商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件(ppt67頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 05:21本頁(yè)面
【正文】 表示懷疑。經(jīng)過(guò)幾天研究，定下了一個(gè)洽談業(yè)務(wù)的方案?！? 1 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 2 談判是否有效率 3 通過(guò)談判是否建立并改 善了人際關(guān)系 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判，以經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)，以價(jià)格談判為核心。第二天，工人們又自發(fā)的加班，完成了因罷工而拖欠的生產(chǎn)任務(wù)。據(jù)美方經(jīng)理介紹：工人早在六周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當(dāng)天，雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商達(dá)成了一致的意見(jiàn)。 商務(wù)談判的基本原則 ? 求同原則 ? 事人有別原則 ? 效益原則 ? 合法原則 事人有別原則 ? 對(duì)事不對(duì)人。一時(shí)，當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)刊紛紛報(bào)道了這則消息，并展開(kāi)了一場(chǎng)討論：讀者紛紛譴責(zé)陳女士的行為出于一種占便宜的動(dòng)機(jī)。百貨大樓的負(fù)責(zé)人經(jīng)過(guò)協(xié)商，最后決定以“ 60元”的售價(jià)賣給陳女士。 商務(wù)談判的基本原則 ? 自愿原則 ? 平等原則 ? 雙贏原則 ? 誠(chéng)信原則 誠(chéng)信原則 ? 一陳女士在百貨大樓購(gòu)物，發(fā)現(xiàn)一件風(fēng)衣標(biāo)簽上印著 60元的標(biāo)價(jià)，這是一起明顯的標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，實(shí)際價(jià)格為 160元，售貨員非常友好的向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價(jià)格因?yàn)殡娔X差錯(cuò)，“ 60”元前面的“ 1”沒(méi)有標(biāo)清楚。認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，態(tài)度越強(qiáng)硬，其隨后的收獲就越多 影響和制約因素 ? 1 今后與對(duì)方是否保持業(yè)務(wù)關(guān)系 是 ： 原則型或軟式 否 ： 即一次性或偶然的業(yè)務(wù)，可以考慮采用硬式 ? 2 雙方談判實(shí)力 對(duì)比 本方實(shí)力強(qiáng) 硬式 （可采用） 雙方接近 原則式 ? 3 考慮談判成本 若一方在人力物力財(cái)力上難以負(fù)擔(dān)長(zhǎng)時(shí)間談判， 可考慮原則或軟式 ? 4 談判人員的個(gè)性與風(fēng)格 有些談判人員天性要強(qiáng)，好勝，愛(ài)斗，多偏向采 用硬式談判。 原則型是目前商務(wù)談判人員普遍追求的談判形式。 也稱原則式談判。 指在談判雙方所在國(guó)家或地區(qū)以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判 商務(wù)談判的分類 軟型談判 硬型談判 價(jià)值型談判 也稱讓步談判。 指談判在談判的某一方所在地區(qū)或國(guó)家進(jìn)行，這個(gè)參與方即為東道主，對(duì)其而言是主場(chǎng)談判。 商務(wù)談判的分類 ? ? （ 1）雙邊談判 指由兩個(gè)利益主體參加的談判。 商務(wù)談判的分類 ? ? （ 1）個(gè)體談判 指雙方各出一人的談判，即一對(duì)一的談判。 ? 仲裁 ：是雙方在談判中約定，在本合同履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，經(jīng)協(xié)商和調(diào)解不成時(shí)，自愿把爭(zhēng)議提交雙方約定的第三方（仲裁機(jī)構(gòu)）進(jìn)行裁決的行為。 ? 付款方式：先貨后款或先款后貨。 ? 現(xiàn)金結(jié)算，即一手交貨，一手交錢(qián)，直接以現(xiàn)金支 付貨款的結(jié)算方式。 談判中只有深入了解市場(chǎng)情況，掌握實(shí)情，切實(shí)注意上述因素的變動(dòng)情況，才能取得談判的成功。 商品檢驗(yàn) 商品檢驗(yàn)是對(duì)交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量 、包 裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查和鑒定。 ? 我國(guó)商品貿(mào)易沒(méi)有明文規(guī)定保險(xiǎn)責(zé)任該由誰(shuí)承擔(dān)，只有通過(guò)談判協(xié)商解決。 商品的包裝 根據(jù)商品本身的特征，對(duì)商品包裝的種類、材料、規(guī)格、裝潢、運(yùn)裝標(biāo)志、成本、技術(shù)和方法等內(nèi)容進(jìn)行磋商并認(rèn)定。 商品的數(shù)量 確定買(mǎi)賣商品的數(shù)量，首先要根據(jù)商品的性質(zhì)，明確所采用的計(jì)量單位。 第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容與類型 ? 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 商務(wù)談判的類型 商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的，主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)及索賠、仲裁和不可抗力等條款。 ? 兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 有沒(méi)有更好的方案？ ? 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 分橙子的故事 ? 如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽?做好溝通 ，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。 ? 另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ? 最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而 另一個(gè)孩子選橙子。 談判效率 商務(wù)談判本身就是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng) ， 而經(jīng)濟(jì)活動(dòng)本身就要講究經(jīng)濟(jì)效益 。 談判成本 談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)間。 4 7 4. 商務(wù)談判是“給”與“取”、“施”與“受”兼而有之的過(guò)程。 ?商務(wù)談判中各方所追求的平等，不僅僅局限在價(jià)格的平等上，更主要體現(xiàn)在權(quán)利的平等上。 交貨條件 品質(zhì)保證 售后服務(wù) 包裝條件 退貨條件 再訂購(gòu)條件 贈(zèng)品 思考 ：價(jià)格是我們談 判爭(zhēng)取的唯一目的嗎 ？ ? 商務(wù)談判交易的載體具有商品屬性，必須遵循價(jià)值規(guī)律的要求 。但這些因素都與
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1