商務(wù)談判培訓(xùn)教材(ppt45頁)-文庫吧資料
2025-01-11 05:55本頁面
【正文】 能力和意志等。 ? 他尊需要 需要他人的尊敬和較高的評(píng)價(jià)，對(duì)地位的需要。 尊重需要 ? 希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位。希望有所歸屬，成為團(tuán)體的一員，在個(gè)人有困難時(shí)能互相幫助，希望有熟識(shí)的友人能傾吐心里話、說說意見，甚至發(fā)發(fā)牢騷。 ①社交欲。 ? ② 經(jīng)濟(jì)上的：如失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老等 ? ③心理上的：希望解除嚴(yán)酷監(jiān)督的威脅、希望免受不公正待遇，工作有應(yīng)付能力和信心。 安全需要 安全的需要要求勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來有保障等， 指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。顯然，這種生理需要具有自我和種族保護(hù)的意義。若不滿足，則有生命危險(xiǎn)。 喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時(shí)間，保持禮貌只會(huì)使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間。喬說因采購了錯(cuò)誤了物資而使他在公司名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。喬知道有其他供應(yīng)商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關(guān)系?！崩先艘宦?，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。 在議價(jià)服裝店，一對(duì)老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿。 可以說這個(gè)案例中的雙方都取得了成功。最終，雙方以 20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。胡安需要花個(gè)月來設(shè)計(jì)游戲，雖然 1萬美元能夠給持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。然而，編這個(gè)游戲程序要花很長的時(shí)間，在此期間他需要一份工作以維持生計(jì)。 議定公平的交易案例 : 胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。倉庫的客戶很少， 5年后不得不關(guān)閉。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。約翰提出異議，但最終以 60%的正常工資接了這份工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。 ? 提出彼此有利的解決方案 把解決方案的 “ 構(gòu)思 ” 與 “ 決定 ” 分開，確認(rèn) “ 共有利益 ” ，讓雙方 “ 各得其所 ” ? 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 在實(shí)質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對(duì)他們心中的 “ 公平程序 ” 進(jìn)行談判。 ? 把人與問題分開 把雙方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判看做攜手共進(jìn)的過程；把對(duì)方當(dāng)作 “ 人 ” 來看待，了解對(duì)方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問題按價(jià)值來處理。 七、商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn) ? ?談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度 ? ?所付出成本的大小 ? （ 1）讓步給對(duì)方的利益及自身的風(fēng)險(xiǎn) ? （ 2）為談判付出的時(shí)間成本、貨幣投入 ? （ 3）機(jī)會(huì)成本 ? ?雙方關(guān)系的改善程度 第二節(jié) 商務(wù)談判的一般原則、方法和理論 ? 商務(wù)談判的原則 ? 原則談判法 ? 商務(wù)談判的應(yīng)用理論 商務(wù)談判的原則 （一）守法的原則； （二）平等互利的原則； （三）誠信的原則； （四）公平競爭的原則 （五）時(shí)效性原則 （六）最低目標(biāo)原則 （七）求同存異的原則。 避免或解決沖突 打架之后賠償問題 探討解決矛盾的有效途徑：沖突形式和內(nèi)容的變化體現(xiàn) ?全新類型的沖突：無法用既定的程序和方法來解決。 相互依賴與謀求合作 開發(fā)商、代理商 ?依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關(guān)系。 ? 商務(wù)談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對(duì)方的最低利益和需要，談判會(huì)破裂。 ? ?談判中的信息交流不同于一般的信息交流。談判過程實(shí)質(zhì)上就是談判者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程。有形的如：貨幣 有價(jià)證券 無形的 如：智力成果 行為 ? 談判背景 ? 政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、人際關(guān)系 五、商務(wù)談判的特點(diǎn) ? 商務(wù)談判一般是以價(jià)格為核心進(jìn)行的 ? 商務(wù)談判是一個(gè)過程 ? 商務(wù)談判是雙方 “ 合作 ” 與 “ 沖突 ” 的對(duì)立統(tǒng)一 談判當(dāng)事人之間雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個(gè)合作和沖突兼而有之的過程。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。 ? 在商務(wù)談判的過程中，實(shí)際上好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。想要整個(gè)橙子
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