【正文】 ， 一旦被對(duì)方識(shí)破 ， 對(duì)方就有可能牽著你的鼻子走 ， 不利于你方問題的解決 。 在談判中，洽談雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的，有時(shí)甚至具有很大的差異性，談判人員要會(huì)巧妙地運(yùn)用這些差異性，促使談判順利進(jìn)行，謀求己方的利益，同時(shí)使對(duì)方利益在一定程度上得到滿足 。 40 談判策略 第一節(jié) 試探性策略 （ 二 ） 聲東擊西 聲東擊西是指把談判對(duì)方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問題 ， 以增加以方的滿足感 。 投石問路的具體表現(xiàn)常常是 “ 假如 …… 會(huì) …… ” 的模式 。 38 第六部分 談判策略 39 談判策略 第一節(jié) 試探性策略 所謂試探性策略是指在談判中，對(duì)于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對(duì)方底細(xì)時(shí)所常用的方法和手段。 簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后 ， 各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對(duì)條款及辭句進(jìn)行推敲 ， 如果可以確定其內(nèi)容無誤時(shí) ， 由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署 。 過程艱難 ， 而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那 。 第四、讓步極限原則。 第二、讓步幅度原則。 第四、重申談判共識(shí)。 第二、明確談判議程。 第三 、 還價(jià)合理 。 還價(jià)掌握以下技巧： 第一 、 善于提問 。 第二 、 報(bào)價(jià)明確 。 第二 、 所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方認(rèn)可的可能性最大化 。 三、談判開始階段的技巧 在開始階段要注意下列技巧： 1． 陳述簡(jiǎn)潔 ， 邏輯清晰 2． 輪流發(fā)言 ， 機(jī)會(huì)相當(dāng) 3． 取得共識(shí) ， 誠(chéng)意合作 34 談判的過程和階段 四、實(shí)質(zhì)性談判階段 列示需求階段 列示需求階段是由摸底階段和報(bào)價(jià)階段構(gòu)成的 。 在談判尚未正式開始階段，嚴(yán)格講，從談判人員初次見面開始，彼此雙方就已經(jīng)開始傳遞有聲的和無聲的信息了。 談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響，還受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。 它是由談判人員彼此之間給對(duì)方留下的初始印象談判人員的誠(chéng)意狀況以及個(gè)性差異而形成的綜合表現(xiàn) 。 談判氣氛的重要性 談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對(duì)以后行為活動(dòng)產(chǎn)生深刻影響的心際效應(yīng) 。 比爾 在安排座次位置時(shí)注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長(zhǎng)方桌三大類。 將談判地點(diǎn)放一個(gè)中立方。 30 談判前的準(zhǔn)備 談判時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備 一、談判時(shí)間的選擇 在選擇和安排談判時(shí)間時(shí)要盡量選擇對(duì)己方有利的時(shí)間 。 （ 四 ） 談判人員精力集中度 （ 通過曲線圖表示 ） 一般而言 ， 沒有經(jīng)驗(yàn)的談判人員一開始精力高度集中 ， 隨后開始平滑下降；而有經(jīng)驗(yàn)的談判人員則是在精力下降時(shí) ， 能夠不斷進(jìn)行調(diào)整 ， 使得精力度不斷反彈 ， 保持自己較高的精力集中度 。 29 談判前的準(zhǔn)備 （ 三 ） 談判小組年齡組合 國(guó)外某些資料顯示 ， 最佳談判年齡是在 35歲至 50歲之間 。 首席談判代表是談判小組的最高領(lǐng)導(dǎo)。 （ 二 ） 談判小組成員的思維模式選配 就普通意義而言 ， 談判小組人員構(gòu)成以 4個(gè)人為宜 。 一、判斷能力 二、決策能力 三、談判人員的語言表達(dá)能力 四、人際交往能力 五、毅力和耐力 談判人員的職業(yè)道德 一、正確價(jià)值觀 二、談判人員的敬業(yè)精神 三、談判人員的職業(yè)道德 27 第四部分 談判前的準(zhǔn)備 28 談判前的準(zhǔn)備 談判人員準(zhǔn)備 （一）談判小組的規(guī)模 比爾 24 第三部分 談判人員素質(zhì) 25 談判人員素質(zhì) 知識(shí)素質(zhì) 具體可以分為兩種： 基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。在談判中積極、主動(dòng)、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對(duì)方，同時(shí)真正能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)上，尊重對(duì)方意見，設(shè)身處地地替對(duì)方考慮，甚至幫助對(duì)方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。 許多業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對(duì)方做出決策。 22 影響談判的因素 四、談判技術(shù)導(dǎo)向型 這種人又稱為談判謀略型。 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手一味順從。 21 影響談判的因素 三、談判對(duì)手導(dǎo)向型 這種談判人員只關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。 。 存在的原因： 。 20 影響談判的因素 二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。 ，心灰意冷。 導(dǎo)致這種人存在的原因： ，干與不干一個(gè)樣。 五、心理定勢(shì)效應(yīng) （一）概念 心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。 （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) “一好百好”；“一無是處”、 “ 一俊遮百丑”；“愛屋及烏”； 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。 首因效應(yīng)針對(duì)的是陌生人；近因效應(yīng)針對(duì)的是熟人。 17 影響談判的因素 二、近因效應(yīng) （一）概念 近因效應(yīng)就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。 （ 2）具有長(zhǎng)期不變性 也就是說，一旦形成便不容易改變。 由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。 具體又可以分為：非常差、比較差、差。尤其是后者，不是通過學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。 ，既滿足自己，又讓對(duì)方接受。 14 影響談判的因素 （三）方案準(zhǔn)備 要求： ，要具有可選擇性。 （一）思想與心理準(zhǔn)備 以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)？ 人生三步曲：“做生意（狀態(tài)） —— 做事業(yè)（層次） ——做人（境界）”。 13 影響談判的因素 二、準(zhǔn)備 “機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。 所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)。 （ 2） 要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時(shí)也要有比較好的語言表達(dá)。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可。 “ 社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系 ” —— 通過社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。 “ 專業(yè)實(shí)踐 ” —— 這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。