商務(wù)談判(ppt43)-選擇和確定談判目標-商務(wù)談判-在線瀏覽
2024-08-03 19:05本頁面
【正文】 巧的思想準備 3. 不被任何一家的報價所迷惑，堅持廣泛的接洽 ? “合法”法 注意事項： 1. 尋找、收集、制作“合法”的書面材料 2. 尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例 3. 做好充分的準備 ? 堅持法 注意事項： 1. 對情況、實力的全面掌握（本方、對方、市場等） 2. 對談判對手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗等） 3. 充分認識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不必過于擔心談判破裂 4. 充分認識堅持是一種手段，越是處于僵局，越要堅持。 ? 發(fā) 問 有效提問寓于以下三個方面： 第一，提問于“問者謙謙，言者諄諄”的氛 圍中進行； 第二，使用“陳述語氣＋疑問語氣” 第三，運用延伸藝術(shù) ? 發(fā)問的注意事項： 1. 事先準備好問題 2. 不提無效的問題 3. 把握好提問的時機 4. 要敢于提問 5. 提問好，應(yīng)沉默，等待對方回答 6. 提你已知道答案的問題，考察對方的忠誠 7. 以各種方式提出同一個問題 8. 突然提問 9. 不要提指責對方的問題 ? 應(yīng)答 應(yīng)遵循的原則： 1. 充分考慮，事先多做準備。 后報價的利弊正好相反。 第一次還價 11萬，以后每步讓價 5千元 第一次還價 ，第二次還價 ， 第三次 ，第四次 14萬 讓步的類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅定冒險型 0 0 0 100 2 強硬態(tài)度型 5 5 5 … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 18 0 2 8 虛偽報價型 83 17 — 1 ＋ 1 9 愚蠢繳槍型
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