國(guó)際商務(wù)談判理論概述課件-文庫(kù)吧
2025-02-18 14:22 本頁(yè)面
【正文】 一般采取以下幾種方式進(jìn)行調(diào)整 :1. 從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的 O，或增大對(duì)方的貢獻(xiàn) I， 及減少自己付出的 Ip，或減少對(duì)方所得的 Or。 但實(shí)際上，除 Ip外，其他三種情況自我都不能控制。㈡ . 人們對(duì)不公平感的消除2. 改變參照對(duì)象 , 以避開(kāi)不公平。 改變參照對(duì)象，可以很快消除人們的不公平感。 有句老話，叫做 “比上不足 , 比下有余 ”，就是指改變參照對(duì)象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。㈡ . 人們對(duì)不公平感的消除3. 退出比較 , 以恢復(fù)平衡。 在現(xiàn)實(shí)生活中， 人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的， 所以， 消除不公平的最簡(jiǎn)單的辦法就是退出比較， 但比較物消失后， 不公平感也就隨之消失。 總之， 人們不公平感的形成， 在很大程度上是人們的一種心理感覺(jué)， 而且 參照物十分重要 ， 要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。㈢ . 公平的判定標(biāo)準(zhǔn) (A)1. 關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論 . 在西方文化中 , 人們對(duì)公正的研究主要考慮兩個(gè)方面 : 一是 把 什么樣的因素投入 對(duì)公正的運(yùn)算； 二是 采取什么樣的分配方式。 對(duì)談判中的公正問(wèn)題可以用對(duì)策論的專家們經(jīng)常討論的一個(gè)例子， 就是在兩位談判當(dāng)事人之間 窮人和富人之間如何公正地分配 200美元。 ㈢ . 公平的判定標(biāo)準(zhǔn) (B)顯然， 公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。 同樣是 200美元的例子，人們可以用年齡大小、 地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的 “公正 ”分配比率。 所以在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)重要的問(wèn)題。小案例：窮人和富人如何 “ 公正 ” 分配 200美元1. 以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)： 150： 502. 以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多拿一份3. 以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)： 100： 1004. 以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)： 142： 58（富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實(shí)際所得 58美元。）㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn) (B)2. 公平或公正有兩種分配方法 , 即:⑴ 樸素法⑵ 拍賣法⑴ . 樸素法n樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過(guò)對(duì)遺產(chǎn)繼承的研究，以遺產(chǎn)繼承者對(duì)所繼承遺產(chǎn)的評(píng)估期望值，得出一種公正分配遺產(chǎn)的方法。 ⑴ . 樸素法n假如某夫婦意外死亡， 沒(méi)有留下遺囑 , 他們的三個(gè)孩子喬丹、 邁克爾、 瑪麗將如何公平地分配 ABCD四件物品呢？ n首先 , 讓每個(gè)孩子對(duì)每件物品進(jìn)行評(píng)估， 得出其結(jié)果如表一。 表一 . 每個(gè)孩子的估價(jià)值 喬丹 邁克爾 瑪麗A 10000 4000 7000B 2023 1000 4000C 500 1500 2023D 800 2023 1000 這種分配的方法是將物品分配給對(duì)它出價(jià)最高的人 , 然后按所有物品的最高估價(jià)總值來(lái)作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。(單位 : 美元 )樸素法的具體做法n根據(jù)這一方法 , 喬丹以在三個(gè)孩子中對(duì)物品最高估價(jià) (10000美元 )得到 A, 同樣的道理 , 邁克爾以 2023美元的價(jià)格得到 D, 瑪麗分別以 4000美元和 2023美元得到 B和 C。 n把 ABCD四件物品的最高估價(jià)相加 , 得到可共同分享的總金額為 18000美元 , 每個(gè)孩子可以分得其中的 1/3, 即 6000美元。樸素法的具體做法n相應(yīng)減去他們對(duì)物品的評(píng)估值 , 如喬丹對(duì) A評(píng)估 10000美元 , 扣除他分得的 6000美元后 , 他還應(yīng)支付 4000美元； 邁克爾減去他對(duì)物品 D評(píng)估的 2023美元 , 他還應(yīng)得到 4000美元；n 同理 , 瑪麗分得的 6000美元與他得到的物品B和 C估值相等。 所以 , 喬丹的 4000美元要付給邁克爾 。由此 , 結(jié)束了用樸素法進(jìn)行的公正分配。⑵ . 拍賣法（ 1）n拍賣法是以類似于公開(kāi)遞升拍賣的方式處理所有遺物 , 然后分配者再平分全部拍賣所得 . 根據(jù)拍賣的原則 , 依然是喬丹得到物品 A, 邁克爾得到 D, 瑪麗得到 B和 C. 但是 , 他們各自支出的金額卻有所不同 . 以喬丹來(lái)說(shuō) , 他只要稍高于 7000元一點(diǎn)的金額就可以得到 A, 而不必出 10000元 , 因?yàn)榕馁u到 7005元的時(shí)候 , 就只有他來(lái)買了 .依此類推 . n公平理論的基本內(nèi)涵對(duì)于我們理解并處理談判活動(dòng)的各種問(wèn)題有重要的指導(dǎo)意義 :⑵ . 拍賣法（ 2）① 由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同 , 人們對(duì)于公正的看法及所采取的分配方式會(huì)有很大的不同 , 完全絕對(duì)的公正是不存在的 . 人們談判就是要對(duì)合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。② 公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象 , 如果人們產(chǎn)生不公平感 , 則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性 , 而且人們會(huì)千方百計(jì)地去消除不公平感 , 以求心理平衡。③ 無(wú)論是在什么樣的公平分配方法中 , 心理因素的影響作用是越來(lái)越重要了。因?yàn)樵谠S多情況下 , 人們對(duì)公正的看法取決于心理因素 .拍賣法的具體做法n以喬丹來(lái)說(shuō) , 他只要出稍高于 7000元一點(diǎn)的金額就可得到 A, 而不必出10000元 , 因?yàn)榕馁u到 7005元的時(shí)候 , 就只有他能買了 . n同樣 , 設(shè)邁克爾為拍賣物品 D需支付1005元 , 瑪麗則分別為 B和 C支付 2023元和 1505元 , 這樣全部拍賣金額為11520元 . 三人平分 , 各得 384
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