【正文】 有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。可想而知，農(nóng)夫最后買了第二個(gè)人的小馬。 前面的現(xiàn)象是 “ 消極價(jià)格 ” ，后面的是 “ 積極價(jià)格 ” 。 2023/1/25 12 （五）綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 （六）主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格 （四）固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格 價(jià)格談判，不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。在所有這些要求中，價(jià)格條款最為顯著、地位最為重要。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)。但是好景不長(zhǎng)， 1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都會(huì)酒店也一直空置。但是，他的整個(gè)翻修工程卻花了 3000美元。例如，他們?cè)诳陬^上承諾一大筆訂貨，實(shí)際上卻大打折扣，提出一些看似容易，其實(shí)卻是十分苛刻的條件；他們答應(yīng)按期付款卻是一拖再拖；他們?cè)S諾長(zhǎng)期向賣方購(gòu)買零配件，實(shí)際上卻另尋買主等等。 2023/1/25 32 三種回應(yīng)： 合理的 （事實(shí) +邏輯 =公平） 安慰自尊心 不要還價(jià)，搞清事實(shí) 請(qǐng)專家判斷 2023/1/25 33 三種回應(yīng)： 強(qiáng)硬的 （不斷提問，求原因） 不要爭(zhēng)執(zhí) 不要與該價(jià)格糾纏不清 不要丟掉底線 2023/1/25 34 三種回應(yīng)： 不能被接受但是可以考慮（相互打探底線） 2023/1/25 35 ? 報(bào)價(jià)順序的實(shí)際運(yùn)用 ? 如自身實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，在談判中處于主動(dòng)地位，或者準(zhǔn)備充分、知己知彼，己方先報(bào)價(jià)為宜。 2023/1/25 38 西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià) 根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分： ? 日式報(bào)價(jià)術(shù)： ：將最低價(jià)格列于價(jià)格表中，首先以低價(jià)喚起買方的興趣?！?——記住，你的第一句話要對(duì)得起你自己！在了解市場(chǎng)行情的基礎(chǔ)上，不妨大膽直說(shuō)你的想法，要知道，入 職后你很難在短時(shí)間內(nèi)獲得大幅度的漲薪，等開價(jià)低了再 討價(jià)還價(jià)，會(huì)讓企業(yè)覺得你是一個(gè)不會(huì)估算自己價(jià)值甚至沒有誠(chéng)信的人。其中補(bǔ)貼包括了房補(bǔ)、交通、餐補(bǔ)、通訊、職務(wù)補(bǔ)貼、交際應(yīng)酬、加班補(bǔ)貼等方面。 2．報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 ? 通常是：賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)”；買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)”。 ” 巴黎地鐵公司的廣告是： “ 每天只需付 30法郎，就有 200萬(wàn)旅客能看到你的廣告。 7. 報(bào)價(jià)對(duì)比策略 將本商品的價(jià)格、使用價(jià)值、附加利益同其他類似產(chǎn)品相比較。市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低價(jià)。其次價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到底。 2023/1/25 54 ? 價(jià)格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項(xiàng)目確定。也稱之為“ 再詢盤 ” 。 ? 求疵法： 討價(jià)是朝著對(duì)方報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤而來(lái)的。如果比價(jià)材料豐富且完備，選比價(jià)還價(jià)，反之，用分析成本還價(jià)。 ? 確定還價(jià)起點(diǎn)的參照因素： ? 報(bào)價(jià)中的含水量，即與實(shí)際成本的差距：對(duì)方報(bào)價(jià)含水量大，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較低。 當(dāng)然，在轉(zhuǎn)包的過(guò)程中他肯定要千方百計(jì)壓低承包價(jià)格，以保證自己獲得盡可能多的利潤(rùn)。 ? 適用： 市場(chǎng)行情不穩(wěn)、無(wú)把握，或?qū)?duì)方不大了解的情形。 事實(shí)是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時(shí)，師徒二人的模樣頗為滑稽。當(dāng)時(shí)還有一個(gè)叫常建的人，詩(shī)寫的也很好。 常建的這個(gè)辦法，即謂 “ 拋磚引玉 ” 。 “ 多少錢一公斤？ ”“ 1. 6元。 羅：這種型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色？ 營(yíng)：共有 32種顏色。 羅：什么？這一點(diǎn)毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？ 營(yíng)： …… 羅又打開冰箱門，看了一會(huì)兒說(shuō)這冰箱附有制冰器嗎？ 營(yíng)：這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 2美分電費(fèi)。 ? 要反復(fù)協(xié)商、推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。在這個(gè)案例中，電視機(jī)廠成功的營(yíng)銷靠的是價(jià)格陷阱策略的成功運(yùn)用。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由 40萬(wàn)美元降低到 25萬(wàn)美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。 2023/1/25 82 ? 疲勞轟炸 ? 涵義： 指通過(guò)疲勞戰(zhàn)術(shù)來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。 2023/1/25 84 ? “黑臉白臉策略 ” 、 “ 好人壞人策略 ” ? 休會(huì)策略 2023/1/25 85 （三）討價(jià)還價(jià)階段后期的策略運(yùn)用 ? 最后通牒 ? 坐收漁利（競(jìng)爭(zhēng)法） ? 