商務(wù)談判實(shí)務(wù)教材(ppt55頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 05:21本頁(yè)面
【正文】 合作者地位的談判代表作是指所有以 合作 從事經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、科技或服務(wù)為目的而進(jìn)行的談判。 ? 特點(diǎn)：應(yīng)明確交易線（最差的談判結(jié)果）、姿態(tài)超脫（拉近與對(duì)方的關(guān)系有利于抵擋攻擊）、態(tài)度積極。 代理地位的談判 ? 代理人為委托人進(jìn)行的談判。 ? 特點(diǎn)： ? 主動(dòng)出擊：登門(mén)拜訪、積極公關(guān)、多聽(tīng)意見(jiàn)。 賣(mài)方地位的談判 ? 天然有劣勢(shì)。 ? 掏錢(qián)不易。搜集信息：產(chǎn)品、市場(chǎng)、對(duì)方企業(yè)、談判者信息。賣(mài)方壟斷的情況除外。 按 交 易 地 位 分 類(lèi) （ 1） 買(mǎi)方地位的談判 （ 3） 代理地位的談判 （ 2） 賣(mài)方地位的談判 （ 4） 合作者地位的談判 二、交易地位分類(lèi)法： 買(mǎi)方地位的談判 ? 買(mǎi)方是指一切求購(gòu)商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。 ? 程序長(zhǎng)，變數(shù)多，難度大，成本高。 ? 強(qiáng)制性和權(quán)威性。） ? 注意仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁地點(diǎn)、仲裁員（人品、專(zhuān)業(yè)、關(guān)系）、律師的選擇。（除非能證明存在錯(cuò)誤。 ? 出自雙方自愿。 ? 沒(méi)有強(qiáng)制性，失敗率高。（直接索賠和間接索賠都要遵守） 間接索賠的三種形式 ? 調(diào)解 ：通過(guò)雙方信任的某個(gè)自然人或者機(jī)構(gòu)出面進(jìn)行溝通，促進(jìn)問(wèn)題解決。 ? 問(wèn)題：日本商人自認(rèn)倒霉的原因是什么？ 索賠談判 ? 簽約方不能或未能完全履行合同義務(wù)時(shí)引起的損失補(bǔ)救的磋商行為。 日本商人 猶太商人 簽訂單 訂單末尾寫(xiě)著：“交貨以前，如遇市場(chǎng)變化，可以一方通知，解除合同。 ? 應(yīng)確保合同有效，客服履行障礙。受法律保護(hù)，強(qiáng)制執(zhí)行。如在辦理許可證期間不能與其他廠家達(dá)成交易。 ? 到正式簽合同之間有時(shí)間，有變數(shù)。 ? 帶先決條件或保留條件，條件符合后才簽訂正式合同。 ? 多在談判后期。 ? 比意向書(shū)更具體。 ? 意向書(shū)談判的特征： ? 輕松隨意 ? 地位平等 ? 法律約束松 （ 2）協(xié)議書(shū)的談判 ? 談判各方對(duì)特定時(shí)刻雙方立場(chǎng)的系統(tǒng)概括的文件，即原則性協(xié)定。是雙方當(dāng)事人通過(guò)初步洽商，就各自的意愿達(dá)成一致認(rèn)識(shí)而簽定的書(shū)面文件，是雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的依據(jù)，是簽訂協(xié)議（合同）的前奏。 意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判 ? 交易人為了獲得記載所談的結(jié)果或保證談判連續(xù)性的文件而進(jìn)行的談判。 ? 空許諾：遠(yuǎn)期的空頭支票。 不求結(jié)果的談判之表現(xiàn)形式（ 3） 送客： ? 對(duì)不可能成交的談判的禮貌性收?qǐng)?，以“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”為宗旨。（買(mǎi)賣(mài)雙方） ? 把握技術(shù)信息的深度：廣告性信息和生產(chǎn)性信息。 ? 地點(diǎn)選擇：簡(jiǎn)單標(biāo)的在買(mǎi)方所在地，復(fù)雜標(biāo)的在賣(mài)方所在地。 不求結(jié)果的談判之表現(xiàn)形式（ 2） 技術(shù)性交流： ? 交易雙方就商品的有關(guān)特性進(jìn)行的交談。 ? 出場(chǎng)人員目標(biāo)明確：領(lǐng)導(dǎo)人確定談判方向、建立談判氣氛；專(zhuān)業(yè)人員調(diào)查對(duì)方意圖、塑造第一印象。 ? 兩不限：人員不限，地點(diǎn)不限。 ? 不求交易結(jié)果不等于不求談判結(jié)果。 ? ： ? 熟悉問(wèn)題；信服力強(qiáng)。 ? ? （三）人際關(guān)系 ? ： ? 摸底為先；留有余地。 ? （ 3）求大于供：運(yùn)用優(yōu)勢(shì)；巧運(yùn)心計(jì)。 ? ? （ 1）壟斷市場(chǎng)：不可談判性；攻防意識(shí)強(qiáng)；談判層次高。 ? 敵對(duì)國(guó)家：“禁運(yùn)”問(wèn)題；保證問(wèn)題；保密問(wèn)題 ? 時(shí)局動(dòng)態(tài) （二）經(jīng)濟(jì)背景 ? 主要是指談判標(biāo)的在國(guó)際市場(chǎng)的市場(chǎng)狀態(tài)及交易雙方所處的宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。 ? （ 3）三類(lèi)合同（合作合同；企業(yè)兼并合同等）：地位平等、內(nèi)容廣、信息透明度高。 （二）標(biāo)的特征：普遍特征；特殊性 ? （ 1）一類(lèi)合同（代理合同；咨詢(xún)顧問(wèn)合同）特征：談判地位傾斜性大；談判條件伸縮性大。 二、談判標(biāo)的 ? 即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。 ： 一人唱“一臺(tái)半戲”、“兩臺(tái)戲” ： ? 作風(fēng)正派； ? 精通業(yè)務(wù)； ? 加強(qiáng)檢查（客戶(hù)審查；合同審查。 ? 三環(huán)節(jié)：布陣（組織班子，提出要求；審定目標(biāo)，給出建議）；跟蹤談判進(jìn)程（聽(tīng)取匯報(bào)：急事急報(bào)；階段性匯報(bào)）；適當(dāng)參與（主動(dòng)參與，被動(dòng)參與）； ? 作用：準(zhǔn)備資料與分析形勢(shì)（靜態(tài)與動(dòng)態(tài)） ? 協(xié)調(diào)： ? 首先：讓其了解談判總貌，提高參與感，增加責(zé)任感； ? 其次，出好題目，選好調(diào)查研究題目及索要資料； ? 最后，適時(shí)評(píng)價(jià)。 （二）臺(tái)下的談判人 ? 負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺(tái)上人員準(zhǔn)備資料的人員。根據(jù)具體實(shí)際變化。 ? 年齡： 40歲以上 —— 老年談判手； 30歲左右 —— 中年談判手；28歲以下 —— 年輕的主談人。 ? 地位：“地位的高低與談判標(biāo)的的重要性成正比。 兩職合一 ? 談判組長(zhǎng)和主談人由一人承擔(dān)
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