《商務(wù)談判的準備》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 件并說 :事實上我們的訂單已排到 3個月以后 .。 ? G 輔助人員 禮賓人員，心理專家，情報人員 \資料準備、會務(wù)服務(wù)。 D 財務(wù)人員：熟悉會計業(yè)務(wù)和金融知識，把關(guān)價格核算和支付結(jié)算 E 法律人員：精通 《 合同法 》 ，對合同各項條款的合法性、嚴謹性進行把關(guān)。后來對方就從阿昌入手，使其背叛季哥。有敏銳的觀察力，但有時又優(yōu)柔寡斷。但過于拘謹，反應(yīng)慢，受沖擊后，自己難以應(yīng)付和解脫。 商務(wù)談判準備 ? 二、談判組織的構(gòu)成 ? 談判組織的構(gòu)成原則 ? 知識互補： A分別由精通商業(yè)、外貿(mào)、金融、技術(shù)、法律、翻譯等專業(yè) ? B 談判實踐經(jīng)驗與理論知識相結(jié)合。 ? ? 商務(wù)談判準備 ? (4)談判人員年齡結(jié)構(gòu)： 3055歲較為合適。 ? （ 4）電子媒體收集法：包括網(wǎng)上調(diào)研 ? （ 5）觀察法：親臨現(xiàn)場調(diào)查收集動態(tài)信息 ? （ 6）實驗法：商品試銷、試購 ? 背景調(diào)查的原則 ? 可靠性 /全面性 /可比的橫向 /綜向性 /針對性 /長期性 ? 資料的整理加工 去偽存真、歸類分類、及時對資料分析研究、正確判斷與結(jié)論、背景調(diào)查報告 商務(wù)談判準備 ? 三、商務(wù)談判的組織準備 ? 談判人員甑選 ? 談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)應(yīng)分為“識”“學(xué)”“才”三個層次 ? （ 1）談判人員的“識”： A氣質(zhì)性格 ：大方不輕佻 /豪爽不急躁 /果斷不輕率 /自重不自傲 ……. ? B心理素質(zhì) :自信心 建立在充分調(diào)查研究和對雙方談判實力科學(xué)分析的基礎(chǔ)上 . ? 自制力 談判過程中遇到激烈矛盾沖突而能保持冷靜、克服心理障礙、控制情緒與行動能力。 ? E 了解對方談判人員的其他情況 ? 主談人背景、談判隊伍內(nèi)部狀況、人員的資歷、談判能力、個性、愛好、家庭等個人信息。（歐美公司） 商務(wù)談判準備 ? D 了解對方的談判時限 ? 談判時限的長短與談判技能的發(fā)揮成正比。 ? 了解對手商業(yè)信譽與履約能力。 ? （ 2）談判對手資信調(diào)查 ? 客商合法資格的調(diào)查 ? 有些 國外公司注冊，一百美圓即可；所以必須嚴格調(diào)查，防止上當(dāng)受騙。需要技巧，不能一味迎合對方。 ? F 一個項目是否同時與幾家進行談判 ? G 談判用語 /翻譯的重要性等。 ? 在中國法律判決執(zhí)行難成為一個主要問題（地方保護主義） 商務(wù)談判準備 ? 商業(yè)做法 ? A 商業(yè)決策模式：歐美企業(yè)授權(quán)經(jīng)理全權(quán)決策，日本企業(yè)上下級充分溝通，南美 /阿拉伯國家企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人決策。 ? 社會交往與個人行為：伊斯蘭國家不歡迎女性參加談判 ? 佛教國家談判注意不要過份爭吵。 ? ? 例二美國國際商用機械公司發(fā)現(xiàn)其剛研制的先進的軍用計算機軟件系統(tǒng)已成為一家德國公司的產(chǎn)品，并出口到阿拉伯國家 ? 調(diào)查發(fā)現(xiàn)他的女秘書脖子上的漂亮項鏈與眾不同，環(huán)扣上裝有竊聽器，公司的商業(yè)機密并傳送出去，而這項鏈則是該德國公司的法國雇員送的。 ? E買賣雙方政府間的政治關(guān)系 :解放初期對我國的禁運。 武器、煙草、酒類等產(chǎn)品的談判 ? B國家對企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式（朝鮮政府的企業(yè)信譽不好 ） ? C是否有政治關(guān)注，如政府經(jīng)貿(mào)代表團隨國家領(lǐng)導(dǎo)人出訪美國，給波音下訂單。 掌握商務(wù)談判背景調(diào)查的主要方法和談判計劃的制訂 第五講商務(wù)談判準備 ? 一、引例（ P82） ： ? 中方與荷方就進口精密儀器的談判 ? 二、商務(wù)談判背景調(diào)查 ? 調(diào)查內(nèi)容： ? （ 1）政治狀況 A企業(yè)受管制的程度； ? 若管制過多，涉及談判內(nèi)容需由政府決定 。 ? 又如： 80年代日本投了數(shù)十億美圓在伊朗搞石化項目，兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，石化廠被大面積轟炸，屬于不可抗力。 ? F 商業(yè)間諜無孔不入： 95年澳洲廣播公司電視網(wǎng)披露，在 80年代末期，澳洲情報組織受美國指使，趁我國大使館修建之際，
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