商務(wù)談判僵局的處理講義-文庫吧資料
2025-01-11 05:07本頁面
【正文】 （ 3）當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開談判桌， 舉辦多種娛樂活動(dòng) ，使雙方無拘無束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。 運(yùn)用場外溝通應(yīng)注意以下問題： （ 1）談判者必須明確，在一場談判中，談判后期用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在 場外度過的 ，必須把場外活動(dòng)看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。 （ 1）另選商議的時(shí)間 （ 2）改變售后服務(wù)的方式 （ 3）改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度 （ 4）改變交易的形態(tài) （快遞） （ 5）改變付款的方式和時(shí)限 2023/1/23 51 （六）場外溝通打破僵局 ? 談判會(huì)場外溝通亦稱 “場外交易 ”、 “私下接觸 ”等。老板同意了他們的要求，但要求現(xiàn)在不給他們開發(fā)票，支付了 200元再補(bǔ)發(fā)票，葉琳和郭宏同歐秋意了老板的要求，他們買回了心愛的電腦了。葉琳和郭宏商量了幾分鐘后，與老板再次談判。老板說他的盈利就只二百多點(diǎn)，實(shí)在沒有再少的余地了。 ? 例如下面案例 2023/1/23 49 ? 葉琳和郭紅在電腦城配置了 2臺(tái)電腦，總共需要 6400元。 ? 結(jié)果 ,美方迫不得已撤換了這幾個(gè)談判人員，日本人才肯出面洽談。 ? 但到日本后 ,卻受到了冷遇 ,不僅總公司經(jīng)理不肯出面 ,就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯出面接待。 ? 注意： 1．換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對(duì)方能夠予以理解； 2．不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也需要向替換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。 ? 仲裁的結(jié)果具有 法律效力 ，談判者必須執(zhí)行。其結(jié)果沒有必須認(rèn)同的法律效力。 2023/1/23 45 （三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局 ? 常用的方法有兩種： 調(diào)解和仲裁 。 ? 注意： 商務(wù)談判中的調(diào)解人應(yīng)該為雙方都認(rèn)可的中間人。 2023/1/23 44 （三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局 ? 當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場嚴(yán)重對(duì)峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時(shí)，找到一位 調(diào)解人來幫助調(diào)解 ，有時(shí)能很快使雙方立場出現(xiàn)松動(dòng)。 ? 而另一方面中方作為東道主和協(xié)調(diào)者，就目前的局勢來看所能做出的努力有限，不可能扭轉(zhuǎn)乾坤使談判柳暗花明，所以目前惟一能夠做的是在 所取得的共識(shí)的基礎(chǔ)上， 讓各國代表回國和其政府商討，以求各代表能夠被授予更大的權(quán)利。 ? 這樣的情況使談判 陷入了僵局 ，短時(shí)間內(nèi)使對(duì)方先讓步的可能性很小。對(duì)于誰先做出讓步的問題上，雙方都表現(xiàn)得 沒有回旋的余地。之后，美國會(huì)著手建立與朝鮮的正常關(guān)系。 ? 朝鮮認(rèn)為： “這是不合理的方案，因此不能接受。 2023/1/23 41 案例 美朝頂牛 “無核化 ”，中方 宣布休會(huì)三周 ? 除了在 “無核化 ”定義上的爭論外，第二大分歧點(diǎn)是朝鮮先棄核還是美國先補(bǔ)償?shù)膯栴} 。 2023/1/23 40 案例 美朝頂牛 “無核化 ”，中方 宣布休會(huì)三周 ? 同時(shí)，朝鮮還要求駐韓美軍不再擁有核武器，強(qiáng)調(diào)美國應(yīng)撤除韓國境內(nèi)的核武器，取消對(duì)韓國的核保護(hù)。 朝鮮認(rèn)為 “無核化 ”不應(yīng)包括民用核，并要求繼續(xù)建設(shè)輕水反應(yīng)堆。 ? 在中方發(fā)布的主席聲明中解釋道，會(huì)議已取得了一定的進(jìn)展，但是分歧尚存，休會(huì)的目的是為了各方代表可以在此期間回國向各自政府報(bào)告情況。 2023/1/23 38 案例 美朝頂牛 “無核化 ”，中方 宣布休會(huì)三周 ? 2023年 8月 7日第四輪六方會(huì)談進(jìn)入第 13天，中方代表武大偉宣布，六方會(huì)談決定暫時(shí)休會(huì)，下一階段會(huì)議于 29日開始。 2023/1/23 37 （二）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局 ? 休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略 。 ? 面對(duì)僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠意，要弄清楚 僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么 ，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。 ） ? （ 2）客觀環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 （例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對(duì)方的不滿，使談判陷入僵局。 一次價(jià)格談判 ,一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高 ,你們簡直是漫天要價(jià) !” 對(duì)方立刻反擊“那你開的這個(gè)價(jià)格聞所未聞 ,難道要我白送給你 !” 一言不合立馬走人。 ? 這是雙方由于 期望利益的差距過大而導(dǎo)致的僵局， 即 發(fā)達(dá)國家拒絕削減農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，發(fā)展中國家也拒絕降低關(guān)稅，引進(jìn)發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品。 ? 多哈談判原定在 2023年底結(jié)束，但這一進(jìn)程不死不活地支撐到現(xiàn)在，并且依然看不到成功的希望，這難免會(huì)使很多人對(duì) 貿(mào)易全球化的前途 更感疑慮，甚至信心發(fā)生動(dòng)搖。 2023/1/23 27 案例 世貿(mào)談判僵局依舊 ? 在這僵局中，相互對(duì)峙的兩個(gè)主角，一是美國，二是以印度和巴西為首的 20個(gè)發(fā)展中國家，也就是所謂的 “20國集團(tuán) ”（ G20） 。 ? 多哈回合談判之所以無法取得進(jìn)展， 僵持點(diǎn) 就在此。 ? 但如同過去幾年歷次會(huì)議一樣，無論發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體還是發(fā)展中成員，各方堅(jiān)守自己的立場， 拒不做出妥協(xié) ，最終使得這次至關(guān)重要的談判還是以失敗而告終。 2023/1/23 24 5．期望利益的差距過大導(dǎo)致僵局 ? 談判雙方對(duì)各自所期望的利益 存在很大差距 ，當(dāng)這種差距難以調(diào)和時(shí)，那么合作必然會(huì)走向僵局。 ? 為此，我方就特地請(qǐng)他去看了我國 自行設(shè)計(jì)建造 的幾條高水準(zhǔn)公路，并由有關(guān)專家作了詳細(xì)的說明和介紹。 ? 然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請(qǐng)外國專家 參與管理，這就意味著我方要大大增加在這個(gè)項(xiàng)目上的開支，于是我方表示不能同意。 ? 如下面案例 2023/1/23 22 案例 —偏見 ? 2023年，我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以 建筑一條二級(jí)公路 。 2023/1/23 21 4．談判人員的偏見導(dǎo)致僵局 ? 偏見或成見是指由 情感原因 所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。 ? 事后中方仔細(xì)核對(duì)原文，發(fā)現(xiàn)所提及的 “附帶維修配件 ”只是在談判附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過，而 中方誤以為 對(duì)所有設(shè)備提供配件。 2023/1/23 19 案例 —理解出錯(cuò) ? 一次關(guān)于 成套設(shè)備引進(jìn) 的談判中，某市的談判班子對(duì)外方所提供
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