【正文】 ? 假設(shè)我方買(mǎi)下你方的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？ 2023/1/25 70 有一個(gè)走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見(jiàn)。 ? 注意： 運(yùn)用時(shí)一般提問(wèn)要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有其事；爭(zhēng)取讓對(duì)方難于摸清你的真實(shí)意圖。 2023/1/25 68 投石問(wèn)路 ? 含義： 指利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或通過(guò)所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。主人借故離開(kāi)幾分鐘就是要讓那些精明的投標(biāo)人來(lái)窺探虛實(shí)。對(duì)于這一 “ 意外 ” 的發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)者暗自慶幸。按慣例他采取招標(biāo)的方式。 2023/1/25 67 有位承包商得到了一個(gè)大型建筑項(xiàng)目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。 ? 做法： 提出某個(gè)含糊不清又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；故意丟失備忘錄、遺忘便條；不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料。 ? 還應(yīng)考慮分析賣(mài)方在買(mǎi)方價(jià)格評(píng)價(jià)和討論后，其價(jià)格改善的情況。 ? 與自己目標(biāo)價(jià)格的差距：差距越小，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。 ? 接近目標(biāo)，還價(jià)起點(diǎn)要低，但又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性，能夠保持價(jià)格磋商過(guò)程得以正常進(jìn)行。 ? 如果賣(mài)方價(jià)格解釋清楚，買(mǎi)方手中比價(jià)材料豐富，賣(mài)方成交心切且有耐心及時(shí)間，采用逐項(xiàng)還價(jià)； ? 如果賣(mài)方價(jià)格解釋不足，買(mǎi)方掌握的價(jià)格材料少，時(shí)間緊迫，采用分組還價(jià)； ? 如果賣(mài)方報(bào)價(jià)粗，態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時(shí)間較長(zhǎng)，但有成交愿望，則買(mǎi)方可采用“貨物”和“軟件或技術(shù)費(fèi)”兩大塊還價(jià)。 ? 分組還價(jià)： 指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)。 2023/1/25 64 ? 按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少 ? 逐項(xiàng)還價(jià)： 指以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，即指對(duì)主要設(shè)備或商品逐項(xiàng)、逐個(gè)進(jìn)行還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)逐項(xiàng)還價(jià)。 ? 選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價(jià)材料。 （一）還價(jià)方式 ? 按價(jià)格評(píng)論依據(jù)還價(jià) ： ? 按分析比價(jià)還價(jià)： 指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。 2023/1/25 63 二、還價(jià) ? 含義：針對(duì)對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 ? 假設(shè)法： 以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來(lái)向?qū)Ψ接憙r(jià)，以摸清對(duì)方可以承受的大致底價(jià)。 2023/1/25 62 （二）討價(jià)的基本方法 ? 舉證法： 市場(chǎng)的行情、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、對(duì)方的成本、過(guò)去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等，總之是有說(shuō)服力的證據(jù)。常用于較復(fù)雜交易全面討價(jià)后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜交易的首次討價(jià)。討價(jià)可以是實(shí)質(zhì)性的，也可以是策略性的。其具體技巧主要有： 2023/1/25 60 ?（ 1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 ?（ 2）重在說(shuō)理，以理服人 ?（ 3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 ?（ 4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論 2023/1/25 61 第七講 討價(jià)還價(jià) 一、討價(jià) ? 含義：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。同時(shí)，也應(yīng)注意根據(jù)價(jià)格解釋的內(nèi)容，逐一予以評(píng)論。 其具體技巧主要有： 2023/1/25 56 ?（ 1）有問(wèn)必答 ?（ 2）不問(wèn)不答 ?（ 3）避實(shí)就虛 ?（ 4）能言勿書(shū) 2023/1/25 57 ? 三、價(jià)格評(píng)論 ? 1）價(jià)格評(píng)論的意義 價(jià)格評(píng)論，是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)層次清楚，最好按照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。例如，對(duì)貨物買(mǎi)賣(mài)價(jià)格的解釋?zhuān)瑢?duì)技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等的解釋?zhuān)瑢?duì)工程承包中的料價(jià)和工價(jià)的解釋?zhuān)瑢?duì)“三來(lái)”加工中加工費(fèi)的解釋等。報(bào)價(jià)方要把價(jià)格的各個(gè)方面的構(gòu)成說(shuō)明清楚，讓對(duì)方信服。價(jià)格解釋是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充；價(jià)格評(píng)論則是討價(jià)之前的必要鋪墊。經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。我們按韓方的要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)漲價(jià)。