場(chǎng)外交易 ? 涵義： 指談判雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。蘇聯(lián)人分別同三家電視網(wǎng)的上層人物接觸，提出報(bào)價(jià) 21000萬(wàn)美元現(xiàn)金 !這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近十倍。在鮑克的幫助下，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。蘇聯(lián)人的話聽起來(lái)就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，它又使眾多的追求者看到希望。 :37:0720:37:07January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :37:0720:37Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 37分 7秒 20:37:0725 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 37分 7秒 20:37:0725 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過(guò)是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。 ” 在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，三家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司 7000萬(wàn)美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬(wàn)美元，美國(guó)廣播公司7300萬(wàn)美元。 1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這一機(jī)會(huì)。 2023/1/25 83 ? 車輪戰(zhàn)術(shù) ? 涵義： 指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。 ? 應(yīng)對(duì)： 尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是 40萬(wàn)美元。 有一供應(yīng)商講： “ 某種商品的價(jià)格即將上升 20％，要是采購(gòu)者一周內(nèi)在訂貨合同上簽字，就免除了因價(jià)格上升而帶來(lái)的損失。 ? 本策略的應(yīng)對(duì)： ? 計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動(dòng)搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。顏色不好，價(jià)格還那么高，要不便宜一點(diǎn)兒，我就到其他商店看看。 ”這時(shí)，賣主沉不住氣了，說(shuō)話也和氣了， “ 您真想要，還個(gè)價(jià)吧。 2023/1/25 74 蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。 ” 于是他就在墻上題下了半首詩(shī)。 ? 適用： 在本方不愿意先出價(jià)而對(duì)方又期望本方先出價(jià)的情形下使用。見面時(shí)縣官對(duì)他說(shuō)： “ 坐在身旁的三人當(dāng)中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。他們看到這張競(jìng)價(jià)單，表明只要他出更低的價(jià)格，就有中標(biāo)的可能，卻不知這張競(jìng)價(jià)單是主人有意放在那里的。 2023/1/25 66 三、討價(jià)還價(jià) （一）討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用 ? 故布疑陣 ? 涵義： 指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o(wú)用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 ? 總體還價(jià)： 又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。也叫還盤。 ? 針對(duì)性討價(jià)，選擇突破： 將交易內(nèi)容按價(jià)格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價(jià)。 2023/1/25 58 ? 價(jià)格評(píng)論的內(nèi)容，與價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)基本對(duì)應(yīng)一致。 2023/1/25 53 價(jià)格解釋 ? 1）價(jià)格解釋的意義 價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。 ” 韓方人員接到電話后一小時(shí)，即回電約中方人員到公司會(huì)談。再說(shuō)漢方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不象，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛。 ” 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣。基數(shù)是生產(chǎn) 3000萬(wàn)支產(chǎn)品， 10年生產(chǎn)提成率 10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià) 6日元。國(guó)外某些廠商的廣告也采用這種技巧，如 “ 淋浴一次 8便士（某整體浴室） ”“ 油漆每平方米僅 5便士 ” 。這樣，就能將薪金問題提升到另一個(gè)高度，將有助于你找到一份滿意的工作 2023/1/25 44 ? 應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的原則： ? 不干擾對(duì)方報(bào)價(jià)：切忌中途打斷對(duì)方報(bào)價(jià)； ? 不急于還價(jià)：要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋； ? 不立即回絕對(duì)方報(bào)價(jià)：要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)、提出自己的報(bào)價(jià)。只有在發(fā)展健康而正規(guī)的企業(yè)中才會(huì)建立起相應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)成熟的薪酬體制。 2023/1/25 39 確定合理的報(bào)價(jià)范圍 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) ? 報(bào)價(jià)的原則： 通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)。 ? 商務(wù)性談判的慣例