國際商務(wù)談判概述(ppt 84頁)-文庫吧
2025-02-18 14:22 本頁面
【正文】 甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方。 法國 商人的談判風格顯得更為放肆，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地插話以及使用 “ 不 ” 和 “ 你 ” 等字眼。?（二）價值觀差異對國家商務(wù)談判行為的影響? 各國商務(wù)文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價值觀的差異。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異遠比語言及非語言行為的差異隱藏的深，因此也更難以克服。主要表現(xiàn)為因 客觀性、時間觀、競爭和平等觀念 等差異而引起的誤解。? ? 商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對人和事物的區(qū)分程度。西方人特別是美國人具有較強的客觀性。相反在世界有些地方， “ 把人和事區(qū)分開來 ” 這一觀點被看成是一派胡言。例如，在裙帶關(guān)系十分重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟的發(fā)展是在家族控制的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)的。? 216。商務(wù)談判的精華 —— 競爭和合作216。美國文化和日本文化關(guān)于競爭和平等觀的比較252。日本人最善于做大蛋糕，而美國人的蛋糕大小一般252。美國人對利潤的劃分相對而言較日本人公平，日本人劃分蛋糕的方式較為有利于買方252。在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望252。在美國，利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要 ? ? 不同文化具有不同的時間觀念，由于持不同的時間觀念，導致不同談判者的談判風格和談判方式各異。? 如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢，美國人具有強烈的現(xiàn)代競爭意識，追求速度和效益，這就造就了美國商人雷厲風行的商業(yè)作風。他們會在各個環(huán)節(jié)盡量縮短談判時間，力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速決。對他們來說，要衡量一個談判的進程如何，就是看解決了多少小問題。? 而中國人的時間觀是循環(huán)往復的，中國人會用長遠的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要性等思維方式上表現(xiàn)出各自的特點。? 三、思維差異與國際商務(wù)談判行為 ? 進行國際商務(wù)談判時，來自不同文化背景的談判者往往會遭遇思維方式上的沖突。以 東方文化 和 英美文化為 例，兩者在思維方面差異有三：? 其一， 東方文化重演繹推理、形象思維 ，習慣于從一般到個別，即根據(jù)一般原理推出個別結(jié)論；而 西方文化重歸納推理、抽象思維 ，習慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。 ? 其二， 東方文化偏好綜合思維 ，即在思想上將各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來。 英美文化偏好分析思維 ，即在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分、方面。? 其三， 東方人注重統(tǒng)一 ， 英美人注重對立 。如中國哲學雖不否認對立，但比較強調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個對立的方面。 德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究生活方式：西方人喜歡獨來獨往，亞洲人喜歡群居。德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究人際關(guān)系：西方人人際關(guān)系一目了然，亞洲人的人際 關(guān)系則非常復雜。德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究 西方人非常自我，亞洲人非常小我。德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究處理問題：西方人喜歡直奔問題根源，亞洲人喜歡從 周圍下手。德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究領(lǐng)導：西方人領(lǐng)導喜歡與群眾同等，亞洲人領(lǐng)導喜歡 凌駕在群眾之上。? 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成 順序決策法 和 通盤決策法 間的沖突。? 當面臨一項復雜談判任務(wù)時，英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，最后的協(xié)議往往是一連串小協(xié)議的總和。? 然而東方文化則注重對所有問題的整體討論，通常要到最后才會在所有問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。? 例如：在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也還沒定下來，然后，突然間一切又全定下來了。? 四、基于文化差異的國際商務(wù)談判對策 ? 由于不同文化的商務(wù)談判風格差異很大，所以在國際商務(wù)談判時，要針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的國際商務(wù)談判對策體系設(shè)計，包括 談判前對策、談判過程對策和談判后對策 。? （一）談判前對策? 談判團隊的設(shè)計? 擁有國際商務(wù)談判能手是國際商務(wù)談判成功的一個重要因素，因此必須細心選擇代表公司與外國商人談判的談判團隊。 團隊成員應具備的素質(zhì)團隊成員應具備的素質(zhì)素質(zhì)項目 要求語言技能 有一定的出國經(jīng)驗，能講外語，便于突破人際隔閡和語言障礙心理成熟 具備獨立工作能力，必要時能獨擋一面情緒穩(wěn)定 能敏銳意識到不同文化的行為差異而不過分敏感知識面廣 對與談判工作相關(guān)或無關(guān)的許多方面都有廣泛了解適應能力 能適應各種談判環(huán)境及工作方式文化移情 能擺脫本土文化約束并能從本土文化反觀他文化，同時對他文化采取一種超然的態(tài)度? 此外，談判團隊的設(shè)計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和班組力量等因素。? 如：日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的；相反，受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地與為數(shù)不少的對手談判。? 談判準備 ? 準備工作包括：了解談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選方案和讓步策略等等。? 其中談判背景包含：談判地點；場地布置；談判單位；參加人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時限。? 所有這些準備必須考慮到可能的文化差異 。? 參加談判的人員往往因文化而異。如 美國文化 傾向于眾人一起來 “ 敲定一個協(xié)議 ” ；而 日本文化 喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意，再安排范圍更廣的會談； 俄羅斯人 喜歡累計的方法，如一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去 。? （二）過程對策 ? 一般來講，國際商務(wù)談判過程包含 四 個階段：
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