【正文】 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表始終一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。 姿態(tài)和動作語言 所傳遞的信息是真實可信的，有時甚至可以代替語言所傳遞的信息所起的作用。 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對對方提出的問題 實事求是 地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問往往是 對方精心設(shè)計 的，可能藏有某種 目的 甚至是 圈套 ，如果對所有問題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。 澄清式發(fā)問： 針對對方的答復(fù)重新提出的問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充 如 “ 您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？ ” —確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。 作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何 “ 聽 ” ，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者的言語做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽的效果。公平合法，切實可行。 承認(rèn)對方的利益所在 ，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益的沖突問題。 3 本章內(nèi)容 4 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 掌握國際商務(wù)談判中聽、答、看、敘、問、辨的技巧。 在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往會使談判陷入僵局或者徹底失敗。 （ 2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個成員的想象力，集思廣益，換位思考。 “I’ll be honest with you……” , “I will do my best… ..”, “It’s none of my business but……” （ 2）注意對 “ Yes”和 “ No”的正確理解： 日本商人的 “ Yes”常常是 “ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider”的意思，而不是 “ I agree with you”的表示。 24 二、國際商務(wù)談判中 “ 聽 ” 的技巧 帶有偏見的聽： （ 1）先把別人要說的話作價值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 在議程規(guī)定的辯論時間提問： 按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 45 五、國際商務(wù)談判中 “ 敘 ” 的技巧 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題： 針對需要進(jìn)行分級式談判的情形 從具體議題入手： 在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進(jìn)程。 分腿而坐： 表示自信并愿意接受對方的挑戰(zhàn) 56 六、國際商務(wù)談判中 “ 看 ” 的技巧 （四）腹部的動作語言 凸出腹部： 表示心理優(yōu)越、自信、滿足 解開上衣鈕扣露出腹部： 表示開放自己的勢力范圍，不存戒備之心 腹部起伏不停： 表示興奮、激動或憤怒 抱腹蜷縮： 表示不安、沮喪、消沉 輕拍自己腹部： 表示雅量、風(fēng)度、得意 57 ?七、國際商務(wù)談判中 “ 辯 ” 的技巧 58 七、國際商務(wù)談判中 “ 辯 ” 的技巧 “ 辯 ” 的原則 （一） 觀點明確，立場堅定 （二） 辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 （三） 掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) （四） 掌握進(jìn)攻的尺度 （五） 態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 （六） 善于應(yīng)變 （七） 保持良好風(fēng)度 59 七、國際商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 ? 我國深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書記一次出訪某國 ,在同某財團(tuán)談判關(guān)于合資經(jīng)營新型玻璃廠問題時 ,對方自認(rèn)為設(shè)備先進(jìn) ,漫天要價 ,談判一度陷入僵局。在美方毫無準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/26 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以 “ 不明白，需要研究討論 ”結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)。 44 ? 在商務(wù)談判中， “ 敘 ” 是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 33 三、國際商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 （二）提問的時機(jī)（ When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問： 尊重對方。 精力分散障礙： 測試表明，談判是艱苦的勞動，談判者通常能夠全神貫注的實踐只占 15%左右。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義： 盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 （ 4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神。然而，一場談判的立場背后會有許多的利益因素存在。 他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個微小的進(jìn)攻機(jī)會。 在 談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理 。 將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) 多向?qū)Ψ秸埥倘绾斡嬎?、如何?