《商務(wù)談判的決策》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 ? 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略， 西方人幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。 ?即席決策指由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對(duì)方的表現(xiàn)和談判形勢(shì)，隨機(jī)作出的決策。 ?小范圍選擇 ：在核心成員之間。 ?談判前后 ，主要指談判的準(zhǔn)備階段和談判的單位時(shí)間結(jié)束之后，談判雙方根據(jù)自己對(duì)談判目標(biāo)的追求和談判地位的判斷，權(quán)衡各種因素而擬定出新的談判方案。 談判法則十： ?要注意何時(shí)結(jié)束，語(yǔ)多必失 ? (二 )戰(zhàn)術(shù)決策指針對(duì)某個(gè)具體的、分項(xiàng)的目標(biāo)或階段性的目標(biāo)而制定的策略。 談判法則八： ? 激動(dòng)意味著沖動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以刺激一下對(duì)手，對(duì)手越不理智，場(chǎng)面對(duì)你越有利。 ? 談判法則四 ： ?千萬(wàn)不能順著客戶思路走，一定要有自己的主線，讓客戶跟你的思維。 談判 法則二 ? 。 ? 2022年， Q品牌瞄準(zhǔn)了勢(shì)頭正旺的休閑男裝市場(chǎng)。休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求 。 他的代理人說(shuō)： “ 只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。 ? “白臉”是強(qiáng)硬派 ，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。 走馬換將 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由 . 轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。 均勢(shì)條件下的談判策略 投石問(wèn)路 ? 即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。 ?談判的總體策略 ：指談判過(guò)程中起主導(dǎo)的談判手法。 ?教材從三個(gè)方面來(lái)探討商務(wù)談判的決策規(guī)律：決策層次、決策程序和決策實(shí)施。 ?商務(wù)談判的決策是在商務(wù)談判過(guò)程中，參加談判的當(dāng)事人尋找解決所面臨的各種的問(wèn)題的最佳方案而采取的一系列行動(dòng)。 ?談判總目標(biāo)： 指談判應(yīng)實(shí)現(xiàn)的基本目標(biāo)，即最低成交條件。 在交易條件上，可以”一攬子權(quán)衡“ 或” 斤斤計(jì)較“。 該策略的應(yīng)用是基于 人們?cè)鯓拥男睦?？? 樣用好？ 欲擒故縱 大智若愚 ? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。 如何防御？ 紅白臉術(shù) 是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。 事后，休斯感到自己沒有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人回答說(shuō)：“ 這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方‘你到底
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