【正文】 只會導(dǎo)致爭論不休。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。如： ? (1)另選商議的時間。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一種方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。由于話題和利益間的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。對于這種意見不要直接予以答復(fù)，而應(yīng)這樣做 ，“你的意見有一定道理，但你是否算過這樣一筆賬，價格的優(yōu)惠總額與送貨的好處相比，還是送貨對你更為有利。這時供方可用 先肯定、后否定 的方法來處理 ：“是?。≡S多用戶都認(rèn)為這種包裝的商品不好賣掉，但是，如果真正了解這種包裝的使用價值，也許會改變原來的看法，事實上有許多實例可以說明。 ? 談判者對于對方的意見和觀點持不同的看法，或是發(fā)生分歧時，在發(fā)言中首先應(yīng)該對對方的觀點和意見中的一部分略加肯定，然后以充分的根據(jù)和理由間接委婉地全盤否定。 ? 敘述舊情，強調(diào)雙方的共同點。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。無疑，這是談判人員都不愿看到的。對方會認(rèn)為是沒有談判誠意而退出談判。 （ 1）制造僵局的一般方法 制造僵局的一般方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對方全部接受自己的條件。 Company Logo 僵局的制造 談判者要利用僵局，首先需要制造僵局。而且，這些建筑項目若不能如期竣工，收回投資，從銀行借款的還本付息壓力更是無法承受。 ? 這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商便失去了石料的供應(yīng)來源，且無法找到可以替代的石料。 ? 房地產(chǎn)開發(fā)商豈能容他人分享其豐厚的利潤，便斷然拒絕了農(nóng)民的要求。 ? 消息傳出，引起了一家城市大房地產(chǎn)開發(fā)商的濃厚興趣，這家開發(fā)商便以高價收購村民們開采的所有石料。 ?例如： 案例 ? 有一個山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石廉價賣給城里的建筑隊勉強維持生計。 Company Logo 2．僵局可以改變談判雙方的均勢 ?在商務(wù)談判過程中，處于不利地位的談判者沒有能力與對方抗衡。 ?其實談判暫停，可以使雙方都有機會重新審慎地回顧各自的出發(fā)點和著眼點，既能維護各自的合理利益，又能注意挖掘雙方的共同利益。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。 ? 應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。 ? Company Logo ? 3．歡迎不同意見 ? 不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。 ? 2．協(xié)調(diào)好雙方的利益 ? 當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。這時，應(yīng)設(shè)法建立一項客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來 “ 贏 ” 得談判的做法。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。只是雙方合理要求差距太大。 ? 而百貨公司是為了維護國家利益，因為百貨公司是國有企業(yè)，讓步到 120萬已經(jīng)多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴大商場規(guī)模。 Company Logo ? 張橋村是為了維護村民的利益，因為農(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有了選擇。 ? 百貨公司愿意出價 100萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅持要 200萬元。當(dāng)這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實際上這種理解 卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實質(zhì)情況完全相反。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認(rèn)識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。 ?盡管人們重視合同的語言問題，但由此產(chǎn)生理解上的差距仍不免發(fā)生，因此合同的執(zhí)行陷入僵局。 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ?除此以外，對文字材料的不同理解也是雙方溝通中產(chǎn)生誤解的原因之一。 ? 寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報告或備忘錄不得超過 2頁紙。 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ? 溝通障礙還可能因表達者本身的表達能力有限造成。我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料。然而負責(zé)這個項目的某國際金融組織官員，卻堅持要求我方聘請外國專家參與管理。 ?例如： 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo 案例 ? 我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建筑一條二級公路。 案例 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ?第三種溝通障礙：一方雖已理解卻不愿接受這種理解。而中方誤以為對所有設(shè)備提供備 件。 ? 這樣，我方指責(zé)對方出爾反爾，而對方認(rèn)為我們是故意作梗。 Company Logo ? 一次關(guān)于成套設(shè)備引進的談判中，某市的談判班子對外方所提供的資料作了研究，認(rèn)為對方提供的報價是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進行了一系列的洽談。當(dāng)肯尼迪機場指示 52航班進行第二次試降時，機組成員再次提到他們的燃料將要用盡，但飛行員卻告訴管理員新分配的飛行跑道 “ 可行 ” 。 Company Logo ? 晚 9點 24分， 52航班第一次試降失敗。管理員收到了這一信息，但在晚 9點 24分之前，沒有批準(zhǔn)飛機降落。首先，晚 8點整，肯尼迪機場管理人員通知 52航班由于嚴(yán)重的交通問題他們必須在機場上空盤旋待命。機上的油量可以維持近 2個小時的航程，在正常情況下飛機降落至紐約肯尼迪機場僅需不到半小時的時間，這一緩沖保護措施可以說十分安全。 ?例如： 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ? 阿維安卡 52航班阿維安卡 52航班飛行員與紐約肯尼迪機場航空交通管理員之間的溝通障礙，導(dǎo)致了一場空難事故，機上 73名人員全部遇難。 ” 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ?第二種溝通障礙：一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。在歸途中，他抱怨道： “ 我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作 ?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說： “ 我公司是中國二級企業(yè) ……”此時，翻譯人員很自然地用“ Second— Class Enterprise”來表述。深知水性的他馬上明白了