【正文】 ? （ 1）總體還價(jià) ? （ 2）分別還價(jià) ? （ 3）單項(xiàng)還價(jià) （二）確定還價(jià)起點(diǎn)的原則 ? 起點(diǎn)要低 ? 不能太低 （三）確定還價(jià)起點(diǎn)要考慮的因素 ? 對方報(bào)價(jià)中的虛假幅度 ? 成交差距 ? 還價(jià)次數(shù) （四）還價(jià)策略 ? 投石問路策略 ? 吹毛求疵策略 ? 報(bào)價(jià)策略 ? 價(jià)格誘惑策略 第四節(jié) 讓步 ? 一、對談判讓步的認(rèn)識 在商務(wù)談判中，對己方條件做一定的讓步是雙方必然的行為。 ? 爭取互惠式讓步，需要談判者具有開闊的思路和視野。 ? ②把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來，表明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切存在問題就可以解決了。 ? 對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對方以遠(yuǎn)利。我們保證在這個(gè)問題上我方給予其他客戶的條件絕對不比給您的好。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。 二、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 ? 在談判進(jìn)行過程上，僵局無論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對立。僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。這樣就會導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會出現(xiàn)僵局。 ? 中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。如賣方認(rèn)為要價(jià)不高，而買方則認(rèn)為賣方的要價(jià)太高；賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶鲇^點(diǎn)性爭執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。 ? 信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。 ? 美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說：“日本人在會談過程中不停地‘ Hi’、‘ Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。 8．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 ? 有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。 ? 一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。 10．談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局 ? 俗話說：“事在人為。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去 三、商務(wù)談判僵局處理的原則 ? I．冷靜地理智思考 ? 在談判實(shí)踐中，有些談判者會脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。 ? 只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。 4．避免爭吵 ? 爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。 5．正確認(rèn)識談判的僵局 ? 許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會達(dá)成一個(gè)對己不利的協(xié)議。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。 四、突破談判僵局的策略 ? （一）、聲東擊西策略 ? 聲東擊西策略指一方為達(dá)到某種目的和需要，故作聲勢地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問題上去，以使對方造成錯(cuò)覺。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果情況有變，假的目標(biāo)有可能變成真的。其實(shí)，買方的真正目的就是想通過交貨期的協(xié)商，來爭取改善期其他交易條件。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。 ? 談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。 ? (3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。 ? (7)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動。 ? (11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。 ? 但是，在休會之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以后，利用休會的時(shí)間去認(rèn)真地思考。在這種情況下，可暫時(shí)停止會談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目， ? 也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對立情緒。 ? 休會后，雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會對原來的觀點(diǎn)提出新的、修正的看法。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。這時(shí)，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時(shí)地調(diào)整策略。 ? (4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí)。這時(shí)雙方可借休會之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對策。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對方明白無誤地知道。商務(wù)談判完全可以運(yùn)用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧， ? 是當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場嚴(yán)重對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時(shí)，找位中間人來幫助凋解，有時(shí)能很快使雙方立場出 |現(xiàn)松動。 ? 商務(wù)談判中的中間人主要是由談判者自己挑選的。這種權(quán)威性是使對方受中間人影響，最終轉(zhuǎn)變強(qiáng)硬立場的重要力量。由于該方案照顧了雙方的利益，顧全了雙方的面子，并且以旁觀者的立場對方案進(jìn)行分析，因而很容易被雙方接受。但當(dāng)發(fā)現(xiàn)仲裁人有偏見時(shí)，應(yīng)及時(shí)提出；必要時(shí)也可對他們的行為提起訴訟，以保護(hù)自己的利益不受損失。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。 ? 然而有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。但是，必須注意兩點(diǎn)：第一，換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。 （五）最后通牒策略 ? 最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。因?yàn)橐话銇碚f，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費(fèi)精力和時(shí)間空手而歸。 ? 談判者已嘗試過其他的方法，但都未取得什么效果。 ? 最后通牒策略的成功條件 ? 談判者使用最后通謀策略，總希望能夠成功，其成功必須具備以下五個(gè)條件： ? 送給對方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)。言辭太鋒利的最后通牒容易傷害對方的自尊心，因此多半是自討苦吃。 ? 拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說話。最后通牒不要將對方逼上梁山，別無他路可走，應(yīng)該設(shè)法讓對方在己方的最后通牒中選擇出一條路，至少在對方看來是兩害相權(quán)取其輕。這樣，可使對方的敵意減輕，不至于弄巧成拙。比如，在一場包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題。 （七）、采取橫向式的談判打破僵局 ? 當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。 ? 在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。 ? 商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案 —— 當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求 —— 誰就掌握了談判的主動權(quán)。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問題。 ? (3)改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。 （九）、適當(dāng)饋贈打破僵局 ? 談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ浶┒Y品，會對增進(jìn)雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。 ? 所謂適當(dāng)饋贈，就是說饋贈要講究藝術(shù)，一是注意對方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。如果對方饋贈的禮品比較貴重，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。對于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋，消除隔閡。 ? ③談判雙方的代表因?yàn)樯矸輪栴}，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。這樣，在非正式場合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS (因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行 )，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。 ? ②不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細(xì)節(jié)。 （十一）．以硬碰硬打破僵局 ? 當(dāng)對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓對方自動放棄過高要求。如果對方想與你談成這筆生意，他們會再來找你；這時(shí)，他們的要求就會改變，談判的主動權(quán)就掌握在了你的手里。只有在這種情況下，對方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。另外，在整個(gè)談判過程中，我們應(yīng)該嚴(yán)格兌現(xiàn)。當(dāng)談判雙方對某一方面的利益分配僵持不下時(shí)，往往容易輕易地使談判破裂。從經(jīng)濟(jì)的角度來講，這樣做比起匆匆而散的做法要?jiǎng)澦愕枚唷? ? 在具體談判中，最終采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢來決定。那些應(yīng)變能力強(qiáng)、談判實(shí)力強(qiáng)，又知道靈活運(yùn)用各種策略與技巧的談判者一定能夠成功對付、處理所有的談判僵局，而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 :36:5420:36Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:5420:36:54January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 36分 54秒 20:36:5425 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :36:5420:36Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 36分 54秒 20:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提