【文章內(nèi)容簡介】 面來看問題，使雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達(dá)成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠(yuǎn)利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào) ? 雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。 ? Company Logo ? 3．歡迎不同意見 ? 不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號。它表明實質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達(dá)成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。 ? 4．避免爭吵 ? 爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。 ? Company Logo ? 5．正確認(rèn)識談判的僵局 ? 許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結(jié)果可能會達(dá)成一個對己不利的協(xié)議。 ? 應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識，恰當(dāng)處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。 ? 6．語言適度 ? 語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動機(jī)和目的，形成對等的談判氣氛。 Company Logo 第三節(jié) 商務(wù)談判僵局的利用和制造 1．僵局能夠促成談判雙方的理性合作 ?在商務(wù)談判實踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于出現(xiàn)僵局而導(dǎo)致暫停甚至破裂和失敗。 ?其實談判暫停，可以使雙方都有機(jī)會重新審慎地回顧各自的出發(fā)點和著眼點，既能維護(hù)各自的合理利益，又能注意挖掘雙方的共同利益。如果合作雙方都能逐漸認(rèn)識到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并且愿意采取相應(yīng)的策略，包括作出必要的妥協(xié)，那么，這樣的談判結(jié)果符合談判雙方原本的目的。 Company Logo 2．僵局可以改變談判雙方的均勢 ?在商務(wù)談判過程中，處于不利地位的談判者沒有能力與對方抗衡。為了提高自己的談判地位，可以故意制造僵局來達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)，給自己帶來更多的利益。 ?例如： 案例 ? 有一個山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石廉價賣給城里的建筑隊勉強(qiáng)維持生計。 ? 有一天山村來了一位地質(zhì)專家，發(fā)現(xiàn)村民開采的石料竟是建材中的優(yōu)質(zhì)品種 —— 大理石，而且品質(zhì)之優(yōu)足可以同進(jìn)口大理石比美。 ? 消息傳出，引起了一家城市大房地產(chǎn)開發(fā)商的濃厚興趣，這家開發(fā)商便以高價收購村民們開采的所有石料。 ? 幾年以后，村民發(fā)現(xiàn)僅僅提供石料的收益，比起房地產(chǎn)開發(fā)商的收益實在是微乎其微， 他們提出了與房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)城市房地產(chǎn)的議題，并提出在城市黃金地段的開發(fā)中應(yīng)該有他們的份額的要求。 ? 房地產(chǎn)開發(fā)商豈能容他人分享其豐厚的利潤，便斷然拒絕了農(nóng)民的要求。 ? 村民們并不示弱，聯(lián)合起來制造了一個僵局，即不再將大理石出售給那家開發(fā)商。 ? 這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商便失去了石料的供應(yīng)來源，且無法找到可以替代的石料。若用進(jìn)口大理石，運費十分昂貴，正在施工的建筑項目將面臨中途停工。而且，這些建筑項目若不能如期竣工，收回投資，從銀行借款的還本付息壓力更是無法承受。 ? 幾經(jīng)較量，村民們寸步不讓，終于在各種壓力面前，綜合實力遠(yuǎn)勝于對手的房地產(chǎn)開發(fā)商做出了妥協(xié)。 Company Logo 僵局的制造 談判者要利用僵局，首先需要制造僵局。制造僵局的基本原則是利用自己所制造的僵局給自己帶來更大的利益。 （ 1）制造僵局的一般方法 制造僵局的一般方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對方全部接受自己的條件。 （ 2）制造僵局的基本要求 談判者制造僵局的基本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一高要求絕不能高不可攀，因為要求太高。對方會認(rèn)為是沒有談判誠意而退出談判。 第四節(jié) 打破談判僵局的策略 12種策略 ? 用語言鼓勵對方打破僵局 ? 采用橫向式的談判打破僵局 ? 尋找替代的方法打破僵局 ? 運用休會策略打破僵局 ? 利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 ? 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 ? 從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 ? 利用“一攬子”交易打破僵局 ? 有效退讓打破僵局 ? 適當(dāng)饋贈打破僵局 ? 場外溝通打破僵局 ? 以硬碰硬打破僵局 四、打破僵局的 12種策略 談判出現(xiàn)僵局，就會影響談判協(xié)議的達(dá)成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。 用語言鼓勵對方打破僵局 當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，您可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。 ? 對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧 !如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的 !”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。 ? 敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。 ? 談判者對于對方的意見和觀點持不同的看法，或是發(fā)生分歧時，在發(fā)言中首先應(yīng)該對對方的觀點和意見中的一部分略加肯定，然后以充分的根據(jù)和理由間接委婉地全盤否定。 ? 例如， 需方談判代表說：“用這種包裝的商品我們不能要！” 經(jīng)過分析，供方認(rèn)為他們的意見是為討價還價找借口。這時供方可用 先肯定、后否定 的方法來處理 ：“是?。≡S多用戶都認(rèn)為這種包裝的商品不好賣掉，但是，如果真正了解這種包裝的使用價值，也許會改變原來的看法，事實上有許多實例可以說明?！? ? 再如，“我們不需要送貨，只要價格優(yōu)惠！” 根據(jù)分析，這種意見源于需方對利潤的追逐。對于這種意見不要直接予以答復(fù)，而應(yīng)這樣做 ，“你的意見有一定道理，但你是否算過這樣一筆賬，價格的優(yōu)惠總額與送貨的好處相比，還是送貨對你更為有利?！?供方先承認(rèn)需方的意見，然后進(jìn)行核算和比較，最后間接否定需方的反對意見 采取橫向式的談判打破僵局 橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益間的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。 3尋找替代的方法打破僵局