商務(wù)談判的原則與策略(ppt 66頁)-全文預(yù)覽
【正文】 正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ……” A： “ 您的想法不正確，因為 ……” B： “ 您有這樣的想法，一點也沒錯，當(dāng)我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后……” 預(yù)期效果：保持良好的洽淡氣氛，為自己的談話留有余地轉(zhuǎn)化法利用顧客的反對意見本身來處理，將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由?？蛻舻囊庖姛o論是對是錯、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。 ● 不回答，許多異議不需要回答，可采取不了了之的技巧。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 步驟 2：進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； 步驟 3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 步驟 4：大家都要記熟； 步驟 5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語； 步驟 6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高； 步驟 7：印成小冊子發(fā)給大家練習(xí)、運用，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。 原因在客戶：拒絕改變、情緒處于低潮、沒有意愿、無法滿足客戶需要、預(yù)算不足、藉口推托、 客戶抱有隱藏式的異議。 2）假的異議? 指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 達成協(xié)議的時機與準(zhǔn)則 ● 達成協(xié)議的時機 —— 隨時關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。學(xué)會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。● 重要性：描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。潛在客戶的評估回答三個問題：一是潛在客戶是否具備有你能夠給予滿足的需求；二是在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當(dāng)回報的能力；三是營銷人員所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。避免尋找工作的盲目性，而且有助于營銷人員贏得新客戶的信任。改變一下工作態(tài)度，使尋找潛在客戶成為一種樂趣與愛好，成為一種值得追求的職業(yè)與需要提高的技能。有可能購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶；按照某種要求，評估合格的潛在客戶就成了實際營銷的對象，即目標(biāo)客戶。三種方式：保全顏面、游刃有余、換位思考。三種方式：利益刺激；施加壓力；尋求盟友。 ●對一些內(nèi)容比較復(fù)雜、涉及面廣、履行難度較大的貿(mào)易合同，還應(yīng)能爭取有關(guān)方面派員參加，以便取得有關(guān)方面的承諾和支持?！?商務(wù)談判中的分歧可分為 3類： (1)想象的分歧 (2)人為分歧 (3)真正的分歧● 明確 4個問題，并給予回答：哪些問題是對方可以接受的 ?哪些問題是對方不能接受的?在每項交易條件上對方討價還價的實力如何 ?成交的范圍如何 ? 如果決定對對方采取必要的讓步，那就要考慮讓步所引起的利害關(guān)系和原則問題。 2）摸底階段 ● 任務(wù)：根據(jù)具體情況選出提出交易條件的方式。 ● 發(fā)問弄懂： “打破沙鍋問到底 ”，直到真正弄懂為止。可以分為 6個階段：開局、摸底、報價、磋商、成交和簽約。 2）集中在利益上而不是在立場上 創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件，設(shè)法找到一個更大的餡餅，而不是爭論切開的餡餅每一塊該有多大。1．商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的過程和策略尋找潛在客戶的原則識別客戶的利益點和達成交易 第一章 商務(wù)談判和營銷技巧1）將人與問題分開2）集中在利益上而不是在立場上3）創(chuàng)造對雙方都有利的交易4）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 1．商務(wù)談判的原則 ● 準(zhǔn)確理解對方觀點： 體會對方感情程度，明確指出感情成分，公開討論感情因素、不與還擊；● 談判雙方之間必須有真正的信息溝通： 主動聽取對方的發(fā)言，有所反應(yīng)；相互溝通不互相指責(zé)缺點；直截了當(dāng)談及利害關(guān)系所在，而不是搶先說話；用有效的溝通技術(shù)，以對雙方都有利的方式解決問題。 ●調(diào)整立場，捍衛(wèi)利益 弄明白共同的、一致的利益，調(diào)整立場，采取靈活的措施獲得利益，捍衛(wèi)利益本身，就是一種有效的戰(zhàn)略。 4）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判過程就是商務(wù)談判從開始到結(jié)束所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)?！傲己玫拈_端就是成功的一半 ” ， 創(chuàng)造一個良好的、合作的談判氣氛；協(xié)商談判議程時間： ●時間 ●場地 ●主題 ●日程 ●其他事項1）開局階段任務(wù)： “
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