商務(wù)談判的準(zhǔn)備課件-在線瀏覽
2025-02-10 17:14本頁面
【正文】 史、現(xiàn)代武器裝備常識等等，則是必備的專業(yè)知識。n 2）某種商品在國內(nèi)國際的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系。n 4）產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。n 6）國外有關(guān)法律知識、包括貿(mào)易法，技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法、國家稅法等方面知識。n 8）豐富的商品知識，熟悉商品的性能、特點和用途。n 10)了解國外企業(yè)公司的類型和不同情況。n 3）判斷與決策能力n 4）應(yīng)變能力 此外，分析能力、預(yù)測能力、創(chuàng)造能力以及收集信息處理情報資料的能力，都是談判人員能力結(jié)構(gòu)中不可缺少的因素。談判者特別需要注意分析、研究談判活動中正反兩方面的經(jīng)驗教訓(xùn)；注意分析、研究本地區(qū)與其他地區(qū)、本國與其他國家之間談判環(huán)境的差異，通過有目的的實踐，提高自己的談判能力。一．環(huán)境信息n l．政治狀況n 2．宗教信仰n 3．法律制度n 4．商業(yè)做法n 5．社會習(xí)俗n 6．財政金融情況n 7．基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)n 8．氣候因素n 需要指出的是，以上所列環(huán)境因素是一個總的框架，實際談判時，可根據(jù)談判內(nèi)容和特征，選擇其中的相關(guān)因素重點分析。包括市場性質(zhì)，市場結(jié)構(gòu)，市場功能以及市場劃分等。包括消費(fèi)的總需求量、總供給量及其發(fā)展變化的總趨勢；消n 3．產(chǎn)品狀況。n 4．價格狀況。三．談判對手的信息n 首先是要了解談判對手所在單位的經(jīng)營方式、業(yè)務(wù)范圍、信用狀況、供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)裝備、市場形象等， 橫向角度 歷史的眼光縱向上分析n 其次是要熟悉對方參加談判的人員。 一是對方主體的合法資格 ； 對方法人資格或其主體資格的有關(guān)信息，主要包括成立地注冊登記證明，法人所屬資格證明，營業(yè)執(zhí)照，企業(yè)名稱，法定地址，成立時間，注冊資本，經(jīng)營范圍等。2是對方的資本信用與履約能力。n 信譽(yù)與履約能力則主要考察其經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品市場聲譽(yù)、與金融組織和其他公司之間的交易關(guān)系 n 2．談判目的與談判人員的權(quán)限。 對方談判人員的組成，談判人員的素質(zhì)能力以及習(xí)慣偏好，在以往談判中表現(xiàn)出來的談判風(fēng)格。n 2）從對手內(nèi)部受排擠的人員中套取信息。n 3）在會議或社交場合，通過與對手的顧問和助手交往收集信息。n 2）通過對手的供貨商了解信息。 做到： 1)靈活性。 3)可比性 4)連續(xù)性。第三節(jié) 擬定談判方案n 一．基本概念n ：是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所作的安排。二．選擇談判對手n 考慮對方的信譽(yù)、可靠性、誠實程度等因素n 在選擇談判對手時，一般應(yīng)確定在三四個之內(nèi)三．確定談判的主題和目標(biāo)n 1談判主題的確定 談判的主題必須簡單明了，一般都能用一句話來加以概括和表述，比如 “以最優(yōu)惠條件引進(jìn)某項技術(shù) ”。 可以分為三個級別， 即： 即最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。在談判中，這些目標(biāo)是不可侵犯的，有關(guān)人員必須盡全力加以維護(hù)。n 二級目標(biāo) ，也稱為可協(xié)議目標(biāo)。 意義： 1起交易的作用。n 目標(biāo)的彈性。n 談判方式有橫向談判和縱向談判之分。如果是分階段的大型談判，還需要確定分為幾個階段，每個階段所花的時間大約是多少等。五．選擇談判的地點n 主場談判的優(yōu)勢 ：能隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)和專家請教； 查找資料和數(shù)據(jù)方便； 在生活方面不受影響 不利 ：可能會時常受到單位事務(wù)的干擾， 要花費(fèi)一定精力照顧對方等。n 談判桌的選擇與布置： 方形談判桌 ：正規(guī)，嚴(yán)肅、對立。 不設(shè)談判桌 ：輕松、便于加強(qiáng)人際交流，消除緊張感和陌生感 不足： 不夠正式 談判的座位安排： 雙方人員座位之間的距離遠(yuǎn)近 A、7532
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