商務(wù)談判程序、禮儀與禁忌-文庫吧資料
2025-01-11 05:54本頁面
【正文】 5．爭取以可兌換貨幣作為支付手段四、對外承包工程的風(fēng)險及其防范五、中國企業(yè)對外承包業(yè)務(wù)中存在的主要問題第一，本地化市場運營不足。（二）賣方的談判策略 4．強化商品服務(wù)意識（一）價格制定（ 1）產(chǎn)品特性 （ 2）市場競爭狀態(tài)（ 3）商品成本（ 4）政府干預(yù)2. 價格制定的策略（ 1）國際市場定價目標(biāo)（ 2）選擇定價方法（二）價格談判1．影響交易價格的主要因素（ 1）談判者之間利益的契合程度（ 2）談判者對達成目標(biāo)的急切程度（ 3）產(chǎn)品的復(fù)雜程度（ 4）產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽（ 5）交易規(guī)模（ 6）交貨期2．合同義務(wù)與交易價格學(xué)生思考：合同義務(wù)與交易價格之間有怎樣的關(guān)系？第三節(jié) 國際商品貿(mào)易的風(fēng)險預(yù)測與談判策略一、貿(mào)易風(fēng)險的種類1．自然與社會風(fēng)險2．經(jīng)營風(fēng)險3．交易風(fēng)險二、合同風(fēng)險的預(yù)測與談判策略（一）支付方式的風(fēng)險與預(yù)防策略（二）合同的履約風(fēng)險與談判策略 第十章 技術(shù)貿(mào)易談判實務(wù) 內(nèi)容提要 本章介紹技術(shù)貿(mào)易區(qū)別于商品貿(mào)易的獨有特征，技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容，技術(shù)貿(mào)易的價格形成，技術(shù)貿(mào)易的風(fēng)險以及相應(yīng)的談判策略。 2．讓賣主之間互相競爭。案例一：艾柯卡妙手拯救克萊斯勒汽車公司案例二：一波三折的中日 FB—468 貨車質(zhì)量談判案例三： “鐵娘子 ”撒切爾夫人的強硬之道 案例四：墨菲賣東案例五：烏拉圭回合的最終落幕與久拖不決的日美貿(mào)易談判案例六：中國筷子廠家的一致對外與聯(lián)合抗強案例七：天津制藥工業(yè)公司與美國 S公司的談判案例八：泰佛爾公司談判過程實錄第九章 國際商品貿(mào)易談判實務(wù) 內(nèi)容提要交易雙方在磋商中，會在考慮自己的成本、收益、風(fēng)險這三個因素的基礎(chǔ)上，依據(jù)國際貿(mào)易的慣例和規(guī)則，對合同中的主要交易條件進行充分的磋商，從而劃定雙方在合同中的各項權(quán)利、義務(wù)、風(fēng)險、費用的界限，并最終確定交易商品的價格。思考：我方為什么最后會失??？ 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧一、讓步的談判策略 （一）讓步的一般原則 “交換 ”讓步的尺度（即使是很小的讓步）要使對方感到是艱難的、頻率和幅度（二）讓步的實施步驟第一步：確定談判的整體利益第二步：確定讓步方式 第三步：選擇讓步時機 第四步：衡量讓步結(jié)果（三）讓步的方式二、阻止對方進攻的談判策略（一）極限控制策略（二）先例控制策略（三）以攻為守策略三、對付談判威脅的技巧1．先斬后奏2．往上告訴 3．逆流而上 4．分散風(fēng)險 5．假裝糊涂 6．曉以利害 四、打破談判僵局的策略與技巧（一）意見性對立僵局的緩解策略與技巧 （二）情緒性對立僵局的緩解策略和技巧第四節(jié) 談判締約階段的策略與技巧一、善于捕捉成交信號（一）談吐判斷法（二）情勢判斷法（三）表情判斷法二、總結(jié)分析與最后的讓步三、促成交易達成的策略（一）減壓促成策略（二）利益促成策略第七章 商務(wù)談判的綜合技巧 內(nèi)容提要本章主要從傾聽與察看、提問與應(yīng)答、敘述與說服等幾組對應(yīng)的層面來詳細(xì)地闡析談判人員所應(yīng)具備的素質(zhì)和所應(yīng)了解并掌握的有關(guān)技巧。第三節(jié) 德國商務(wù)談判風(fēng)格一、德國商務(wù)談判特點1．重視搜集談判對手的資料、準(zhǔn)備周密 2．自信心強，討價還價余地小 3．談判果斷、不拖泥帶水4．辦事講究效率5. 注重發(fā)展長久關(guān)系，求穩(wěn)心理強6．誠實守信，重視合同履行 二、同德國人談判的要訣（－）做好充分準(zhǔn)備（二）尊重德國人的商權(quán)（三）盡量避免針鋒相對（四）務(wù)必守時（五）正確看待談判對手（六）尊重契約（七）盡量不在晚上進行談判第四節(jié) 阿拉伯國家商務(wù)談判風(fēng)格一、阿拉伯國家商務(wù)談判的特點（一）談判節(jié)奏較為緩慢（二）不速之客常常會使談判中斷（三）中下級人員在談判中起著重要作用（四）當(dāng)?shù)卮砩痰淖饔貌豢尚∮U（五）慣用 “IBM”（六）喜歡討價還價二、同阿拉伯人談判要訣（一）尊重阿拉伯人的宗教習(xí)慣（二）放慢談判節(jié)奏（三）講究拜訪策略，注意不斷增進彼此感情（四）在談判中可采取數(shù)字、圖形文字相結(jié)合方式，增強說服力（五）按阿拉伯的文化要求，做好翻譯工作（六）留心圖片的使用是否正確（七）最好不要派婦女前往阿拉伯國家談判第五節(jié) 拉美國家商務(wù)談判風(fēng)格一、拉美人商務(wù)談判的特點（一）非常自信（二）重視談判者個人的地位和作用（三）不喜歡同女性談判（四）談判節(jié)奏緩慢，時間利用率低（五）不太注重談判協(xié)議的嚴(yán)肅性二、同拉美人談判要訣（一）處理好同拉美人的私人關(guān)系（二）切忌居高臨下（三）貿(mào)易談判之前應(yīng)盡量熟悉拉美的保護政策（四）同拉美代理商的談判不可大意（五）尋找靠得住的談判對手（六）適應(yīng)拉美人的習(xí)慣第六章 商務(wù)談判各階段的策略與技巧 內(nèi)容摘要本章根據(jù)談判的活動過程，主要介紹和分析談判開局階段、談判報價階段、談判磋商階段和談判締約階段的策略與技巧。6. 除非特殊需要，同美國人談判時間不宜過長。4．同美國人談判，絕對不要指名批評某人。 2．如果在同美國人的生意往來中出現(xiàn)了糾紛，在商談解決辦法時應(yīng)格外注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對不要笑。三、餐桌上的禮儀（一）餐姿、餐巾與餐具（二）吃與喝第五節(jié) 其它禮儀與禁
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