【正文】 背景 資 料，并有專 家陪同?？?場(chǎng) ：客 場(chǎng) 是指屬于 對(duì) 方的 辦公室或會(huì) 議 室。?對(duì)環(huán) 境缺乏熟悉可能引起不安。?不能控制 談 判中的 細(xì)節(jié) 部署。?借口不得不把事情交回 給辦 公室的同事來(lái)拖延時(shí)間 。談判地點(diǎn)的選擇 談判地點(diǎn)的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問(wèn)題，因此：224。 盡可能爭(zhēng)取在自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判224。 若爭(zhēng)取不到自己選擇，至少選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所進(jìn)行談判。224。 談判要進(jìn)行多次的，談判地點(diǎn)應(yīng)依次互換，以示公平224。 把在對(duì)方的 “ 自治區(qū)域 ” 內(nèi)談判，作為最后的選擇。談判環(huán)境 談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：216。 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；216。 起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；216。 使談判者有良好的視覺(jué)效果；216。 保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；216。 周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；216。 必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果216。 電腦、攝像設(shè)備等。談判座次位序+ 談判場(chǎng)所內(nèi)整體布置安排： 場(chǎng)所內(nèi)設(shè)長(zhǎng)桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時(shí)，事先按出席名單，放好座位名標(biāo)），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨? 談判雙方的座次位置安排 ： 應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。按我國(guó)傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習(xí)慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對(duì)方被尊重之感。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。+ 談判一方內(nèi)部的座次位置安排 ： 主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又?，其余人圍其而坐? 談判中己方人員位置安排：161。 紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開(kāi)161。 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟161。 首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友161。 強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充161。 清道夫可以從桌尾看見(jiàn)對(duì)方的反應(yīng)161。 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的布置 商務(wù)談判正規(guī)場(chǎng)合通常用長(zhǎng)方形條桌，如圖 22和圖 23；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。（ 1）主談室（ 2）密談室（ 3）休息室6 4 2 3 5 77 5 3 2 4 6正門主方首席客方首席圖 2—2 主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。 若談判長(zhǎng)桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。9 11 10 88 10 11 9753246642357客方首席主方首席正門圖 23圖 圓桌談判座位安排 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備? 實(shí)例分析示范? 在 20世紀(jì) 80年代的某一年，中國(guó)茶葉進(jìn)出口公司發(fā)現(xiàn)，倉(cāng)庫(kù)里有大量紅茶積壓，如再不迅速售出，損失將很大。經(jīng)過(guò)幾天研究，定下了一個(gè)洽談業(yè)務(wù)的方案。此后，當(dāng)外商來(lái)探盤時(shí)，中方把品種少的紅茶混雜在大量綠茶中報(bào)盤，綠茶以市場(chǎng)價(jià)報(bào)出，紅茶的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)高。外商對(duì)綠茶價(jià)表示認(rèn)可，但對(duì)紅茶價(jià)表示懷疑。中方解釋說(shuō)：據(jù)可靠消息，今年紅茶歉收，行情看漲。外商聽(tīng)后沒(méi)有提出疑義，也不愿訂購(gòu)紅茶就走了。一次如此，兩次如此，盡管未見(jiàn)成效，中方堅(jiān)持這樣和外商洽談。一個(gè)月后，以前走掉的外商又陸陸續(xù)續(xù)地回來(lái)了，并在我們報(bào)的紅茶價(jià)的基礎(chǔ)上，達(dá)成了一筆交易。這一年的紅茶庫(kù)存銷售一空，價(jià)格比往年賣得高。 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié) 案例分析? 中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。? 根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法 ：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析? 我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。? 從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容掌握市場(chǎng)行情? 供求狀況 ? 供求動(dòng)態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的情況216。 市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況 216。 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 216。 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 216。 主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率 216。 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況216。 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響 掌握市場(chǎng)行情 — 案例一 有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來(lái)到南太平洋的一個(gè)島國(guó)上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國(guó)的推銷員發(fā)電報(bào)給公司： “ 這里的人沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來(lái)！ ” 美國(guó)的推銷員也發(fā)電報(bào)給公司： “ 這里的人都沒(méi)有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆](méi)有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個(gè)沒(méi)有被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)， 我發(fā)現(xiàn)了金礦 ！ ” 面對(duì)相同的市場(chǎng)，為何兩個(gè)推銷員 得出了不同的結(jié)論？掌握市場(chǎng)行情 — 案例二 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià) 218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至 128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元， 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) —— 美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。 掌握市場(chǎng)行情 — 案例二 評(píng)點(diǎn)： 從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員己方的情況? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況 ? 本方談判人員情況 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。四年來(lái)，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。通過(guò)調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)。在交談中沒(méi)有涉及購(gòu)買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。信息情報(bào)搜集的方法和途徑? 實(shí)地考察，搜集資料? 通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào) ? 通過(guò)各類專門會(huì)議 ? 通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查 信息情報(bào)的整理和篩選 ? 程序 ? 目的216。 鑒別資料的真實(shí)性與可靠性 216。 確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的 216。 為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù) 篩選分類比較研究整理案例分析? 蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來(lái)的發(fā)展。? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了 100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒(méi)有了音信。案例分析? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。 那位總經(jīng)理原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來(lái)的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。?從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定? 談判主題的確定? 談判目標(biāo)的形成? 談判目標(biāo)的估量? 談判目標(biāo)的確立? 評(píng)估優(yōu)先順序? 談判議題的確定案例：談判的目標(biāo)案例：談判的目標(biāo) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開(kāi)始談判。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)： 1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的 “水分 ”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià) 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為 750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。? ? 日方的三個(gè)目標(biāo)層次是什么？談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。216。 言簡(jiǎn)意賅。（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ”、 “ 達(dá)成一筆交易 ” ）216。 我方可以公開(kāi)的觀點(diǎn) 。談判目標(biāo)的形成? 談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。? 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致 （ 2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過(guò)低 或過(guò)高 例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)一、談判的主題和目標(biāo) 談判主題是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判目標(biāo)分為：：在談判中己方毫無(wú)退讓余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。：談判中己方可以接受的目標(biāo)。：一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。a b c甲方 乙方圖 2—1談判目標(biāo)的估量l 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。? 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。談 判目 標(biāo) 影響企 業(yè) 利益的因素項(xiàng) 目估量分估分 評(píng)議該談 判 項(xiàng) 目是否與本企 業(yè)經(jīng)營(yíng) 目 標(biāo) 一致10 10 一致該項(xiàng)項(xiàng) 目的交易是否是企 業(yè)業(yè)務(wù) 活 動(dòng) 的主流10 8 屬于企 業(yè) 目前的主要 業(yè)務(wù) 活 動(dòng)該項(xiàng)談 判的交易 對(duì) 本企 業(yè)現(xiàn) 有市 場(chǎng) 占有率的影響10 7 這 筆交易的達(dá)成在一定程度上 擴(kuò)大企 業(yè)現(xiàn) 有市 場(chǎng)占有率該項(xiàng)談 判的交易機(jī)會(huì)是否是目前最有利的10 5 經(jīng)調(diào)查 近期做 這筆交易的有利機(jī)會(huì) 還 有一個(gè)該項(xiàng)談 判目 標(biāo) 的達(dá)成 對(duì) 降低企 業(yè)經(jīng)營(yíng) 成本的影響10 8 有利于降低企 業(yè)經(jīng)營(yíng) 成本預(yù)計(jì) 價(jià)格目 標(biāo) 的達(dá)成其利 潤(rùn)率是否符合 經(jīng)營(yíng) 目 標(biāo) 利 潤(rùn) 率10 10 利 潤(rùn) 率符合 經(jīng)營(yíng)目 標(biāo) 利 潤(rùn) 率達(dá)成 談 判的交易是否會(huì)提高企 業(yè) 的知名度10 6 能在一定范 圍 內(nèi)提高企 業(yè) 知名度總計(jì) 70 54估分占 項(xiàng) 目估量 總 分的比率 54/70*100%=%談判目標(biāo)的