商務(wù)談判培訓(xùn)教材(ppt41頁)-文庫吧資料
2025-01-11 05:55本頁面
【正文】 稱要約，是談判的一方因想出售或購買某項(xiàng)商品，而向談判的另一方提出買賣該商品和各種交易條件，并表示愿意按這些交易條件成交。 3） 函電書寫要正確 、 及時(shí) ， 每次函電的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)正確 、 完整 。 函電談判的基本要求 1． 函電的結(jié)構(gòu) 1） 標(biāo)題 2） 編號 3） 收文單位 4） 正文 （ 1） 開頭 （ 2） 主體部分 （ 3） 結(jié)尾 5） 附件 6） 發(fā)文單位 、 日期 、 蓋章 函電談判的基本要求 2． 函電的擬寫 1） 函電要符合政策法規(guī) 、 風(fēng)俗習(xí)慣等 ， 特別是對外商務(wù)函電要充分體現(xiàn)我國對外商務(wù)的各項(xiàng)方針政策 。 ? 文字溝通有可能出現(xiàn)理解不一致 ? 不見面無法觀察判斷對方的心理活動， 不能 運(yùn)用語言與非語言技巧。 函電談判的特點(diǎn) 1． 從優(yōu)點(diǎn)看 ， 函電談判方式有以下好處： 1） 方便 、 準(zhǔn)確 2） 有利于談判決策 3） 材料齊全 、 有據(jù)可查 4） 省時(shí) 、 低成本 函電談判的特點(diǎn) 2． 從缺點(diǎn)看 ， 函電談判方式有以下不足： 一是函電談判方式用書面文字溝通 ， 有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況 ， 使談判對方耗時(shí)揣摩 。 ?函電談判與電話談判相同之處在于都是不見面的磋商，不同之處在于表達(dá)方式是用文字表達(dá)而不是語言表達(dá)。 ? 倘若有必要用電話進(jìn)行談判，切記，你的準(zhǔn)備一定要比對手的準(zhǔn)備更加充分。 ? 音調(diào)也要與對方協(xié)調(diào)起來，如果對方音量很大，你的音量比他稍低一點(diǎn)，如果對方音量小聲，你的音量比他稍高一點(diǎn)。 ? 但是，太高太大的聲音也會使對方極不好受，將聲音稍微提高些，盡量說清楚，效果就會很不錯(cuò)。適當(dāng)?shù)母咭粢鹊统恋穆曇舾鬃寣Ψ浇邮?，也較容易留給對方清晰的好印象。 ? 相反，若打電話時(shí)板著臉，一副心不甘、情不愿的樣子，聲音自然會沉悶?zāi)?，無法留給對方好感。舒舒服服地靠在椅背上打電話，這種自尊自大會不知不覺地反映在聲音中，一不小心就會給對方不愉快的感覺。 端正你的姿勢和表情 （ 1）打電話的姿勢要端正 ?在彼此見不到的電話中，若想了解對方的心情和心理狀態(tài)，只能依賴聲音的傳送。突然在談話進(jìn)行當(dāng)中，聽到對方打岔說：“對不起，煙是我最大的克星，能不能請您稍微忍耐一下 ?”這種情況或許是因?yàn)榇蚧饳C(jī)的點(diǎn)火聲，及不斷吞云吐霧的鼻息，很快就讓對方敏感地察覺之故 ! ? 電話談判的一個(gè)大忌就是，以為在電話中對方看不到自己，不注重自己的姿勢和表情。 ? 電話洽談自始至終都要做錄音，雙方在電話中達(dá)成的口頭協(xié)議也構(gòu)成有法律約束力的口頭合同。 3） 某些事項(xiàng)容易被遺漏和刪除 4） 有風(fēng)險(xiǎn) 5） 時(shí)間緊 電話談判方式的適用范圍 1． 欲與談判對方快速溝通 、 盡早聯(lián)系 、 盡快成交時(shí) 2． 想取得談判的優(yōu)勢地位時(shí) 3． 想使商務(wù)信息的流傳面小時(shí) 4． 想減低談判雙方地位的懸殊時(shí) 5． 在拒絕談判對手時(shí) ， 或者想中斷談判時(shí) 6． 故意表示對某項(xiàng)業(yè)務(wù)或某個(gè)談判不關(guān)心時(shí) 7． 對待難以溝通和難以對付的談判對手 8． 當(dāng)面對面談判方式難于進(jìn)行時(shí) 使用電話談判方式應(yīng)注意的事項(xiàng) 1． 爭取主動 2． 做好準(zhǔn)備 集中精神 聽說有度 把握節(jié)奏 及時(shí)更正 記錄整理 8. 協(xié)議備忘錄
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