wèn)題的有效辦法。 結(jié)合案例：如何使兩人分吃蘋(píng)果盡量均勻，而又感到滿(mǎn)意？ 第三節(jié) 意愿與客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判二、制定及運(yùn)用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)（一）制定客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn) 了解對(duì)方需要，探討滿(mǎn)足雙方需要的各種途徑，這就需要制定一些樂(lè)觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)。 制定客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)的原則是給雙方以平等的機(jī)會(huì)。 客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)要公正，要獨(dú)立于各主觀(guān)意志之外，在理論上至少適用雙方，且還很發(fā)和切合實(shí)際。 第三節(jié) 意愿與客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判（二）運(yùn)用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn) 注重情理 （ 1）存在可替代性 （ 2）傾聽(tīng)對(duì)方的理由 頂住壓力 （ 1）壓力的形式 （ 2）解決方法 第三節(jié) 意愿與客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判回顧與以前內(nèi)容信實(shí)原則相容原則互利原則守法原則 第四節(jié) 其他原則商務(wù)談判一、留有余地 如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求，即使你能夠全部滿(mǎn)足，也不必馬上和盤(pán)托出，而是先答應(yīng)其部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。二、致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨 談判者必須銘記：談判是為了解決問(wèn)題，陷于抱怨于事無(wú)補(bǔ)。 解決方法：排除產(chǎn)生抱怨的根源。 第四節(jié) 其他原則商務(wù)談判三、少講多聽(tīng) 傾聽(tīng)要專(zhuān)注。 搞清楚語(yǔ)言的真正含義。 不要以貌取人。 當(dāng)對(duì)方說(shuō)出不順耳的話(huà)時(shí)，且不可中斷你的傾聽(tīng)。 不要不懂裝懂。 邊聽(tīng)邊思考。 第四節(jié) 其他原則商務(wù)談判四、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 談判者要盡量不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地，如不是不得已，就不要過(guò)早觸及價(jià)格。 討論：擁有討價(jià)還價(jià)權(quán)限能使銷(xiāo)量增多嗎？ 如果不必在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)就能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的話(huà)，那你就應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)靥岢鰲l件，堅(jiān)持不改變，而且一定讓對(duì)方不屑于討論價(jià)格問(wèn)題，它只不過(guò)是次要方面，不是主要問(wèn)題。要討論利益、價(jià)值后推出價(jià)格。 第四節(jié) 其他原則商務(wù)談判五、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系 案例 3—3 新的救生衣一般價(jià)格為 50美元，一個(gè)商販在他的私人貨攤上賣(mài)一家新的救生衣的售價(jià)是 38美元。一個(gè)游客放肆的把價(jià)格壓到 28美元，商販斷然拒絕。事后不久，商販無(wú)意中聽(tīng)到有人告訴他妻子，想買(mǎi)一件救生衣，記得早些時(shí)候，曾在某處買(mǎi)了一件新的，只花了25美元。這個(gè)游客問(wèn)商販的妻子，她是否記得那個(gè)貨攤在什么地方。當(dāng)這個(gè)游客要離開(kāi)的時(shí)候，似乎忽然注意到這個(gè)貨攤上的救生衣。他很有禮貌的問(wèn)商販，能否以 25元賣(mài)個(gè)他。他說(shuō)他要為買(mǎi)一條 40米長(zhǎng)的賽艇付款，幾乎妻子和孩子要餓肚子了，如此等等。說(shuō)完他們都笑了。商販嘮叨抱怨，無(wú)奈還是以 25美元的價(jià)錢(qián)把救生衣賣(mài)個(gè)了那位游客。 第四節(jié) 其他原則商務(wù)談判 你要的東西要有一個(gè)限度，如果這個(gè)數(shù)額定得太高，那就會(huì)陷入僵局，對(duì)方就會(huì)離席而去，對(duì)你的要求置之不理。 如果要求和對(duì)方要求之間的距離越遠(yuǎn)，你要暗示的東西就越多，直到雙方了解期望，才能公開(kāi)標(biāo)出價(jià)格，否則，會(huì)失去對(duì)方。 第四節(jié) 其他原則商務(wù)談判一、構(gòu)畫(huà)自己的談判對(duì)手一、構(gòu)畫(huà)自己的談判對(duì)手 他需要什么？他在工作上和個(gè)人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個(gè)人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對(duì)自己的態(tài)度會(huì)是如何？他屬于哪
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