商務談判的準備培訓課件-在線瀏覽
2025-02-10 17:15本頁面
【正文】 對手。 （ 4）每個模擬公司進行談判角色分工，組建商務談判小組。 （ 6）做一個關于公司介紹的 PPT，匯報內(nèi)容： 公司名稱及業(yè)務范圍； 談判小組分工情況（成員姓名學號、職務、談判角色等）。 談判人員的 配合 是指談判人員之間思路、語言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關系、呼應關系和配合關系。 談判隊伍的構(gòu)成 主談與輔談的分工與合作 主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用 。 輔談要配合主談起到參謀和支持作用 談判隊伍的構(gòu)成 “ 臺上 ” 與 “ 臺下 ” 的分工與合作 —— 臺上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺下人員是不直接與對方面對面地談判，而是為臺上人員出謀劃策或準備各種必需的資料和證據(jù)的人員。 談判組織負責人可以是某一個部門的主管，也可以是企業(yè)最高領導。 談判組織的管理 ②談判組織負責人管理職責。負責挑選談判人員，組建談判隊伍。管理談判隊伍，處理好成員間的人際關系，增強隊伍凝聚力，團結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標。領導制訂談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段目標和戰(zhàn)略策略， 談判組織的管理 ①確定談判的基本方針和要求。 談判桌上有些重要決策需要高層領導批準；有時談判外部形勢發(fā)生變化、企業(yè)決策有重大調(diào)整，高層領導要及時給予談判者指導或建議，發(fā)揮出指揮談判隊伍的作用。 談判人員的素質(zhì) 案例導入： 提起葡萄酒，當屬法國。外國的葡萄酒想打入法國市場是很難的。可當葡萄酒從香港轉(zhuǎn)口時，港方卻說：中國的葡萄酒屬于洋酒，而洋酒要征百分之三百的關稅，若按土酒（本國產(chǎn)的酒）只征百分之八十的關稅。并解釋說：“這說明早在中國唐朝就能釀制葡萄酒了，唐朝距今已有一千多年的歷史。這樣，我方只交納了百分之八十的關稅。 案例中，李華正是運用文學知識巧妙地解決了對中國葡萄酒的關稅問題，試想如果李華不知道這句唐詩，或者臨時想不起來這句詩詞，那么情形又當如何？所以談判者應當拓寬自己的知識面，構(gòu)建“ T” 型知識結(jié)構(gòu)。 技術(shù)知識 ：商品學、工程技術(shù)知識、各類工業(yè)材料學知識、計量標準、食品檢驗、環(huán)境保護知識等。 心理測試：你是哪一種談判者？ ，可她說她晚上有事。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價還價。 方片 ：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費用由你來出。 心理測試：你是哪一種談判者？ 。 黑桃 ：你強硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應你就準備辭職。 紅桃 ：你等他說出數(shù)目，因為你實在不愿張口。 紅桃 ：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。 梅花 ：你建議把跳舞改成聚餐。 心理測試：你是哪一種談判者？ /女友的父母家度過除夕夜。 梅花 ：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 黑桃 ：你整個除夕晚上都悶悶不樂。 梅花 ：你說你最多給他買輛兒童自行車。 紅桃 ：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。 另一半 拒絕和你分擔刷碗的家務。 梅花 ：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。 黑桃 ：你不能容忍一個不做家務的 人， 要不他答應，要不就走人。 黑桃 ：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！ 方片 ：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。 紅桃 ：你默默忍受著。 ，你的鄰居家里還在開派對。 黑桃 ：你打電話給 110報警。 梅花 ：你也去加入他們的派對。 梅花 ：你自己進去看。 方片 ：你
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