【正文】 。 ? 韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到底。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力?！? ? 韓方人員接到電話后，一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們。市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低價(jià)。 ? 中方人員一行到了首爾，雙方談了不到 20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，三天以后再談。第二年，中方公司根據(jù)國際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 120美元 (前一年 1200美元 /噸 )。 商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。 ⑤在非正式場(chǎng)合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對(duì)方思考，因?yàn)榧词惯@些建議和意見很不利于對(duì)方，對(duì)方也不會(huì)追究，畢竟講這些話的不是談判代表。 ③當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動(dòng)，使雙方無拘無束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。 （ 2）運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)注意的問題 ①談判者必須明確。有時(shí)場(chǎng)上很難得到的東西，通過場(chǎng)外活動(dòng)可以輕而易取。喬國老糊里糊涂接待了這門“遠(yuǎn)親”，連鎖反映波及吳國太，直逼孫權(quán)，以外圍突破帶動(dòng)核心，結(jié)果孫權(quán)在喬國老，吳國太的威懾下終于就犯，把妹妹交出來，成全了劉備。趙云依孔明之囑，一面牽羊擔(dān)酒陪同劉備拜見 喬國老 ，一面讓隨行五百軍士一律披紅掛彩，入南徐 買辦 物體，大造劉備入贅東吳的輿論，使城中人盡知其事。 ? 一身是膽的 趙子龍 ，曾經(jīng)當(dāng)過幾天劉備的“公關(guān)先生”，代孔明就劉備與孫夫人 婚姻問題 與孫權(quán)進(jìn)行場(chǎng)外談判。這樣，在非正式場(chǎng)合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS（因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行），就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。 ③談判雙方的代表因?yàn)樯矸輪栴}，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。 采用場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機(jī) ①談判雙方在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局。 1場(chǎng)外溝通打破僵局 談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“會(huì)下交易”等。另外，我國人民還常常講究給老人不能送 “鐘”，給夫妻或情人不能送“梨”，因?yàn)椤八顽姟迸c“送終”，“梨”與“離”諧音，是不 吉利的。 ? 中國人普遍有“好事成雙”的說法，因而凡是大賀大喜之事，所送之禮，均好雙忌單，但廣東人則忌諱“ 4”這個(gè)偶數(shù)，因?yàn)樵趶V東話中，“ 4”聽起來就像是“死”，是不吉利的。在中國，送禮以雙數(shù)為吉祥；在日本則以奇數(shù)表示吉利。贈(zèng)送綠色領(lǐng)帶給沙特阿拉伯人會(huì)大受歡迎，因?yàn)榫G色是穆斯林喜歡的顏色；但贈(zèng)送給捷克人則意味著斷絕關(guān)系，因?yàn)榫G色在那里是毒藥和毒素原料的象征。對(duì)此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對(duì)方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會(huì)因禮物的價(jià)值而改變談判的態(tài)度的信息。談判時(shí)，招待對(duì)方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對(duì)方度過一個(gè)美好的夜晚，贈(zèng)送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不算是道德敗壞。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯(cuò)誤的。每一個(gè)精明的談判者，都知道：給予對(duì)方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對(duì)于談判往往產(chǎn)生重大的影響。 適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局 談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)對(duì)方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀?？腿说睦斫夂蛺坌模钏麄冇芍愿吲d。老板一聽樂了，連聲道謝：太好了！沒問題，小麗，請(qǐng)給張先生和他的客人上飲料，全都免費(fèi)！結(jié)果飲料還沒喝完，餐桌就安排出來了，這比請(qǐng)他們白喝酒還叫他高興。有位先生帶來了五位客人，但他預(yù)訂的席位卻能及時(shí)騰出來，他疾言歷色地指責(zé)老板接受了定座有不及時(shí)準(zhǔn)備出來，簡(jiǎn)直太不像話了！兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從張先生身邊擠過，嘴里還在喊：倒霉的餐館，這輩子我都不會(huì)來了！盛怒中的老板轉(zhuǎn)臉看見張先生也帶著客人在等座位，以為又會(huì)來一場(chǎng)剛才的鬧劇，連忙向他解釋：實(shí)在對(duì)不起！先來的客人還沒有用完餐，大概還得等上一刻鐘。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識(shí)，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。 ? 在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)國內(nèi)、國際情況有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。 利用“一攬子”交易打破僵局 所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，像賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意?？贫魇┱沽怂目醇冶绢I(lǐng)，找到了旅館經(jīng)理問：“如果墨西哥總統(tǒng)來怎么辦 ?你們是否要給他一個(gè)房間 ?”“是的，先生 0 79經(jīng)理回答?？贫饕淮物w往墨西哥城去主持一次談判研討會(huì)，抵達(dá)目的地時(shí)，旅館告之已“客滿”。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜頃r(shí)，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對(duì)方知錯(cuò)就改、主動(dòng)合作。然而，對(duì)于談判對(duì)方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)凌弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對(duì)方有所收斂。這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。在此同時(shí)甲方談判代表叫來了自己的經(jīng)理陪客戶吃飯，在飯桌上，甲方經(jīng)理做出了讓步，愿意每斤羊毛加價(jià) 元 ，乙方再經(jīng)過思考后，同意接受此價(jià)位，甲方就這樣拿買到了這批羊毛。 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的。三是提出休會(huì)建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對(duì)方明白無誤地知道。怎樣取得對(duì)方同意呢 ?首先，提建議的一方應(yīng)把握機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方態(tài)度的變化，講清休會(huì)時(shí)間。 ? (3)當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對(duì)手，摧毀其抵抗力，對(duì)手已顯得難以承受時(shí)，對(duì)對(duì)手的休會(huì)提議可佯作不知、故意不理，直至對(duì)方讓步，同意己方要求。 ? 反過來，如果談判的一方遇到對(duì)方采用休會(huì)緩解策略，而自己一方不想休會(huì)時(shí)，破解的方法有： ? (1)當(dāng)對(duì)方因談判時(shí)間拖得過長(zhǎng)、精力不濟(jì)要求休會(huì)時(shí)，應(yīng)設(shè)法留住對(duì)方或勸對(duì)方再多談一會(huì)兒，或再談?wù)撘粋€(gè)問題，因?yàn)榈酱藭r(shí)對(duì)手精力不濟(jì)就容易出差錯(cuò)，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長(zhǎng)時(shí)間就是勝利。 ? (5)當(dāng)談判進(jìn)入某一階段的尾聲時(shí)。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對(duì)此不滿。以便重開談判后，提出對(duì)方可以接受的方案，從而打破僵局。等重開談判時(shí)，會(huì)談氣氛就會(huì)煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時(shí)可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。 ? (2)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)。 ? (12)緩和談判一方的不滿情緒。 ? (10)緩解體力不支或情緒緊張。 ? (8)阻止對(duì)手提出尷尬的問題。 ? (6)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。 ? (4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。 ? (2)可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。 四、打破僵局的 12種策略 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局 休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。中方在措詞上改用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國人”。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。 ? (4)改變交易的形態(tài)。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則