商務(wù)談判的準(zhǔn)備概述(ppt-92頁)-資料下載頁
2025-10-16 11:49本頁面
【正文】 懦弱型）沉著冷靜，辦事心細(xì)，頭腦轉(zhuǎn)彎慢。,首席代表,記錄人員,扮紅臉者即調(diào)和者,扮白臉者即強硬派,暴躁型談判者（膽汁型） 特點：思維敏捷、反應(yīng)迅速、精力充沛、樂觀積極、進(jìn)取心強、能夠迎難而上、工作過程中有沖勁；但是急躁且缺乏耐心, 易沖動, 常為了一些小問題和對方起爭執(zhí), 做事主觀性強。 適合角色：在商務(wù)談判中, 這種類型的人適合承擔(dān)挑戰(zhàn)性比較強的職位, 比如在價格條款談判, 因其善于辯論, 充當(dāng)白臉，但是一定要對其有控制情緒的要求。,粘液質(zhì)型談判者 特點：總體上屬于緘默而沉靜類型的, 穩(wěn)重塌實、善于忍耐,嚴(yán)格恪守既定的生活秩序和工作制度，屬于理智型的。 適合角色：這種類型的人在商務(wù)談判中適合做談判領(lǐng)導(dǎo)人、法律人員、技術(shù)人員或者財務(wù)人員。他們不適合做富于變化和挑戰(zhàn)性大的工作。,活潑型的談判者:（多血型） 特點：思維敏捷、親切隨和、興趣廣泛、喜歡和別人交際、善于適應(yīng)新的環(huán)境、反應(yīng)靈活迅速、興趣多變、注意力容易轉(zhuǎn)移、看問題停留在表面、思維跳躍太快, 常常抓不住重點。 適合角色：這種類型的人有極強的人際交往能力, 能營造良好的談判氣氛, 可充當(dāng)紅臉，在商務(wù)談判中扮演著重要的角色, 適合擔(dān)任主談人或者法律人員, 如果外語水平高, 也適合擔(dān)任翻譯。不適合做單調(diào)細(xì)致、環(huán)境過于安靜的工作。,憂郁型 特點：常靦腆、多愁善感、行動和反應(yīng)緩慢、優(yōu)柔寡斷、常常猶豫不決、性格孤僻、不太合群, 具有明顯的內(nèi)傾性, 屬于呆板而羞澀的類型。 適合角色：這種類型的人在商務(wù)談判中不適合做需與各色人物打交道、變化多、傷腦筋或者需要做決定的工作, 但能發(fā)現(xiàn)一般人不易察覺的細(xì)微之處，對合同的每一個條款進(jìn)行仔細(xì)斟酌, 想問題比較周到。在談判隊伍中適合擔(dān)當(dāng)翻譯、財務(wù)人員、技術(shù)人員或者法律人員。,四、怎么談?wù)勁杏媱澲贫?議程安排 時間和地點的選擇 制定商務(wù)談判策劃書,議程安排,議題確定：哪些議題列入討論，哪些不列入討論。 議題排序：編排已方順序并預(yù)測對方順序，確定每一議題應(yīng)占多少討論時間等。（先易后難、先難后易、混合型） 議程：通則（開局階段討論）與細(xì)則議程。,談判的時空安排,時間 開局時間 間隔時間 （各議題時間安排） 截止時間 （談判期限） 時間策略： 時機選擇 時間選擇 時長策略（耐心考驗）,地點 在己方地點談判 （主場優(yōu)勢） 在對方地點談判 在第三地談判 地點策略： 盡量選主場，次之第三地談判，如果一定要去客場，則盡早熟悉環(huán)境。 環(huán)境良好 桌子與座次安排好（形狀與座次）,現(xiàn)場布置 談判房間布置 談判座位安排 談判住宿安排,圖3.1 長形桌談判座位安排一,圖3.2 長形桌談判座位安排二,圖3.3 方形桌談判座位安排,圖3.4 圓形桌談判座位安排,多方談判中主席式談判座次,特殊談判桌案例 1991年10月在西班牙首都馬德里老王宮舉行的中東和會，是由美國總統(tǒng)布什和前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴喬夫主持，為解決中東地區(qū)的長期沖突和爭端，召集沖突和爭端各方而舉行的一次國際性談判。為了使談判獲得成功，尋求到各方的共同利益，談判的組織者精心設(shè)計和安排了談判史上前所未有的“T”微形談判桌。 18年前，在日內(nèi)瓦也曾召開過一次中東和會，當(dāng)時只有美國愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使談判只進(jìn)行了一天便不歡而散。這次，為了避免那一幕歷史的重演，美國國務(wù)卿貝克堅持各方要“坐在一張桌子上談”，他認(rèn)為“不坐在一起談，就不會有和平?！备鶕?jù)這一精神，人們創(chuàng)造性地發(fā)明了“T”形談判桌。,美國總統(tǒng)布什、國務(wù)卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴喬夫、外長潘金等蘇聯(lián)代表，以及東道國首相岡薩雷斯等坐在談判桌的頂部。而歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦聯(lián)合代表團、敘利亞與埃及、以色列和黎巴嫩等代表團則分別坐在“T”形談判桌的兩側(cè)。 就這樣，以色列與其阿拉伯鄰國在經(jīng)歷了40多年的交戰(zhàn)狀態(tài)和5次戰(zhàn)爭之后第一次坐在一起進(jìn)行談判?！癟”形談判桌及其座位的安排合乎了中東和談的目的和原則，成為談判史上的一次創(chuàng)舉。,制定商務(wù)談判策劃書 商務(wù)談判計劃書范例,五、 模擬談判,模擬談判，就是談判小組成員一分為二，或在談判小組之外，再建立一個實力相當(dāng)?shù)恼勁行〗M，由一方實施己方談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實戰(zhàn)操練。,實訓(xùn)題： 班級男同學(xué)和女同學(xué)各為一組，分別扮演招聘方與應(yīng)聘方，舉行一次模擬招聘談判，招聘內(nèi)容自選。 主要涉及議題有工資、保險、培訓(xùn)、工作時間、休假、交通餐飲補助等。,模擬談判視頻 在上述視頻中，涉及的議題有哪些？ 磋商的先后順序如何？,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。12:59:5912:59:5912:5910/22/2024 12:59:59 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.10.2212:59:5912:59Oct2422Oct24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。12:59:5912:59:5912:59Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.10.2224.10.2212:59:5912:59:59October 22, 2024 加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2024年10月22日下午12時59分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。2024年10月22日星期二下午12時59分59秒12:59:5924.10.22 讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。2024年10月下午12時59分24.10.2212:59October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2024年10月22日星期二12時59分59秒12:59:5922 October 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。下午12時59分59秒下午12時59分12:59:5924.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2212:5912:59:5912:59:59Oct24 相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。2024年10月22日星期二12時59分59秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。24.10.222024年10月22日星期二12時59分59秒24.10.22,謝謝大
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