【正文】 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表始終一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽(tīng)，埋頭記錄。 姿態(tài)和動(dòng)作語(yǔ)言 所傳遞的信息是真實(shí)可信的，有時(shí)甚至可以代替語(yǔ)言所傳遞的信息所起的作用。 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題 實(shí)事求是 地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問(wèn)往往是 對(duì)方精心設(shè)計(jì) 的，可能藏有某種 目的 甚至是 圈套 ，如果對(duì)所有問(wèn)題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。 澄清式發(fā)問(wèn)： 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出的問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充 如 “ 您剛才說(shuō)目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說(shuō)您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？ ” —確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。 作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何 “ 聽(tīng) ” ，在認(rèn)真、專注地傾聽(tīng)的同時(shí)，積極地對(duì)講話者的言語(yǔ)做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽(tīng)的效果。公平合法，切實(shí)可行。 承認(rèn)對(duì)方的利益所在 ，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益的沖突問(wèn)題。 3 本章內(nèi)容 4 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 掌握國(guó)際商務(wù)談判中聽(tīng)、答、看、敘、問(wèn)、辨的技巧。 在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往會(huì)使談判陷入僵局或者徹底失敗。 （ 2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個(gè)成員的想象力，集思廣益，換位思考。 “I’ll be honest with you……” , “I will do my best… ..”, “It’s none of my business but……” （ 2）注意對(duì) “ Yes”和 “ No”的正確理解： 日本商人的 “ Yes”常常是 “ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider”的意思，而不是 “ I agree with you”的表示。 24 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 聽(tīng) ” 的技巧 帶有偏見(jiàn)的聽(tīng)： （ 1）先把別人要說(shuō)的話作價(jià)值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)： 按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 45 五、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 敘 ” 的技巧 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題： 針對(duì)需要進(jìn)行分級(jí)式談判的情形 從具體議題入手： 在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進(jìn)程。 分腿而坐： 表示自信并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn) 56 六、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 看 ” 的技巧 （四）腹部的動(dòng)作語(yǔ)言 凸出腹部： 表示心理優(yōu)越、自信、滿足 解開(kāi)上衣鈕扣露出腹部： 表示開(kāi)放自己的勢(shì)力范圍，不存戒備之心 腹部起伏不停： 表示興奮、激動(dòng)或憤怒 抱腹蜷縮： 表示不安、沮喪、消沉 輕拍自己腹部： 表示雅量、風(fēng)度、得意 57 ?七、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 辯 ” 的技巧 58 七、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 辯 ” 的技巧 “ 辯 ” 的原則 （一） 觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定 （二） 辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 （三） 掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) （四） 掌握進(jìn)攻的尺度 （五） 態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 （六） 善于應(yīng)變 （七） 保持良好風(fēng)度 59 七、國(guó)際商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 ? 我國(guó)深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書(shū)記一次出訪某國(guó) ,在同某財(cái)團(tuán)談判關(guān)于合資經(jīng)營(yíng)新型玻璃廠問(wèn)題時(shí) ,對(duì)方自認(rèn)為設(shè)備先進(jìn) ,漫天要價(jià) ,談判一度陷入僵局。在美方毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/26 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以 “ 不明白，需要研究討論 ”結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動(dòng)作是不成熟的表現(xiàn)。 44 ? 在商務(wù)談判中， “ 敘 ” 是一種不受對(duì)方所提問(wèn)題 的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 33 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 問(wèn) ” 的技巧 （二）提問(wèn)的時(shí)機(jī)（ When to ask？） 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)： 尊重對(duì)方。 精力分散障礙： 測(cè)試表明，談判是艱苦的勞動(dòng)，談判者通常能夠全神貫注的實(shí)踐只占 15%左右。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義： 盡量使用簡(jiǎn)單、清楚、明確的語(yǔ)言，避免使用多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。 （ 4）談判對(duì)手的問(wèn)題該由對(duì)方自己解決：缺乏合作精神。然而，一場(chǎng)談判的立場(chǎng)背后會(huì)有許多的利益因素存在。 他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。 在 談判中對(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人做軟式處理 。 將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù) 多向?qū)Ψ秸?qǐng)教如何計(jì)算、如何判