如何打破商務(wù)談判中的僵局策略(編輯修改稿)
2025-07-22 05:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 反過來，如果談判的一方遇到對方采用休會緩解策略，而自己一方不想休會時，破解的方法有： (1)當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時，應(yīng)設(shè)法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談?wù)撘粋€問題，因為到此時對手精力不濟就容易出差錯，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長時間就是勝利。 (2)當己方提出關(guān)鍵性問題，對方措手不及、不知如何應(yīng)付、情緒緊張時，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對其有關(guān)休會的暗示、提示佯作不知。 (3)當己方處于強有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以承受時，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求?！ ⌒輹话阆扔梢环教岢觯挥薪?jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對方同意呢?首先，提建議的一方應(yīng)把握機，看準對方態(tài)度的變化，講清休會時間。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對方明白無誤地知道。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說?！ ?．利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 在政治事務(wù)中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。商務(wù)談判完全可以運用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧，是當談判雙方進入立場嚴重對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時，找位中間人來幫助凋解，有時能很快使雙方立場出|現(xiàn)松動?！ ‘斦勁须p方嚴重對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會嚴重障礙，互不信任，互相存有偏見甚至敵意，有些談判務(wù)必取得成果，而不能用中止或破裂結(jié)束，如索賠談判，這時由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來。中間人任充分聽取各方解釋、申辯的基礎(chǔ)上，能很明顯發(fā)現(xiàn)雙方?jīng)_突的焦點，分析其背后所隱含的利益分歧，據(jù)此尋求這種分歧的途徑。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識廬山真面日，只緣身在此山中”?！ ∩虅?wù)談判中的中間人主要是由談判者自己挑選的。不論一方，它所確定的斡旋者應(yīng)該是對對方所熟識，為對方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應(yīng)有作用。因此這就成了談判一方為打破而主動采取的措施。在選擇中間人時不僅要考慮其能體現(xiàn)性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。這種權(quán)威性是使對方受中間人影響，最終轉(zhuǎn)變強硬立場的重要力量。而主動運用這一策略的談判者就是希望通過中間人的作用，將自己的意志轉(zhuǎn)化為中間人的意志來達到自己的目的?！ 〕Ｓ玫姆椒ㄓ袃煞N：調(diào)解和仲裁。調(diào)解是請調(diào)解人拿出一個新的方案讓雙方接受。由于該方案照顧了雙方的利益，顧全了雙方的面子，并且以旁觀者的立場對方案進行分析，因而很容易被雙方接受。但調(diào)解只是一種說服雙方接受的方法，其結(jié)果沒有必須認同的法律效力。當調(diào)解無效時可請求仲裁。仲裁的結(jié)果具有法律效力，談判者必須執(zhí)行。但當發(fā)現(xiàn)仲裁人有偏見時，應(yīng)及時提出；必要時也可對他們的行為提起訴訟，以保護自己的利益不受損失。需要說明的是，由法院判決也是處理僵局的一種辦法，但很少使用。因為一是法院判決拖延的時間太長，這對雙方都是不利的；二是通過法院判決容易傷害雙方的感情，不利于以后的交往。因此，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問題提交法院審理。 當出現(xiàn)了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。 6．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，在爭議問題時，對他方人格進行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會談就很難繼續(xù)進行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾?！ ☆愃七@種由于談判人員的性格、年齡、知識水平、生活背景、民族習(xí)慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現(xiàn)自己、對專業(yè)問題缺乏認識等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關(guān)系。這是一種迫不得已的、被動的作法，必須慎重?！ ∪欢袝r在談判陷入僵局時調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思?！ ∨R陣換將，把自己一方對僵局的責(zé)任歸咎于原來的談判人員——不管他們是否確實應(yīng)該擔負這種責(zé)任，還是莫名其妙地充當了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動回到談判桌前找到了一個借口，緩和了談判場上對峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有準備與對手握手言和的暗示，成為我方調(diào)整、改變談判
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