【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時 36分 54秒 20:36:5425 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :36:5420:36Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 25日星期三 8時 36分 54秒 20:36:5425 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :36:5420:36:54January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。只要僵局構(gòu)成因素稍有差異，包括談判人員的組成不同，各種策略的使用效果都有可能是迥然不同的。從這種意義上講，僵局突破是談判的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合的產(chǎn)物。因為之所以會出現(xiàn)這種結(jié)果，原因就在于沒有掌握辯證地思考問題的方法。 ? 對于談判的任何一方而言，坐在談判桌前的目的是為成功達成協(xié)議，而絕沒有抱著失敗的目的前來談判的。當(dāng)談判陷入僵局而又實在無計可施時，以硬碰硬策略往往成為最后一個可供選擇的策略 ? 在做出這一選擇時，我們必須要做最壞的打算，否則就會顯得茫然失措。 ? 談判陷入僵局時，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，即可明確地表明自己已無退路，希望對方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。有些談判對手便會自動降低自己的要求，使談判得以進行下去。 ? ④借助社交場合，主動和非談判代表的有關(guān)人員 (如工程師、會計師、工作人員等 )交談，借以了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和娛樂的場合就有可能談成，從而打破僵局，達成有利于己方的協(xié)議。這樣，非正式場合，專家就可不因為身份問題而出面從容商談，打破僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。 （十）．場外溝通打破僵局 ? 談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。所以，饋贈禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。每一個精明的談判者都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對于談判往往產(chǎn)生重大的影響。 ? (5)改變付款的方式和時限。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。 ? (2)改變售后服務(wù)的方式。相反，在談判準備時期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。于是，埃以和約得以簽訂。 （八）、尋找替代的方法打破僵局 ? 俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。 ? 敘述舊情，強調(diào)雙方的共同點。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎 ?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。在商務(wù)談判中，讓對方放棄原來的條件與立場，是需要時間的。例如，“你的要求提得并不過分，我非常理解，只是我方單位的財務(wù)制度不允許。例如，“貴方的道理完全正確，只可惜我們只能出這個價錢，能否再融通一下。例如，先在其他次要問題上達成協(xié)議，在時間、精力等方面讓對方有所消耗，等到對方的“投資”達到一定程度時，即可拋出最后通牒，使得對方難以抽身。 ? 當(dāng)己方將條件降到最低限度時。 ? 即便如此，使用最后通牒策略也必須慎重，因為它實際上是把對方逼到了毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵意。 ? 最后通牒策略以極強硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。這時，我方也可由地位較高的負責(zé)人出來參與談判，表示對僵持問題的關(guān)心和重視。 ? 臨陣換將，把自己一方對僵局的責(zé)任歸咎于原來的談判人員 —— 不管他們是否確實應(yīng)該擔(dān)負這種責(zé)任，還是莫名其妙地充當(dāng)了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動回到談判桌前找到了一個借口，緩和了談判場上對峙的氣氛。 ? 類似這種由于談判人員的性格、年齡、知識水平、生活背景、民族習(xí)慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現(xiàn)自己、對專業(yè)問題缺乏認識等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關(guān)系。 (四）換談判人策略 ? 談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。因為一是法院判決拖延的時間太長，這對雙方都是不利的；二是通過法院判決容易傷害雙方的感情，不利于以后的交往。當(dāng)調(diào)解無效時可請求仲裁。 ? 常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。因此這就成了談判一方為打破而主動采取的措施。中間人任充分聽取各方解釋、申辯的基礎(chǔ)上，能很明顯發(fā)現(xiàn)雙方?jīng)_突的焦點，分析其背后所隱含的利益分歧，據(jù)此尋求這種分歧的途徑。三是提出休會建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。怎樣取得對方同意呢 ?首先，提建議的一方應(yīng)把握機，看準對方態(tài)度的變化，講清休會時間。這時，可提出休會，經(jīng)過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。談判各方應(yīng)借休會之機，抓緊時間研究一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受 ?對方態(tài)度強硬的真實意圖是什么 ?我方準備提出哪些新的方案等等。 ? (3)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時。 ? 休會的策略一般在下述情況下采用： ? (1)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長時間的談判后，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡； ? 也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。 ? 談判會場是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。 ? 談判的任何一方都可以把休會作為一種戰(zhàn)術(shù)性拖延的手段，走出房間，打個電話什么的。 ? (9)排斥討厭的談判對手。 ? (5)研究討論可能的讓步。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的： ? 1)仔細考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。這時，如果繼續(xù)進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。 ? 聲東擊西策略的對策 ? 遇到容易到手的條件時要保持高度的警惕，要提防對手 醉翁之意不在酒 ，要嚴守談判機密，不讓對手有 擊西 的依據(jù)； ? 要深入分析對手 聲東 的理由，不輕易接受對方的交換要求，不論對方鬧得多么兇。比如買方知道賣方不能縮短交貨期，但他卻舉出種種理由來說明必須縮短交貨期，如不能滿足，好像就吃了虧。 ? 聲東擊西策略的特點 ? 這種策略具有很強的靈活性，有一個假的目標，有一個真的目標，有假的行動，有真的行動。比如 圍魏 的真正目的是為了 救趙 ， 指桑 的真正用意是為了 罵槐 ，而 項莊舞劍 則 意在沛公 。 6．語言適度 ? 語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。如果能正確認識，恰當(dāng)處理，會變不利為有利。特別是當(dāng)他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應(yīng)。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。 ? 以上是造成談判僵局的幾種因素。 ? 在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。被強迫一方出于維護自身利益或是維護尊嚴的需要，拒絕接受對方強加于己方的不合理條件，反抗對方強迫。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟利益上的相爭，還有維護國家，企業(yè)及自身尊嚴的需要。 6．談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局（主觀 ? 談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。信息溝通障礙使談判雙方不能準確、真實、全面地進行信息、觀念、情感的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤解和對立情緒，使談判不能順利進行下去。 ? 談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。 ? 經(jīng)驗證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。中方認為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。如果運用得當(dāng)會獲得意外的成功；反之，若運用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。 1．談判一方故意制造談判僵局 ? 這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。然而，談判陷入危機往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠，并且在各個主題上這些差異相互交織在一起；難以出現(xiàn)緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經(jīng)濟問題才出現(xiàn)。 ? 僵局的分類：一是協(xié)議性僵局；一是執(zhí)行期僵局。 如果不是什么大的問題，對方聽了上述的一番話以后，往往會自己放棄要求。如果對方是精明的商人，是會取遠利而棄近惠的。 （二）予遠利謀近惠的讓步策略 ? 在商務(wù)談判中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需要，有的對未來很樂觀，有的則很悲觀；有的希望馬上達成交易，有的卻希望能夠等上一段時間。 ? 為了能順利地爭取對方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員可采取的技巧是： ? ①當(dāng)己方談判人員做出讓步時，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻鳎鹤龀鲞@個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。 二、讓步的原則和因素 ? （一）讓步的原則 ? 維護整體利益 ? 有條件讓步 ? 不要輕易讓步 ? 適當(dāng)?shù)淖尣椒群妥尣酱螖?shù) ? 適時讓步 ? 在次要問題上讓步 ? 不同等幅度讓步 （二）讓步因素的選擇 ? 由誰讓步給誰 ? 讓步的利益所滿足的對象 ? 讓步的時間 ? 讓步的成本 三、討價還價中的讓步方法 ? 8種讓步方式 四、讓步要注意的問題 ? 不要做無端的讓步。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 討價還價 ? 一、討價還價的目的 ? 想買到更便宜的產(chǎn)