國(guó)際商務(wù)談判中的技巧(ppt67頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-02-26 01:03 本頁(yè)面
【正文】 巴西人常用 “ It’s some what difficult” 表示 “ It’s impossible”的態(tài)度。 18 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧概述 （ 3）多采用釋義法保證溝通的通暢：多用自己的話解釋對(duì)方的表示，并詢問對(duì)方我方的理解是否正確。 例如對(duì)方說： “ We would accept your price if you modify your specification.” 我方可以說： “ If I’m right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.” 談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無(wú)誤。 19 第二節(jié)：國(guó)際商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 20 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 聽 ” 的技巧 在談判中，我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時(shí)，就表示我們對(duì)講話者所表達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對(duì)方一種滿足感。 作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何 “ 聽 ” ，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對(duì)講話者的言語(yǔ)做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽的效果。 21 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （一）克服 “ 聽 ” 的障礙： 試驗(yàn)表明，人們?cè)趦A聽對(duì)方談話時(shí)，能夠記住的部分不到 50%，其中 1/3被聽者 接受 ， 1/3被聽者曲解 ， 1/3被聽者 排斥 。 在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。如果一方一時(shí)疏忽，就會(huì)失去不可再得的信息。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。 22 傾聽的障礙有哪些？ ? 只注意與自己相關(guān)的內(nèi)容，不注意全部 ? 精力分散，比對(duì)方思路慢，或者觀點(diǎn)不一致所造成的漏聽，少聽 ? 受專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平限制 ? 環(huán)境的干擾 23 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 聽 ” 的技巧 判斷性障礙： 人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場(chǎng)判斷別人的話，然而根據(jù)個(gè)人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。而且你的反應(yīng)還會(huì)干擾對(duì)方正確表達(dá)自己的思想，常常是對(duì)方無(wú)意識(shí)地進(jìn)行心理防御，從而使對(duì)方不能準(zhǔn)確傳遞信息，造成溝通的障礙。 精力分散障礙： 測(cè)試表明，談判是艱苦的勞動(dòng)，談判者通常能夠全神貫注的實(shí)踐只占 15%左右。在精神無(wú)法集中時(shí)，少?；蚵┞牼蜁?huì)發(fā)生。 24 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 聽 ” 的技巧 帶有偏見的聽： （ 1）先把別人要說的話作價(jià)值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 （ 2）因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而實(shí)際拒絕聽取對(duì)方的講話。 （ 3）佯裝傾聽，實(shí)際在思考其他問題，這樣的結(jié)果會(huì)給對(duì)方造成錯(cuò)覺，產(chǎn)生誤會(huì)，影響溝通。 （ 4）聽者文化素質(zhì)有限，無(wú)法理解對(duì)方的講話內(nèi)容。 （ 5）環(huán)境干擾形成聽力障礙：天氣突然變化，談判地點(diǎn)噪音等等 。 25 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 聽 ” 的技巧 （二）如何做到有效的傾聽 傾聽的規(guī)則 （ 1）要清楚自己傾聽的習(xí)慣：存在哪些不好的習(xí)慣 （ 2）全神貫注地傾聽：微笑注視講話者的目光 （ 3）要把注意力集中在對(duì)方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點(diǎn)頭首肯的動(dòng)作 （ 4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在表達(dá)什么意思。 26 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 傾聽的技巧 ——“五要 ” 和 “ 五不要 ” 五要： （ 1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （ 2）要通過記筆記來(lái)集中精力：便于整理和尊重對(duì)方 （ 3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （ 4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個(gè)談判者 （ 5）要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境：營(yíng)造溫暖親切輕松的氛圍 27 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 五不要： （ 1）不要搶話和急于反駁：要讓對(duì)方說完話 （ 2）不要使自己陷入爭(zhēng)論：要如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見，不能對(duì)方的話充耳不聞 （ 3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 （ 4）不要回避難以應(yīng)付的問題：明確表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不要王顧左右而言他 （ 5）不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來(lái)有往，不能冷場(chǎng) 28 第三節(jié) ：國(guó)際商務(wù)談判中 “問” 的技巧 29 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 （一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） 封閉式發(fā)問： 在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問句 如 “ 您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？ ” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問題會(huì)有威脅性。 澄清式發(fā)問： 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出的問題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充 如 “ 您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？ ” —確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。 30 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問： 強(qiáng)調(diào)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) 如 “ 這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？ ” 探索式發(fā)問： 針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法 如 “ 假如我們運(yùn)用這種新方案會(huì)怎樣？ ” —可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。 借助式發(fā)問： 借助第三者的意見來(lái)影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式 如 “ 某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？ ” —應(yīng)注意提出意見的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 31 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 如 “ 付傭金是符合國(guó)際慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金。請(qǐng)貴方予以注意。 ”
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