《公關(guān)商務(wù)談判》ppt課件-文庫(kù)吧
2024-11-23 03:23 本頁(yè)面
【正文】 （ 3） 客觀公正，對(duì)事不對(duì)人。 公平原則 案例討論： 一位窮人和富人在海邊釣魚(yú)，不幸的是他們的魚(yú)鉤絞在了一起，二人只好合力將魚(yú)鉤拉了上來(lái)，意想不到的情況發(fā)生了，在兩只魚(yú)鉤交纏處竟掛著一個(gè)沉甸甸的錢袋，錢袋里裝著 100 塊黃燦燦的 金幣 ，兩人喜出望外，都想獨(dú)吞這筆錢，從互不相讓到大動(dòng) 干 戈，最后只得訴諸法院。 如果你是法官，你如何裁決？ 法官甲： 70： 30。富人 70,窮人 30. 依據(jù)：以不同經(jīng)濟(jì)能力的人所具有的不同心理承受能力為 標(biāo)準(zhǔn) 法官乙： 70： 30。窮人 70, 富人 30. 根據(jù)：補(bǔ)償原則 法官丙： 50： 50 依據(jù)： “ 絕對(duì)公平 ” 原則 法官丁： 完稅的數(shù)目作基準(zhǔn) 依據(jù)：稅率 （ 1）發(fā)掘客觀標(biāo)準(zhǔn)，以此作為公平談判中協(xié)議的基礎(chǔ) （ 2）發(fā)掘的客觀標(biāo)準(zhǔn)必須得到談判雙方的認(rèn)同 (3) 雙方共同努力，在談判桌上尋求一種公平的客觀標(biāo)準(zhǔn)。 客觀標(biāo)準(zhǔn)： 獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的準(zhǔn)則。它既可以是一些案例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是否客觀，可從兩方面分析： 意識(shí)實(shí)質(zhì)利益上看 ，以不損害雙方利益為原則； 處理程序 上，解決問(wèn)題的方法程序是公平的，如輪流、抽簽、由第三者決定。 四、 商務(wù)談判的基本程序 五、 成功談判的標(biāo)準(zhǔn) 談判要有效率。 協(xié)議結(jié)果令雙方滿意，增進(jìn)、至少不損壞雙方利益。 談判結(jié)束后雙方至少還能保持正常關(guān)系。 我們何時(shí)不談判 不能進(jìn)行談判的場(chǎng)合 當(dāng)你將失去所有時(shí) 面對(duì)不正當(dāng)要求時(shí) 當(dāng)你沒(méi)有時(shí)間時(shí) 當(dāng)對(duì)方不講信用時(shí) 當(dāng)?shù)却龑?duì)你有優(yōu)勢(shì)時(shí) 當(dāng)你還沒(méi)有準(zhǔn)備好時(shí) 六、商務(wù)談判的準(zhǔn)備 素質(zhì)的準(zhǔn)備 組織的準(zhǔn)備 信息的準(zhǔn)備 地點(diǎn)的準(zhǔn)備 目標(biāo)的準(zhǔn)備 設(shè)定談判目標(biāo)的層次 （ top line）目標(biāo) （ bottom line）目標(biāo) 上限 頂線目標(biāo) 可接受目標(biāo) 下限 底線目標(biāo) 談判計(jì)劃 你
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