國(guó)際商務(wù)談判中的技巧(ppt67頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 01:03本頁(yè)面
【正文】 不僅要聽(tīng)對(duì)方的語(yǔ)言，而且要觀其行動(dòng)的表現(xiàn)。 正確使用語(yǔ)言 （ 1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識(shí)，通俗明了 （ 2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實(shí)，不夸大，不縮小 （ 4）措辭得體：語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華、富有彈性 48 五、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 敘 ” 的技巧 （ 5）語(yǔ)調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠(chéng) （ 6）折中迂回：想回避問(wèn)題或換一個(gè)角度說(shuō)服對(duì)方的方式 （ 7）及時(shí)解困：突破困境，為己方解圍，如 “ 真遺憾，就差一步就成功了！ ” （ 8）正面結(jié)尾：給談判對(duì)手正面評(píng)價(jià)，并對(duì)議題進(jìn)行歸納 ,如 ” 您的學(xué)識(shí)給我留下深刻印象！ ” 敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正： 不要怕丟面子，發(fā)生錯(cuò)誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時(shí)糾正。 45 五、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 敘 ” 的技巧 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題： 針對(duì)需要進(jìn)行分級(jí)式談判的情形 從具體議題入手： 在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進(jìn)程。 44 ? 在商務(wù)談判中， “ 敘 ” 是一種不受對(duì)方所提問(wèn)題 的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 42 四、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 答 ” 的技巧 （四）逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開(kāi)對(duì)方鋒芒，迂回前進(jìn) （五）對(duì)于不知道的問(wèn)題不作回答： 不能不懂裝懂 （六）以問(wèn)帶答： 對(duì)于難以回答或不想回答的問(wèn)題可以再把問(wèn)題問(wèn)過(guò)去 （七）必要時(shí)應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭(zhēng)取己方思考的時(shí)間 43 五、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 敘 ” 的技巧 ? 商務(wù)談判中 “ 敘 ” 與 “ 答 ” 既有相同之處，又存 在很大的差別。 （二）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對(duì)方的真實(shí)想法。 37 ?假如面試問(wèn)題是 ： ?你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？ ?你該如何回答？ 38 39 ?假如面試問(wèn)題是 ： ?你最大的缺點(diǎn)是什么？ ?你該如何回答？ 40 41 四、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 答 ” 的技巧 （一）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間： 回答問(wèn)題決不是越快越好，要給對(duì)方留下己方是經(jīng)過(guò)慎重考慮作出的回答。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問(wèn)題的水平。問(wèn)得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。 34 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 問(wèn) ” 的技巧 （三）提問(wèn)的要訣 (Ask what?） 預(yù)先對(duì)問(wèn)題有所準(zhǔn)備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題： 為對(duì)方著想 不強(qiáng)行追問(wèn)： 不強(qiáng)人所難 誠(chéng)懇發(fā)問(wèn)，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯?wèn)： 尊重對(duì)方 提出問(wèn)題后即專心致志地傾聽(tīng)對(duì)方的回答： 不打破對(duì)方的沉默 提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短： 凝練問(wèn)題，切中要害 35 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 問(wèn) ” 的技巧 （四）提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)： 不應(yīng)在談判中提出下列問(wèn)題： （ 1）提出帶有敵意的問(wèn)題 （ 2）提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題 （ 3）直接指責(zé)對(duì)方人品和信譽(yù)方面的問(wèn)題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問(wèn) 注意提問(wèn)的速度： 掌握節(jié)奏，語(yǔ)速適中 注意對(duì)手的心境： 察言觀色，相機(jī)行事 36 四、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 答 ” 的技巧 有問(wèn)必有答 ，人們的語(yǔ)言交流就是這樣進(jìn)行的。 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)： 按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 33 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 問(wèn) ” 的技巧 （二）提問(wèn)的時(shí)機(jī)（ When to ask？） 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)： 尊重對(duì)方。 ” 證明式發(fā)問(wèn)： 通過(guò)自己的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解 “ 為什么要更改原定計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明理由好嗎？ ” 32 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 問(wèn) ” 的技巧 多層次式發(fā)問(wèn)： 一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容 “ 貴國(guó)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？ ” 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)： 對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合自己預(yù)期的目的 “ 談到現(xiàn)在，我想對(duì)方給我方的折扣應(yīng)該定為 4%，是吧？ ” —使對(duì)方?jīng)]有其他選擇余地回答。 31 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 問(wèn) ” 的技巧 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)： 將自己的意見(jiàn)拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 如 “ 付傭金是符合國(guó)際慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金。 30 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 問(wèn) ” 的技巧 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)： 強(qiáng)調(diào)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) 如 “ 這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才能生效嗎？ ” 探索式發(fā)問(wèn)： 針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法 如 “ 假如我們運(yùn)用這種新方案會(huì)怎樣？ ” —可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問(wèn)者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。 26 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “聽(tīng)” 的技巧 傾聽(tīng)的技巧 ——“五要 ” 和 “ 五不要 ” 五要： （ 1）要專心致志、集中精力的聽(tīng)：耐力和修養(yǎng) （ 2）要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力：便于整理和尊重對(duì)方 （ 3）要有鑒別地傾聽(tīng)：抓住主要意思 （ 4）要克服先入為主地傾聽(tīng)做法：尊重每一個(gè)談判者 （ 5）要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境：營(yíng)造溫暖親切輕松的氛圍 27 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “聽(tīng)” 的技巧 五不要： （ 1）不要搶話和急于反駁：要讓對(duì)方說(shuō)完話 （ 2）不要使自己陷入爭(zhēng)論：要如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見(jiàn)，不能對(duì)方的話充耳不聞 （ 3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽(tīng) （ 4）不要回避難以應(yīng)付的問(wèn)題：明確表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不要王顧左
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