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再上調(diào)。請(qǐng)貴方研究，有了結(jié)果通知我們，若我們不在飯店，則請(qǐng)留言。再次不必用三天時(shí)間給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。首先態(tài)度強(qiáng)硬（因?yàn)閬?lái)前對(duì)方表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。 中方人員分析認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？ 2023/1/25 51 中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城。 為什么韓方人員這么說(shuō)？中方人員分析對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)價(jià)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià) 30％－ 40％。但人已來(lái)到漢城，談判必須進(jìn)行，中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大，從中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說(shuō)： “ 貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)價(jià)格，三天后再談。 2023/1/25 50 中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。 6．中途變價(jià)策略 中途變價(jià)策略是指在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序 ；燒結(jié)工序 ；切割分選工序 ；封裝工序 億日元；打印包裝工序 ；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日本培訓(xùn)費(fèi) 250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用 l0人，65O萬(wàn)元日元。 談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。 ” 2023/1/25 48 日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià) ，設(shè)備費(fèi) 。 ”“ 一袋去污粉能把 1600個(gè)碟子洗得干干凈凈。 ? “ 每天少抽一支煙，每天就可訂一份 XX報(bào)紙。例如，西洋參每公斤 1600元，報(bào)成每 50克 80元。 2023/1/25 46 3．報(bào)價(jià)差別策略 由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同。 ? 在談判開(kāi)始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐?wèn)價(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽(tīng)而不聞，對(duì)方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，把價(jià)格同對(duì)方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來(lái)，一起介紹效果較好。 2023/1/25 45 五、報(bào)價(jià)策略 1．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 ? 價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問(wèn)題。告訴自己的面試官，薪水不是重要的，你更在乎的是職位本身，你喜歡這份工作；告訴公司你希望公司能了解自己的價(jià)值。福利部分包含了社會(huì)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、培訓(xùn)、進(jìn)修等。 2023/1/25 43 薪酬的構(gòu)成主體是基本工資、補(bǔ)貼、福利、浮動(dòng)薪資、期權(quán) /股份、年薪。 特別提醒 ：當(dāng)被詢問(wèn)到你目前的薪資時(shí)，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)相告，不要忘了公司可以進(jìn)行“背景調(diào)查”。” ——這是一種禮貌的贊美姿態(tài)。 特別提醒 ：通常企業(yè)不會(huì)主動(dòng)給新進(jìn)者或者轉(zhuǎn)行者較高的薪水福利，但面試時(shí)你可以提出適當(dāng)?shù)囊螅@樣雙方就可以有協(xié)商的空間。 2023/1/25 40 昨天去面試了，發(fā)現(xiàn)好多理論都用不上，期望工資寫(xiě)的 4k，當(dāng)被問(wèn)及“如果低于 4k就不考慮我們公司了嗎？”我就想說(shuō)“可以接受貴公司的薪酬調(diào)整幅度”、“期待在貴公司工作”、“相信貴公司成熟的薪酬制度” ...... 可我還沒(méi)說(shuō)到一半呢，就被 HR叫停了 .. HR直接扔給我一句話 ..“你就直接告訴我最低可接受的金額是多少就行” .... 我一下就虛了 .. 3....3k5.... 2023/1/25 41 解決辦法 1.“我的期望薪資是 ****。 ? 比爾 因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最終成交的價(jià)格，往往高于賣(mài)方最初的要價(jià)。而這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，與此低價(jià)格相對(duì)應(yīng)的各項(xiàng)條件，實(shí)際上又很難全部滿足買(mǎi)方的要求。 2023/1/25 36 報(bào)價(jià)的目標(biāo) 提出足夠高（低）的價(jià)格，但是能使對(duì)方接受 提出現(xiàn)在不能接受的價(jià)格，但是之后可以考慮 2023/1/25 37 西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià) 根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分： ? 歐式報(bào)價(jià)術(shù)： 賣(mài)方首先提出留有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )來(lái)逐步接近買(mǎi)方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最終達(dá)到成交的目的。 ? 投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。 ? 如對(duì)手是談判高手，且己方不太了解對(duì)方時(shí)，或者不了解市場(chǎng)時(shí)，可讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，避免讓對(duì)方剝繭抽絲。反之可考慮后報(bào)價(jià)，以觀察對(duì)方并適當(dāng)調(diào)整自己實(shí)際期望目標(biāo)。愛(ài)迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利，并問(wèn)他要多少錢(qián)。 ? 后報(bào)價(jià)的弊端： ? 被對(duì)方占