【正文】 務(wù)談判實(shí)務(wù)（第 2版）陳文漢 主編第五章商務(wù)談判開局 1商務(wù)有理、行商有道第 5章 商務(wù)談判開局174。 商務(wù)談判的開局，是指談判雙方第一次見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。174。 雖然洽談之初建起來的氣氛不是唯一的和絕對(duì)的，但開局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個(gè)談判的基調(diào)。 通常情況下，談判者都把力求實(shí)現(xiàn)雙方坦誠合作、互諒互讓，積極創(chuàng)造和維護(hù)融洽的談判氣氛作為談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的方向。 采取優(yōu)勢(shì)定位法，其條件通常是：商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊；雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異；我方為強(qiáng)方，對(duì)方為弱方；雙方本次交易的需求愿望不對(duì)等，對(duì)方有較急迫的利益要求；在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對(duì)方，對(duì)我方的態(tài)度弱而不卑，等等。174。174。174。 談判開局的表達(dá)174。第五章商務(wù)談判開局 9商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。第五章商務(wù)談判開局 10商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 甲方： “ 那么，是貴方先談，還是我先談？ ”174。174。 ”肺腑之言，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對(duì)方的戒心，贏得對(duì)方的好感和信賴，這無疑會(huì)有助于談判的深入進(jìn)行。拖拉機(jī)廠的代表并沒有單純地用一些枯燥的技術(shù)指標(biāo)來說服他，而是拉家常式地問道： “ 貴國(guó)的 經(jīng)理您熟悉嗎？ ” 客商說： “ 熟悉，當(dāng)然熟悉。美方經(jīng)理對(duì)此種做法非常不解，就詢問其中的一位罷工工人，這位工人是這樣回答他的： “ 我們對(duì)資方有些意見，要想讓您知道我們對(duì)此事是極其嚴(yán)肅的，唯一的辦法就是舉行罷工。 沖擊表達(dá)法不是一種常規(guī)的開局目標(biāo)表達(dá)方法。第五章商務(wù)談判開局 19商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。174。174。 ④ 當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事；174。 運(yùn)用中性話題實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：174。 ④ 避免在開局階段就中性話題所涉及的有關(guān)內(nèi)容討論彼此有分歧的看法。 ② 坦誠要適度174。 ① 運(yùn)用幽默要合時(shí)宜，即要符合談判的對(duì)象、環(huán)境、事項(xiàng)174。174。 （ 2）雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好174。 感情攻擊法，是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營(yíng)造熱烈、積極的談判氣氛的目的。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：擇其所好，即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。 （ 3）幽默法。第五章商務(wù)談判開局 28商務(wù)有理、行商有道 營(yíng)造談判氣氛174。 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 2．營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件174。 3．低調(diào)氣氛營(yíng)造方法174。174。第五章商務(wù)談判開局 33商務(wù)有理、行商有道 營(yíng)造談判氣氛174。174。 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。 （ 2）雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般174。 （ 3）運(yùn)用中性話題開場(chǎng)，緩和談判氣氛。 3．把握好開局的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。 談判氣氛是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。 開局實(shí)現(xiàn)的策略方法包括中性話題實(shí)施法、坦誠實(shí)施法和幽默實(shí)施法。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/5/12 23:03:4923:03:4912 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 12 五月 202311:03:49 下午 23:03:49五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:03:4923:03:4912 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:03:4923:03May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 談判氣氛一般可以分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛三種情形。 開局談判氣氛，對(duì)整體談判氣氛的形成與發(fā)展具有關(guān)鍵性作用。 4．選擇中性話題入題174。 （ 4）盡可能正面回答對(duì)方的提問。 在商務(wù)談判實(shí)踐中，營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)。174。第五章商務(wù)談判開局 34商務(wù)有理、行商有道 營(yíng)造談判氣氛174。174。174。174。談判人員應(yīng)做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心，展示一種頑強(qiáng)作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭(zhēng)精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時(shí)要善于運(yùn)用己方的籌碼迫使對(duì)方讓步。174。174。 幽默法是指用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛。 ② 選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。 （ 2）稱贊法。 （ 4）己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議第五章商務(wù)談判開局 26商務(wù)有理、行商有道 營(yíng)造談判氣氛174。 高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。 ③ 笑談自己，以增加己方的吸引力174。 ④ 注意坦誠可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)第五章商務(wù)談判開局 24商務(wù)有理、行商有道 談判開局的目標(biāo) — 談判氣氛174。 （ 2）坦誠實(shí)施法。174。 ⑥ 體育新聞、文娛消息；174。174。理想的、建設(shè)性的談判氣氛有助于談判活動(dòng)的順利進(jìn)行，沉悶冷淡的氣氛會(huì)給談判活動(dòng)的開展增加阻力。① 沖