談判策略在商務談判中的應用論-文庫吧資料
2025-01-13 01:39本頁面
【正文】 或不可不講效果地提出要求。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它 與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。 制訂商務談判策略的步驟是制訂策略所應遵循的邏輯順序。具體從商務談判人員來說，商務談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。在長期的實踐中，人們總結(jié)出 許多有關談判策略，這些策略至今仍廣泛運用于許多談判中。 商務談判中的談判策略 商務談判形勢錯綜復雜，瞬息萬變。談判標的是談判雙方共同關注的東西，他可能是商品，技術，工程項目等等。由于買賣雙方各自的需要與欲望及矛盾就產(chǎn)生了所謂的“商務談判”。在商品交換中，買方希望以較少的貨幣，獲取較多的產(chǎn)品。 其核心任務在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出商務溝通 第 3 頁 的觀點 。 本質(zhì)是：是人際關系的一種特殊表現(xiàn)，其核心任務在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。 其中要注意把握兩點：：一是“談”，就是談各自需要解決的問題和有關的合作意向。只是人們是為了改變相互關系而交換觀點，只是人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。 二、 商務談判策略的把握 商務談判 美國談判學會會長、著名律師杰勒德 .《談判藝術》一書中指出：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍最為廣泛。因為你越了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。 談判雙方 在談判的時候有 彼此應充分溝通各自的利益需要。而 在談判桌上喋喋不休的爭論式的 談判往往使雙方爭辯不休，難以選擇雙方滿意的方案，有時 甚至 是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。 談判的方式必須有效率 。在滿足雙方最大利益的基 礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就商務溝通 第 2 頁 不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中 2. 商務談判過程中的注意事項 商務談判的過程實際 就是一場博弈的過程 。而避免突發(fā)狀況下帶來的不知所措，最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié) 果
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