如何打破商務談判中的僵局策略-文庫吧資料
2025-07-01 05:32本頁面
【正文】 對方的漏洞．小題大做，會給對方一個措手不及。這時，我方也可由地位較高的負責人出來參與談判，表示對僵持問題的關心和重視。但是，必須注意兩點：第一，換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。 臨陣換將，把自己一方對僵局的責任歸咎于原來的談判人員——不管他們是否確實應該擔負這種責任，還是莫名其妙地充當了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動回到談判桌前找到了一個借口，緩和了談判場上對峙的氣氛。 然而有時在談判陷入僵局時調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職?！ ☆愃七@種由于談判人員的性格、年齡、知識水平、生活背景、民族習慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現(xiàn)自己、對專業(yè)問題缺乏認識等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關系。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題?！ ?．更換談判人員或者由領導出面打破僵局 談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。因此，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問題提交法院審理。需要說明的是，由法院判決也是處理僵局的一種辦法，但很少使用。仲裁的結果具有法律效力，談判者必須執(zhí)行。但調(diào)解只是一種說服雙方接受的方法，其結果沒有必須認同的法律效力。調(diào)解是請調(diào)解人拿出一個新的方案讓雙方接受。而主動運用這一策略的談判者就是希望通過中間人的作用，將自己的意志轉(zhuǎn)化為中間人的意志來達到自己的目的。在選擇中間人時不僅要考慮其能體現(xiàn)性，而且還要考慮其是否具有權威性。不論一方，它所確定的斡旋者應該是對對方所熟識，為對方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應有作用。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識廬山真面日，只緣身在此山中”。 當談判雙方嚴重對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會嚴重障礙，互不信任，互相存有偏見甚至敵意，有些談判務必取得成果，而不能用中止或破裂結束，如索賠談判，這時由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來?！ ?．利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 在政治事務中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會，客人出于禮貌，很少拒絕。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合?！ ⌒輹话阆扔梢环教岢?，只有經(jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。 (1)當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時，應設法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談論一個問題，因為到此時對手精力不濟就容易出差錯，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長時間就是勝利。 (5)當談判進入某一階段的尾聲時。這時，可提出休會，經(jīng)過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。(4)當談判出現(xiàn)一方不滿時。以便重開談判后，提出對方可以接受的方案，從而打破僵局。等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進行。在談判雙方進行激烈交鋒時，往往會出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。 談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。 休會的策略一般在下述情況下采用： 休會后，雙方再按預定的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出新的、修正的看法。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡；也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。在這種情況下，可暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對立情緒?！ ≌勁袝鍪钦降墓ぷ鲌鏊?，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。但是，在休會之前，務必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以后，利用休會的時間去認真地思考?！ ≌勁械娜魏我环蕉伎梢园研輹鳛橐环N戰(zhàn)術性拖延的手段，走出房間，打個電話什么的。 (11)應付談判出現(xiàn)的新情況。(10)緩解體力不支或情緒緊張。 (9)排斥討厭的談判對手。(6)決定如何對付對手的要求。(5)研究討論可能的讓步。 (4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術。 談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的： 談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。這時，如果繼續(xù)進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員
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