如何進(jìn)行商務(wù)談判(ppt37)-商務(wù)談判-在線瀏覽
2024-10-19 21:41本頁(yè)面
【正文】 3 % 第三步曲 很痛苦 上次讓步後 滿 10 分鐘 2 % 第四步曲 痛不欲生 上次讓步後 滿 20 分鐘 1% 6. 技巧篇 價(jià)格及付款條件部份 準(zhǔn)備談價(jià)案例的範(fàn)例 上次賣給大學(xué)同學(xué)時(shí) , 我只不過(guò)給了 8 %折扣 上次那家客戶整個(gè)合約金額有 RMB 300 萬(wàn) , 只不過(guò)是 90 % 成交 去年公司軟件及服務(wù)的平均折扣率是 91 % 軟件公司沒有你想的這麼好賺 , 軟件公司三年的存活率不到 5 % 軟件公司是種高毛利 , 低利潤(rùn) ,高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè) 負(fù)責(zé)任的軟件公司 ,許多成本的投入客戶看不到 軟件公司是種勞刂密集的行業(yè) , 研發(fā)靠人 ,銷售 靠人 ,實(shí)施培訓(xùn)靠人 ,維護(hù)服務(wù)靠人 ,無(wú)法自動(dòng)化 . 價(jià)錢越讓越少 ,時(shí)間越讓越長(zhǎng) , 臉色漸漸凝重 . 金額大時(shí) , 讓金額不要讓百分比 . 軟件服務(wù)硬件 , 予以清楚區(qū)分 . 確認(rèn)對(duì)方角色 閻王好見 ,小鬼難纏 ,控制情緒 . 先談付款 , 再談價(jià)錢 . 男士要哀嚎 , 女士要撒嬌 6. 技巧篇 價(jià)格及付款條件部份 臨場(chǎng)要鎮(zhèn)靜 . 讓步的同時(shí)記得要東西回來(lái) . 稱讚對(duì)方殺價(jià)能刂 , 要對(duì)方手下留情 要對(duì)方刀下留人 , 要對(duì)方放你一馬 6. 技巧篇 文字條款部份 . 尊重公司授權(quán) . 不可語(yǔ)意不清 . 拒絕無(wú)限責(zé)任 上線 ? 驗(yàn)收 ? 保證 ! 包案 ! 不逾越權(quán)限 6. 技巧篇 最好當(dāng)場(chǎng)拿合同及訂金 拿了合同及訂金 檢查無(wú)誤 頭也不回快走 7. 測(cè)驗(yàn)篇 合格標(biāo)準(zhǔn) : 每題 25 分 , 總分 75 分合格 測(cè)驗(yàn)方式 : 題庫(kù)共七題 , 讓學(xué)員逐一單獨(dú)進(jìn)入試場(chǎng) 後 , 隨機(jī)抽四題進(jìn)行答題 , 由最少兩位 人員進(jìn)行評(píng)分 測(cè)驗(yàn)方式 : 內(nèi)容正確性 40 % 流暢 30 % 肢體及表情 20% 音量 10 % 題庫(kù) 7. 測(cè)驗(yàn)篇 案例 1 只剩下最後兩家公司參與競(jìng)爭(zhēng) , 其中包含我方 , 但是 客戶說(shuō)他們覺得這兩家公司各方面的條件都差不多 . 我方目前報(bào)價(jià)的折扣是 : ERP軟件與集成費(fèi)用 92 % 上線實(shí)施 100% 硬件及外購(gòu)軟件 92 % 經(jīng)過(guò)打聽 , 對(duì)手目前報(bào)價(jià)的折扣是 : ERP軟件與集成費(fèi)用 70 % 上線實(shí)施 80 % 硬件及外購(gòu)軟件 要客戶自己準(zhǔn)備 因?yàn)闀r(shí)間已經(jīng)很緊張了 ,客戶通知你將進(jìn)行一次談判以 決定簽約對(duì)象 , 身為銷售人員 , 請(qǐng)說(shuō)明自己還該收集哪些 信息並設(shè)定你的議價(jià)目標(biāo)及底線 , 讓價(jià)劇本及進(jìn)行談判 時(shí)的訴求重點(diǎn) 題庫(kù) 7. 測(cè)驗(yàn)篇 案例 2 在沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下 , 某個(gè)項(xiàng)目已進(jìn)入了談判的階 段 , 目前我方目前報(bào)價(jià)的折扣是 : ERP軟件與集成費(fèi)用 95 % 上線實(shí)施 100% 硬件及外購(gòu)軟件 95 % 客戶的 MIS主管打電話告訴你 , 他們公司的老板希望所 有的東西都以六折成交 , 並約你與他 (MIS主管 )見面談 一次價(jià)錢 。 身為銷售人員 ,請(qǐng)說(shuō)明自己還該收集哪些信 息並設(shè)定你的議價(jià)目標(biāo)及底線 , 讓價(jià)劇本及進(jìn)行談判時(shí) 的訴求
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